книги
видеокурсы
мастер-классы

14 июня 18:02

+1 инструмент маркетинга

инструмент маркетингаАмериканская ассоциация маркетинга в 2012 году сообщила, что существует более 5.000 каналов коммуникаций. Я был в шоке: пять тысяч каналов…

Сразу же скажу – я все не знаю.
Я когда-то пытался сосчитать, набрал 1300+ и сдался…
Но, каждый раз, когда нахожу новый инструмент – радуюсь.
Все ближе и ближе к 5000!

Недавно познакомился с ребятами  из росдорзнак.рф, которые в качестве маркетингового инструмента используют дорожные указатели (!).

Работает ли этот инструмент маркетинга?

Очевидно, это отличная навигация для существующих клиентов – они быстро и легко понимают как добраться.

Это — частая (от слово «часто» — и об этом ниже) и долгая точка касания для людей, постоянно двигающихся по одному маршруту мимо знака.

Это — элемент имиджа и повышения узнаваемости компании (такое позволит себе может не каждый).

И, наконец, знак-указатель — отличная отстройка, конкурентное преимущество. На перекрестке можно ставить только один знак — только для одной компании (порой какой шанс «сделать конкурента»). Конкуренты уже не смогут повторить.

знак указателя Теперь цифры.

По данным этой компании, в среднем по двухполосной дороге в одном направлении проезжает 6.000+ человек в день, в усредненных условиях любого областного центра — и это не считая пешеходов и пассажиров.
Берем скромный 1% людей, который ежедневно будет обращать внимание на дорожный указатель — получаем 60 человек в день.
Их делим на:

  1. горячих: кому нужно здесь и сейчас: увидели вывеску, сразу следуют по указателю за вашей услугой, продуктом или ассортиментом.
  2. теплых: им нужно, но не сейчас. Они вас запомнят с первого касания, может даже умудрятся сфотографировать, а потом будут сравнивать вас с другими (Интернет им в помощь)
  3. холодных: им ваше не нужно. Пока. Но как нам говорит наука маркетинга, нужно 20+ касаний, чтобы вас запомнили.

Дорожные указатели отсеивают из дорожного трафика ваших теплых и горячих потенциальных клиентов, а ваша задача — грамотно отработать лид.
Если ваши клиенты не водят автомобиль, не бывают его пассажирами, не передвигаются пешком, то данный носитель вам не подходит.
А вот если вам важно направлять к себе поток с дороги и тротуаров, то дорожные указатели могут стать хорошим и постоянным источником.

Пробуйте.
Кстати, это касается всех новых маркетинговых инструментов.
Не попробовал – не получилось.

14 мая 14:00

Школа маркетеров ЛидМашины: интервью с ректором Алексеем Филиным

школа маркетеров

Мы с Алексеем Филиным уже выпустили два поста, в которых он спрашивал мои точки зрения про образование и интернет-маркетинг. А в этот раз я спрашиваю Алексея про его проект — Школу маркетёров ЛидМашины, находящийся на стыке этих тем.

Игорь: Алексей, ты везде подписываешься ректором. Это серьезно или несерьёзно? Почему ректор?

Алексей: В эпоху возрождения ректором называли человека, стоящего во главе небольших школ. Сейчас как раз эпоха возрождения интернет-маркетинга. А у нас как раз небольшая Школа. Всё подходит под определение.

Игорь: Согласен. Единственное — сейчас в России у интернет-маркетинга эпоха становления, а не возрождения. Но это не так важно.

Меня смущает, что мы в Школе учим и директоров, и маркетёров. Но у директора и маркетёра абсолютно разные задачи. Директору не нужно так глубоко погружаться в детали выполнения задачи. Не напугает ли директоров излишняя детализация? И вообще, приходят ли к нам учиться директора?

Алексей: Соотношение учеников «директора-специалисты», примерно, 50 на 50. Половина директоров, а вторая половина: начинающие или неопытные интернет-маркетёры и оффлайн-маркетологи, которых попросили следить за сайтом.

Игорь: Думаю, мы зря всех под одну гребенку ровняем. Нет ли у тебя желания сделать три потока: интернет-маркетёры, оффлайн-маркетологи и директора?

Алексей: Я год думал об этом. А потом получили от выпускников обратную связь — и перестал думать на эту тему.

Директора и руководители после обучения больше всего радовались именно детализации. Они теперь контролируют работу сотрудников — и не только по отчётам. А залезают в настройки рекламы или инструменты статистики, сами всё смотрят и находят ошибки.

После Школы им намного легче выбрать подрядчиков для работы. А с действующими подрядчиками получается говорить на одном языке. И это прям очень круто.

Поэтому я оставил один курс с кучей подробностей и деталей и для маркетёров, и для директоров.

школа маркетеров

Игорь: Хорошо. Убедил. Но позволь еще замечание. Мне кажется, что очень важно людям показать место онлайн и оффлайн-маркетинга в бизнесе. Показать миграцию инструментов из оффлайна в онлайн. Тогда у них в голове сложится система. Но в Школе ничего нет про классический маркетинг. Где стык с оффлайном?

И даже не все аспекты онлайн-продвижения есть. Интернет-маркетинг — это сайты, целевые страницы, мобильные приложения, соцсети, средства генерации трафика. Тогда почему мы не затрагиваем мобильные приложения?

Или вот ещё. ЛидМашина занимается не только iМаркетингом, но и iПродажами. Но в Школе нет блока про продажи. Почему обходишь стороной тему продаж?

Алексей: Мы специально не добавили в программу темы мобильных приложений и продаж. И пока что не добавим. Потому что в Школе всё устроено таким образом, чтобы человек внедрял материал прямо в момент обучения. А получается, что мобильный маркетинг и связь сайта с продажами — две большие темы, которые за месяц не проработаешь.

А вот стык онлайна и оффлайна есть. В курс по основам интернет-маркетинга зашито несколько тем из классического маркетинга. Ученики описывают целевую аудиторию, считают окупаемость маркетинга. Но соблюдаем баланс. Важно показать эту связь, но не перегрузить курс. Ученикам на старте итак сложно.

школа маркетеров

Игорь: О сложности. Школу заканчивает один человек из десяти. Почему такой жесткий отсев?

Алексей: Потому что люди не находят время на учёбу. Когда человек подает заявку, мы присылаем тестовое задание, чтобы он себя проверил до начала занятий. Ученики занимаются по три часа (!) каждый (!!) день. За пять месяцев занятий — это катастрофический объем времени.

Игорь: Я на английский полчаса в день не нахожу… Как люди три часа в день находят на занятия интернет маркетингу?!

Алексей: Не знаю. Наверное, дело в мотивации, в большом желании. Ведь выпускаются только те, кого вообще никакие препятствия не останавливают. Это какие-то стальные люди.

Игорь: Расскажи, пожалуйста, про самого необычного нашего студента.

школа маркетеров

Алексей: У одной ученицы сначала сгорел дом, а потом она родила. Это произошло прямо во время курсов. И она всё равно закончила Школу. И говорит потом в отзыве «Ребята, я закончила, несмотря ни на что. А если вы не можете, то просто не хотите». Пожалуй, её я вспоминаю чаще других.

Игорь: Невероятная история! И прямо готовый слоган: «Если вы не можете — вы просто не хотите.»
Я где-то читал про китайца, который поступал в университет, пока ему не исполнилось 92 года. Только потом он стал студентом. Были ли у нас люди, которые несколько раз поступали и срезались?

Алексей: Да, есть один ученик, который приходит учиться уже девятый раз. Первые три раза он учился всего по неделе, а потом пропадал. Когда он пришёл в третий раз, я его полчаса отговаривал. А он сконцентрировался и проучился — уже почти до конца. Сейчас ему осталась последняя тема. Надеюсь, он её пройдет.

Игорь: Пять месяцев. Почему пять месяцев? Почему так долго?

Алексей: Это мало. Даже на водительское удостоверение люди учатся два месяца, хотя водить машину не сложно и это умеют все. А тут человек получает новую профессию ВСЕГО за пять месяцев.

Игорь: Принято. У меня ещё один провокационный вопрос. Не пилим ли мы сук на котором сидим? Когда мы обучаем людей делать проекты как ЛидМашина, то теряем клиентов.

Алексей: Нет. Это совершенно другая целевая аудитория. Всё-таки обучение в Школе стоит в разы дешевле работы ЛидМашины. Кстати, несколько учеников после курсов возвращались к нам уже как клиенты, со словами «Я понял, насколько это всё сложно и как много работы. А могу я вам её поручить?».

Единственная опасность — создать конкурентов, которые откроют свои агентства и курсы. Но за это я, если честно, не очень переживаю.

Игорь: Недавно я читал Нильса Бора. И в его биографии было написано «Если квантовая физика тебя не испугала, значит ты ничего не понял». Значит ты действительно учишь хорошо, раз люди осознают весь объём работы в интернет-маркетинге и пугаются его.

А как вообще родилась идея сделать Школу интернет-маркетёров?

Алексей: Три года назад я пытался сделать целевую страницу на сайт ЛидМашины. И меня очень сильно напрягала последовательность действий. Сначала придумай контент, потом придумай структуру, потом отдай это дизайнеру, потом вместе с дизайнером утверди это у директора, потом отдай технологу, проверь вёрстку. И только потом выпусти на сайт.

Мне захотелось сломать этот алгоритм. И я решил сделать страницу на конструкторе сайтов. Но захотел придумать свой проект, чтобы клиентом был я сам. Придумал обучающие курсы, договорился с учителями повесить их фотки на страницу. А потом попробовал продать эти курсы. И всё.

Игорь: Ты три года этим занимаешься. Если сейчас отмотать к старту, что бы ты начал делать по-другому?

Алексей: Два года назад я пытался переделать страничку Школы в виде весёлого мультика. Потратил на это очень много своих сил, сил наших дизайнеров и технологов. А через несколько месяцев работы понял, что это вообще не помогает нашим потенциальным клиентам понять услугу. Вот ту страницу я бы делать не стал. А ещё сразу бы выстроил все процессы, как они устроены сейчас. Сейчас к ним вопросов гораздо меньше вопросов, чем в начале.

Игорь: А теперь такой пред завершающий вопрос. Какие у тебя творческие планы? Что в ближайшее время изменится в программе обучения? Во взаимодействии с учениками?

Алексей: Хочу оставлять ученикам больше оффлайн-артефактов. Чтобы у людей были ключи к воспоминаниям, которые будут хранить всю жизнь. Мы уже отправляем сертификаты прямо в рамках под стеклом, а не просто даём электронные документы.

Например, у нас есть раздатка — сборник материалов по всем программам. Сейчас это гугл-документ. А хочется эту штуку красиво сверстать, распечатать и отправлять всем ученикам.

школа маркетеров

Игорь: Клуб выпускников. Поддерживают ли они между собой отношения? Дружат ли между собой? Могут ли задавать друг другу вопросы, как учителям?

Алексей: По некоторым дисциплинам ученики общаются в Телеграме. Остальное общение, да и вообще вся жизнь Школы, в группах ВКонтакте и в Фейсбуке. Люди между собой незнакомы, но иногда помогают друг другу советом и поддерживают друг-друга.

Игорь: Проводили ли мы опрос про уровень удовлетворенности учеников? Что им нравится?

Алексей: Каждый месяц мы звоним людям и спрашиваем, как у них впечатления от Школы в целом, от курсов этого месяца? Что порекомендуют? Как оправдались ожидания? Часто ребята предлагают отличные идеи, которые мы внедряем в следующих наборах.

Игорь: Реально предпоследний вопрос. Есть люди, которые принимают решение исходя из чёткой последовательной аргументации. Например, звонят и спрашивают «назовите мне три причины, почему вы». Вот какие три причины, Алексей, ты бы назвал?

Алексей: Во-первых, обучение прямо на их проекте. Никто больше не помогает улучшить весь свой интернет-маркетинг.
Во-вторых, под присмотром наших наставников. Наши ребята — фанаты своего дела, которые каждый день оттачивают навыки. С их рекомендациями никогда не сравнятся советы доморощенных инфобизнесменов.
И в третьих, объем знаний. Наши ученики трудятся по 15-20 часов в неделю. А самые-самые наши конкуренты обещают нагрузку всего 20 часов в месяц. Это же в три-четыре раза меньше опыта и знаний!

Игорь: Да, разрыв абсолютно ощутимый. Скажи, о чём ещё стоило бы тебя спросить?

Алексей: «Сколько мест осталось в наборе 1 июня?» Шучу. Игорь, вы спросили больше, чем я мог бы предположить. Спасибо за интервью.

17 апреля 15:01

Ответы на вопросы подписчиков. Часть первая

блог Игоря Манна

В конце марта я впервые провел прямую трансляцию с ответами на вопросы. Спасибо, вопросов оказалось больше 100.

Мы провели её в рамках подготовки к моему открытому семинару в Москве 23 апреля. Запись трансляции можно посмотреть на ютуб-канале.

Вот расшифровка некоторых из них. Я выпущу две статьи с ними.

О «Вау-эффекте» и рекламных специальностях в вузах

Первый вопрос. В компании два направления – обучение и предоставление услуг. У нас по обучению все встречи с клиентами виртуальные. Главное лицо компании не харизматик, но специалист-практик. Видим, что по рынку обучения нас обходят яркие лица, которые берут именно харизмой, яркой картинкой и на предоставление услуг тоже к ним идут. Звезды, которые показывают успешный успех. Мы свою целевую аудиторию знаем, отзывы про обучение хорошие, отличные, но расшириться не получается. Чем можно взять рынок? Какие есть у всех игроков, вау-эффект не наш конек.

Вот реально удивлен этим вопросом. Потому что, когда вы так подробно формулируете свой вопрос, вы в нем же формулируете и ответ — вы сами его видите. Вам нужно или заставить вашего нехаризматика стать харизматиком (это возможно), или пускай он, даже не очень харизматичный (сейчас полно руководителей различных компаний, которые вообще интроверты страшнейшие) всё-таки станет и будет лицом компании.

Не согласится он — можно найти специалиста внутри компании. Единственное, что он должен быть очень лояльным к компании, таких людей называют «евангелисты». Задача евангелистов — продвигать и продавать бренд компании и её услуги.Поэтому если рынку нужно «вау», а вы «вау» не даете, у меня для вас плохие новости — продажи у вас будут так себе.

Еще одна подсказка: просто проверьте все точки контактов со своими целевыми аудиториями и задайте себе вопросы: «что мы должны сделать «вау» и как мы должны сделать «вау»?». «Вау» можно сделать всё: прайс-лист, коммерческое предложение, даже отзывы клиентов можно сделать «вау».

Второй вопрос. В некоторых интервью вы говорили, что в вузах учат не те, учат не тому и учат не так. Меня интересует вопрос, где по вашему мнению взять тех, в условиях современных вузов, или как стать тем.

Печальный вопрос. У нас по-прежнему в вузух учат не те, учат не тому и учат не так. Я прокомментирую этот тезис. Учат люди, которые учили нас когда-то экономии социализма, в очень небольшом количестве вузов идут дополнительные лекции практиков, есть практикумы и решения кейсов. И учат не так: зубрежка экзаменационного материала вместо решения кейсов и обязательной стажировки в какой-то компании.

Поэтому надо перестраиваться. Я давно мечтал о том, что ко мне придет какой-то вуз и скажет «Игорь, мы готовы. Помогите нам сделать классную программу и мы по этой программе будем учить студентов. Наша задача — чтобы со второго курса их всех расхватывали по работам, чтобы сразу платили высокую зарплату».
Пока высшее учебное заведение на это не решилось, уж больно сложное согласование программы с Министерством образования, тяжело найти преподавателей… я всё понимаю.Но в этом направлении надо работать!

Я уверен, что ребята и девчата, которые будут выходить из вуза с такой программой, просто будут рвать всех на рынке, потому что у них будет абсолютно правильный подход к маркетингу: практичный, конкретный и полезный для компании, в которой выпускник будет работать.

Как стать тем? Ну, если будете учиться в российских вузах — это будет крайне тяжело, поэтому проситесь к папе или к маме на стажировку, устраивайтесь куда-то работать со второго, третьего курса, читайте как можно больше дополнительной литературы. В частности, «Маркетинг на 100%» это книжка которую обязательно должен прочитать тот, который хочет работать менеджером по маркетингу после окончания вуза.

Следующий вопрос. Что впереди, курица или яйцо? Сначала  создается продукт, а потом тестируется спрос? Или сначала тестируется спрос, а потом создается продукт?

Вот тут есть две абсолютно разные точки зрения. Например, Билл Гейтс считает, что «сначала продай, потом сделай». И многие теоретики (да и практики) утверждают, что основы маркетинга — это классный продукт.
Сейчас я не понимаю, о каком продукте, для какой сферы услуг мы говорим, поэтому вам решать самим.
Действительно бывает так, что в основе бизнеса лежит классный продукт, а иногда — найденный вами платежеспособный спрос. Тогда покупатели с удовольствием будут брать ваш даже минимально готовый продукт (есть такой термин).

Почему люди не готовы делать новое и как заработать миллион

Почему в нашей российской действительности абсолютное большинство бизнесов строится не по принципам грамотного менеджмента и маркетинга, а по принципам «я так хочу, я так вижу». Диву даюсь, что некоторые вообще существуют, и я как консультант по маркетингу очень часто встречаюсь с проблемами о неготовности слышать мнения и рекомендации даже если они не требуют бюджета. Люди обращаются за помощью, но делают все равно по-своему, а чаще вообще не делают.

Меня этот вопрос тоже беспокоит. Мы с партнерами по сервису Krostu написали книжку «Делай новое».
В этой книжке мы пытались покопаться в причинах, почему наши люди ничего нового не делают. Нашли таких 16 причин. Мы не только нашли эти 16 причин, мы в каждом случае разобрали, что нужно делать, чтобы эту причину побороть. Предположим, нет бюджета. Можно 5 вещей сделать. Нет времени. Вот эти 4 вещи можно сделать.

Мне теперь очень легко работать с отмазками моих клиентов, когда они говорят, что они не готовы что-то делать, не могут что-то делать, не хватает полномочий, не хватает рук…я просто открываю книжку, зачитываю им что делать. Всё.
Плюс, нужно обязательно пушить, толкать людей. Один из моих последних постов в блоге был как раз на тему людей-драйверов. Люди-драйверы — это люди, которые запускают проект, толкают/пушат его в компании. Я с автором вопроса тоже очень страшно переживаю по этому поводу. Меня очень сильно напрягает, что люди ходят на тренинги, читают книги, покупает подписку на krostu и ничего не делают.

Поэтому на семинаре «Инструменты маркетинга для отдела продаж» помимо того, что я дам обзор 87-ми инструментов, которые могут быть полезны для отдела продаж, мы поговорим еще о том, как этот инструмент сделать. А некоторые инструменты мы будем делать прямо в аудитории.  Будет работать вай-фай, я прошу участников прийти с компьютерами, потому что на смартфонах будет не очень легко выполнять нужные задания. Мы будем делать сразу. Таким образом я попытаюсь решить эту проблему. Если вы столкнетесь с такой проблемой у своего клиента, внедряетесь к нему, становитесь у него директором по маркетингу — это тоже вариант.

Как заработать миллион на персональном бренде?

Я не очень хорошо понимаю о каком миллионе мы говорим: рублей, евро, швейцарских франках. И в какой перспективе. Ну предложим, Радислав Гандапас, когда он продает свой тренинг, он продает его за полтора миллиона рублей. 1 сентября в Москву приезжает Энтони Роббинс. Один день его выступления стоит 1 миллион долларов. Ну вот пожалуйста ответ очень простой. Если вы хотите заработать миллион на персональном бренде, то вам нужно быть таким же как Радислав Гандапас или какая-нибудь американская звезда, которая легко этот миллион получает, потому что гонорары зарубежных звезд начинаются от 50-ти тысяч евро. Поэтому надо родиться в правильной стране.

И второе: конечно нужно правильно заниматься построением личных брендов . Я не очень большой специалист в этом вопросе если честно, я так себе строитель персонального бренда. Я про это писал в книге «Номер 1». Есть 10 книг, которые я рекомендую прочитать . Обзор их можно увидеть на моем выступлении, или набрать в Озоне «как стать персональным брендом», увидите примерно 30 книг: отбирайте те, у которых максимально высокий рейтинг.

Помните: чтобы сделать бренд, надо работать по определенному алгоритму, вам нужно иметь позиционирование, вам нужно создать свою платформу, вам нужно иметь свой план продвижения онлайн/оффлайн, уметь выступать, уметь писать, но я сейчас просто уйду в детали. Но ключевая формула бренда на миллион: цель + план + работа.

Продолжение в следующем посте.

4 апреля 17:11

Вы слышите сейчас шум офиса? Давайте заменим его на шум моря!

Игорь Манн-Крузенштерн

Хочу пригласить вас в увлекательное морское путешествие, в котором мы объединим 3 стихии: паруса, море и маркетинг.

Когда: 17 – 25 мая 2018, Ларвик (Норвегия) – Свиноуйсьце (Польша).
Где: на борту барка «Крузенштерн».

Что будет?

8 дней углубленного изучения курса «МикроMBA»: много практики, интересные вопросы, персональные рекомендации. Морская подготовка на борту парусника «Крузенштерн»: подъемы на мачты, штурманские вахты, парусные авралы. Новые знания и яркие события: участие в главном событии страны – «Дне независимости Норвегии». Присоединяйтесь!

Записаться в экипаж вы можете по телефону +7 (915) 141-40-71 или электронной почте info@sea-practice.ru. Узнать подробнее: http://sea-practice.ru/schedule/18

 

3 апреля 16:10

А какой след оставишь ты?

какой след оставишь ты

Каждый человек должен постараться оставить после себя след.

Минимально это будут память близких, фотографии, посты в соцсетях (спасибо прогрессу).

  • Дети.
  • Дом.
  • Дерево.

Это считается минимум.

А если мыслить масштабнее?

  • Наследство для потомков (деньги на счету, коллекция чего-либо).
  • Подвиг (победа).
  • Рекорд.
  • Открытие (традиция, праздник, теория, концепция, возможно, наука).
  • Бизнес.
  • Продукт (оставил же Стив Джобс после себя iPhone?).
  • Ученики (последователи).
  • Творчество (книга, мелодия, стихи, песня, альбом, рецепт, картина, фотография…).

Получился отличный чек-лист.
Смотрите. Думайте.
Действуйте.

Без действий нет следов.

какой след оставишь ты

27 марта 08:35

Три вопроса для выбора хорошего маркетера

Недавно меня снова спросили, как выбрать хорошего маркетера и не ошибиться.
Всё просто.
Задайте кандидату всего три вопроса — и на основании ответов вы сможете принять правильное решение:

Вопрос 1: «Что такое маркетинг?»
Вопрос 2: «Как наша компания с помощью маркетинга может увеличить продажи?»
Вопрос 3: «Какие три последние книги о маркетинге вы читали и как они вам?»

На первый вопрос можно ответить теоретично или практично, с привязкой к вашему бизнесу или нет.
Почувствуйте разницу:
«Маркетинг — это направление потока товаров и услуг от производителя к потребителю…» и «Маркетинг в вашем случае, для ресторанного бизнеса, это привлечение новых гостей, рост среднего чека, повторных визитов и рекомендаций ваших гостей новым посетителям…».

Вопрос второй — про увеличение продаж — для неподготовленного маркетера — просто нокаут.
Если он не читал «Прибавить оборотов» вряд ли вы услышите системный и полный ответ.
Вероятнее всего будут советы общего плана: «Дать больше рекламы», «Снизить цены» (вообще неправильный ответ), «Запустить акцию стимулирования»…
Те, кто дает такие ответы, вам точно не нужны.

Третий вопрос покажет вам, читает маркетер вообще или нет (а зачем вам нечитающий?), что и кого он любит читать — и у вас будет с ним общая тема, если вы читали одинаковые книги.

Вот и всё.
Я сам так отбирал маркетеров — и вам советую.

PS да, еще посмотрите на его резюме.
Резюме — это самое главное рекламное объявление в жизни маркетера.
Не сумел он (она) себе сделать классное «объявление» (ошибки, отсутствует дизайн, типовые шрифты, нет «изюминки»…) — и вам не сможет.
Железное правило. Меня не подводило ни разу.

19 марта 16:18

Где заканчивается маркетинг и начинаются продажи?

Где заканчивается маркетинг и начинаются продажи?..
Где заканчиваются продажи и начинается маркетинг?..

Вопросы, на которые лично у меня нет ответов.

Мне кажется, это инь и янь. Они неразлучны. И грань между ними тонка.

А вот один мой знакомый категоричен, и его точка зрения: «продажи — это маркетинг».
Да и Филип Котлер пишет, в «Основах маркетинга» о продажах, как части маркетинга.

Я с ними не соглашусь.

В наших российских условиях в большинстве компаний маркетинг — часть продаж, он должен работать на продажи, помогать им.

Нам (маркетингу) есть чем заняться!
Комплекс маркетинга (от правильного вывода товара/услуги на рынок до трюков прайсинга).
Точки контакта.
Позиционирование.
Возвращение клиентов.
Реализация подхода ББДДЧ (продаем Больше, Быстрее, Дороже, Дольше и Чаще).
Фидбэк.

И, конечно, создание полного качественного портфеля инструментов маркетинга для отдела продаж.
Всё, что мы можем сделать полезного для отдела продаж — приоритет в задачах, всё идет нам, маркетингу, в зачет.

На сегодняшний день в моей базе знаний таких инструментов уже больше 75 — и каждый может помочь менеджерам по продажам (не очень удачное название, как и продаван, уж прости, Максим Батырев) продавать больше, быстрее, эффективнее.
Я уверен, что 20% этих инструментов не реализовано в ваших компаниях.

Вот проверьте себя (я привожу здесь 60 инструментов из книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж, о дополнительных инструментах — сдвиг, ВППВ, новые каналы продаж, «разные покупатели — разные подходы», колокол победы… — расскажу на апрельском тренинге):

до встречи с клиентом
1. CRM
2. аналитика по клиенту
3. «почему мы?»
4. «100 слов о…»
5. «возражения и контраргументы»
6. продуктовая матрица
7. сравнение с конкурентами
8. свойства — преимущества — выгоды
9. приглашение к сотрудничеству
10. коммерческое предложение
11. прайс-лист
12. «антириски»
13. кейсы
14. white paper
15. FAQ
16. библиотека полезных книг

на встрече с клиентом
17. визитная карточка
18. подарки и сувениры
19. бизнес-аксессуары
20. отзывы клиентов
21. калькулятор
22. печатные материалы
23. корпоративный журнал
24. годовой отчет положительных эмоций (кстати, очень крутая штука!)
25. презентация о компании
26. презентация о решениях

после встречи с клиентом
27. письмо по следам встречи
28. договор
29. отчет по встрече

технологии
30. сайт
31. социальные сети
32. «в смарфтоне и в планшете»
33. автоподпись
34. автоответ
35. 8 800
36. автоответчик

написать
37. благодарственные письма
38. поздравления
39. приглашения
40. R2B
41. «почему они не покупают?»

сделать
42. воронка продаж
43. тендерная заявка
44. папка продавца
45. маркетинг кит
46. сторителлинг
47. образцы продукции
48. умение улыбаться
49. правильный выбор места встречи
50. «чай? кофе? сладости?»
51. лидеры мнений
52. бестселлеры
53. новости рынка
54. клиенты — новаторы
55. возвращенцы
56. «перехват»
57. награды
58. перепечатки
59. «ашипки»
60. подписка на сервис Krostu.com

Конь маркетинга… вся конница маркетинга не валялась на этом поле работ!
Маркетинг! Помогайте продажам выполнить и перевыполнить план продаж! Это вам всё сработает на нашу карму.

Где начинается маркетинг и заканчиваются продажи? Где заканчиваются продажи и начинается маркетинг?
Я не знаю.
Но я знаю одно: маркетинг должен помогать продажам изо всех сил — и делать это на 100%.

Об этом и поговорим на моем новом тренинге «Инструменты маркетинга для отдела продаж».

Запомните: чем больше у вас инструментов маркетинга для отдела продаж и чем лучше они — тем лучше ваши результаты.

19 февраля 13:33

«Будьте моим героем!»

Осенью 2017 года я проводил тренинг по клиентоориентированности в Тюмени.
Неожиданно для меня организатор попросила меня о возможности выступления одного из участников сразу же после обеденного перерыва.
Я согласился.
Выступала Мила Пикок, директор магазина стройинструментов.
И как выступала…
Она показывала слайд из моей презентации «Маркетинг без бюджета 2.0» (я выступал с ней в Тюмени полгода назад) — и потом показывала, что она сделала в своем магазине.
Вот мой слайд о том, как сделать позиционирование — и вот её слайд о том, что у них получилось.
Вот мой слайд о точках контакта — и её слайд о том, что они сделали со своими точками контакта.
Вот мой слайд о расчете стоимости на всю жизнь — и их расчёт…
В общем, классическое «до и после».
Причем изобретательно всё так сделано было, с огоньком, с юмором!

Зал (человек 300) начал аплодировать после каждого «до и после».
За 20 минут Мила сорвала больше аплодисментов, чем я за год своих выступлений.

А как не аплодировать красивой женщине, которая «берет и делает».
Для меня и для тех, кто был в аудитории, она сразу же стала героем.

Теперь почти на каждом своем выступлении я рассказываю о Миле и её презентации и бросаю местной аудитории вызов: «Будьте моим героем!».

Я прошу их сделать что-то после моего выступления — слайд со словам «Пожалуйста, сделайте хоть что-нибудь» в конце моей презентации уже почти моя визитка.

Я предлагаю слушателем через какое-то время, когда я снова буду в их городе с очередным выступлением, выйти на сцену и выступить, как выступила Мила: «до и после».

Мне бы хотелось, чтобы как можно больше слушателей после моих выступлений что-то делали, делали как можно больше.
Не веселиться надо на тренингах, не расслабляться (для этого есть театр, спорт, «важнейшее искусство кино» и Инстраграм), а учиться — и делать, учиться — и делать.

Надо быть героем.

PS Кстати, когда наберешь слово «Пикок», автозамена предлагает использовать слово «пинок».
Думаю, это знак свыше.

6 февраля 10:43

О маркетинге b2b

Недавно я провел тренинг «B2B маркетинг».
Его запись доступна здесь.
А пока я хочу поделиться с вами некоторыми выводами по следам семинара.

I. Маркетинг b2b проще, чем b2c
Намного проще.
В b2c маркетинг, как правило, драйвер продаж. В b2b — он скорее поддержка отдела продаж.
В b2b продажи рулят в 95%. Факт.

II. Инструментарий маркетинга b2b ограничен
Американская ассоциация маркетинга считает, что есть более 5 000 инструментов маркетинга.
Вряд ли вы вспомните 10 инструментов b2b маркетинга быстро.
Я это проверял много раз — все в ступоре, мало кому удается вспомнить 10 за минуту или даже больше. До 20 вообще никто не доходит.
Я насчитал их чуть более 100 — офлайн и онлайн. И, кстати, про онлайн…

Маркетинг b2b мигрирует онлайн
Сайты.
Соцсети.
Мессенджеры.
Мобильные приложения.
Е-мейл маркетинг и средства генерации трафика — с параллельной темой инбаунда и контент-маркетинга.
Все компании уже там, правда с разным уровнем погружения.

III. Приоритетов у маркетинга b2b четыре: компания, отдел продаж, конкуренты и клиенты (партнеры).

Что делать для компании? Тут работы очень много, непочатый край:
— позиционирование
— маркетинг CEO
— маркетинг команды (особенно, если это услуги)
— внутренний маркетинг
— точки контакта (читай «Точки контакта» и «Точки контакта онлайн»)
— репутация, имидж, бренд
— PR
— GR
— продуктовый маркетинг (в некоторых компания это наше всё)
— клиентоориентированность (читай «Любишь деньги — люби и клиентов»)
— фидбэк (читай «Фидбэк»)
— клиентский сервис
— колл-центр
— инновации
— аналитика
— исследования
— бенчмаркинг.

Что делать для любимого (без иронии) отдела продаж? Тут всё просто: нужно прочитать книгу «Инструменты маркетинга для отдела продаж» и дать ему всё, что нужно.

Что делать с конкурентами? Тут крупных задач две: мониторинг и дифференцирование.

Что делать с клиентами/партнерами? Маркетинг может помогать привлекать новых, работать правильно с существующими клиентами, удерживать новых и возвращать потерянных (модель ПРУВ).

Если вам это покажется недостаточным фронтом работы, можно прочитать «Прибавить оборотов» — обещаю, идей «а! вот что нам еще можно/нужно сделать!» будет много.

И IV — главный вывод: у каждой компании, работающей на рынке b2b,
маркетинг уникальный, свой.

Ну может он будет чуть похож, если компании работают на одном рынке и если у них одинаковое отношение к маркетингу.
Я это знаю точно.
Когда мы закончили планирование маркетинга на 2018 год для «Манн, Черемных и Партнеры» — это не было похоже ни на что другое.

В этом и есть прелесть маркетинга b2b — не скучно никогда, не скучно ни разу.

30 января 21:50

100 отжиманий в день. Первые 30 дней

С 27 декабря прошлого года я начал отжиматься 100 раз в день.

Еще 10 лет назад я мог отжаться 50 раз за раз, в период с 1995 по 2005 год я отжимался 200 раз в день (правда, не каждый день), а мой личный рекорд — 102 раза за один подход (я поставил его в 2000 году.

Зачем я начал снова?
Походил к концу эксперимент «1 день/1 бизнес книга» и мне хотелось еще чего-то…
С небольшим интервалом мне на глаза попали эти две статьи:

«Как я отжималась 100 раз в день в течение года»

и «100 отжиманий в течение 30 дней»

И я решился.

Решился — и сделал.

С 27 декабря по 27 января я отжимался 100 раз — а порой и больше — за день.

Начинал — с трудом — 10 раз за подход, сейчас делаю 20 — 25 за раз — и ничего.

Как и обещали психологи, привычкой этой стало примерно через три недели — теперь «упасть и отжаться» для меня не проблема вообще.
Для отслеживания прогресса я использовал бесплатную программу Habitty (рекомендую).

Совет: можно и 20 подходов по пять раз делать — или даже 20 походов по 5 раз — главное, сделать.

Самое сложное было найти время для отжиманий — и заставить себя отжаться.

Совет: выделяйте время в расписании на день на отжимания и приготовьте силу воли.

Где я только не отжимался за этот месяц: в четырех странах… а места… бизнес зал аэропорта Домодедово, в горах на высоте 2500 метров над уровнем моря, на пляже, у бассейна, в гостях, в ресторане (вышел на веранду), в гостиницах, в парках, в перерывах на мастер классах в комнате для отдыха…

Я начинал делать отжимания в 7 утра и был случай — последние отжимания делал почти в 23 часа (все по московскому времени).

Совет: проще всего отжиматься дома и на фитнесе. Не усложняйте себе жизнь.
Совет: не откладывайте это на вечер — после 18 вообще не хочется отжиматься — старайтесь всё сделать утром или днем.

Как я отжимался? (техника)
Знаю, есть десятки способов делать отжимания — я выбрал два.
Дома: руки широко на уровне груди, отжимания до касания груди полом, фиксация в верхней точки и снова вниз. Я не делаю скоростные отжимания, для меня важно качество.
Пока мой рекорд 30 раз за подход.

На фитнесе (это мой тренер выбрал для меня): руки максимально широко (широко, как только можно) и назад (как только можно назад, до положения «сейчас уже упаду»); спина вверх, подбородок вперед — и отжимания!
Пока мой рекорд тут всего 12 раз.

Изменился ли я внешне?
Этот вопрос мне задают многие.
Расстрою: я не вижу в себе никаких изменений (походу и другие этого не видят: ни тренер на фитнесе, ни массажист не сделал мне комплимент «ну ты окреп!»), но может быть только чуть-чуть плечи налились (я не уверен, замеров не делал).
Но чувствую я себя покрепче, поувереннее — а это приятное чувство.

Резюмирую:

  1. 100 раз отжиманий в день — реальная задача, даже для «дохликов» (но проконсультируйтесь с врачом!)
  2. мне понравилось — я продолжаю: попробую 100 дней — до 7 апреля (а там как пойдет)
  3. моя задача отжаться к 26 марта 53 раза и может (я думаю) попробовать в один из выходных отжаться 1000 раз за день (давно об этом думал).

Присоединяйтесь!
Находите другие челенджи.
Давайте жить, бросая вызовы себе.

Так бодрее.