Новый семинар
о маркетинге продукта
Подробнее

12 августа 22:44

Игорь Манн рекомендует: правила чтения и топ-5 книг

игорь манн рекомендуетЧитайте больше. Просто читайте больше.

Вот несколько правил:

  • Сколько в месяц нужно читать деловых книг? Я считаю, что минимум 2. Гигиеническая норма делового человека, минимум — 30 книг в год. Найдите для этого время.
  • «У меня нет времени на чтение» — дурацкая отговорка. У вас нет времени на свое развитие? Отщипните время от соцсетей, телевизора, сна в конце концов… Мы в этот мир пришли не спать.
  • Попробуйте поставить свой рекорд чтения книг — прочитайте максимальное количество книг за год. Например, в 2017 году я прочитал 553 деловые книги (от корки до корки) и 7 художественных.
  • Вам не надо читать больше, чем кто-то — один из книжных обозревателей Amazon читает 2.000 книг за год. Просто сами читайте больше и больше с каждым годом. Мотивация? См. следующее правило.
  • Книги делают вас богаче — не только духовно, но и материально — я проверил это на себе. Книги — это к деньгам.
  • Главное при чтении деловой литературы — это что-то потом делать, внедрять идеи, реализовывать мысли… Читаете и ничего не делаете? Лучше тогда вообще не читать.
  • Скорочтению можно не учиться — оно само придет. Чем больше вы читаете — тем быстрее вы читаете.
  • Бумага или читалка? Решайте сами. Мне кажется, что чтение книг на бумаге, это как просмотр кино в кинотеатре — эмоций больше.
  • Читайте только хорошие книги. Как выбрать хорошую книгу? Спросите профессионала в определенной теме или своего друга — они плохого не посоветуют.
  • У меня есть правило 50 страниц: если книга не зацепила меня до 50 страницы, я откладываю её в сторону. Жизнь слишком коротка, чтобы читать бесполезные книги.
  • Всегда будьте готовы поделиться списком своих любимых книг с другими — простите за высокопарность — так вы делаете доброе и полезное дело.

Топ-5 бизнес-книг от Игоря Манна

Оглядываясь назад, на список из более чем 2000 прочитанных бизнес книг, я хочу выделить эти — они сделали меня:

  1. «Клиенты на всю жизнь», Карл Сьюэлл
  2. «Основы маркетинга», Филип Котлер
  3. «Доставляя счастье», Тони Шей
  4. «Как уцелеть среди акул», Харви Маккей
  5. «Письма о главном» (Dear James), Джон Тимпсон

топ-5 книг от Игоря Манна

2 августа 13:27

Мои модели маркетинга

модели маркетингаГоворят, что скромность украшает, когда нет других украшений.

Я скромный. Скромный в сравнении с молодыми маркетологами, которые, если судить по инстаграму затмили всех, даже Котлера, Райса и Шульца вместе взятых (возможно, о двух последних они даже и не слышали). А я их видел — и Райса, и Шульца. Интересные были обстоятельства. Но об этом в другой раз.

За несколько десятилетий, связанных с маркетингом (я в маркетинге уже два столетия, с прошлого века), я сделал некое количество значимых, конечно же с моей точки зрения, «изобретений» (в кавычках, чтобы доброжелатели не заклевали).

Основные «изобретения»

  1. ПРУВ
  2. ББДДЧ
  3. Годовой отчет положительных эмоций
  4. нАВыроСт
  5. «Прибавить оборотов!»

Пара слов о каждом:

1. Модель ПРУВ — привлечение, работа с клиентами, удержание и возвращение — отличный и более практичный способ объяснить и понять маркетинг в противовес классической модели 4p

2. Модель ББДДЧ — продаем клиентам — потоку и базе — Больше, Быстрее, Дороже, Дольше и Чаще (внутри зашито более 70 подходов и технологий)

3. Годовой отчет положительных эмоций — шикарный инструмент, очень им горжусь. Позволяет фиксировать все «полезняшки» для клиентов и конкурировать доминировать на неценовом уровне

4. Модель нАВыроСт — как правильно растить своих клиентов от мелочи С к средним В, и средних В к крупным А (и в нем отлично «вшита» модель ВОУ — внимание, обучение, условия)

5) Модель маркетинга «Прибавить оборотов!» (описана в одноименной книге, скоро сделаю её обновление — чек-лист, который помогает понять, какие инструменты маркетинга подойдут компании для увеличения продаж)

И, конечно, модель «Номер 1» (описана в одноименной книге) — объективно, это не про маркетинг, но запишем это сюда.

Еще +17 «изобретений»

И по мелочи много всего:

  • подход к планированию маркетинга «90 дней» (описан в одноименной книге — и всё-таки первым её начал использовать я, в 1998 году);
  • популяризация концепции точек контакта (придумал её не я), формулировка законов и следствий в работе с точками контакта;
  • модель маркетинга «перехват» — как правильно перехватывать клиентов на рынке b2b;
  • КНР тест: проверка инструментов маркетинга на классические, новые и революционные;
  • подход «возвращенцы» (описан в одноименной книге — кстати, первая в мире книга на эту тему);
  • упражнение «конкурент-терминатор» (его даже Радмило Лукич попросил разрешения в своих книгах и выступлениях использовать);
  • популяризация фидбека (описан в одноименной книге — первая книга в мире на эту тему);
  • модель оценки позиционирования 7/7 (скоро книга на тему позиционирования);
  • модель «компания номер 1» (репутация, доход, клиенты, команда);
  • модель проверки рекламы 10/10;
  • классификатор клиента-м*дака;
  • модель «ужасманн» (позволяет понять, как работают ваши инструменты привлечения);
  • аудио версия коммерческого предложения сразу в шести голосах (как же это замечательно сработало!);
  • модель привлечения клиентов ПОИСК;
  • модель «клиентоманния» в клиентоориентированности;
  • «фильтры Манна» (есть одноименное мобильное приложение — отбирать хорошие идеи теперь очень легко);
  • подход «инструменты маркетинга для отдела продаж» (описан в одноименной книге).

Есть у кого-то еще вопросы к тому, что я сделал? Перед тем как «наезжать» и критиковать, или называть себя первым или вторым — напишите, что сделали вы.

А уже потом можете начинать троллить.

P.S. да, и про практику:

  • консультант я давно, с 2004 года
  • три года коммерческий директор (в компании-дилере Konica)
  • 10 лет директор по маркетингу (в том числе, три года региональный директор по маркетингу в регионе Центральная Восточная Европа, Ближний Восток и Африка — отвечал за 68 стран мира).

Кто больше?

10 июля 09:56

Сколько хороших ЖК увидел ты? Классные объекты от лучших девелоперов Москвы

WowMoscowTour

Я часто на своих мастер-классах привожу такой слайд:

WowMoscowTour

Это значит, что лучше всего информация усваивается, когда её получатель как-то взаимодействует с ней, совершает действия. Консалтинговая компания «Манн, Черемных и Партнеры» предоставила возможность «потрогать» реальные жилые комплексы Москвы — девелоперам из 13 городов России. Мы организовали специализированный бизнес-тур WowMoscowTour, где топ-менеджеры строительных компаний смогли посетить объекты ведущих застройщиков столицы.

Меня сложно удивить — я видел много в своих поездках и знакомствах с крупными компаниями. Но в этом туре, даже в родной Москве я нашел много классных решений у застройщиков. Это касается и продукта, и системы продаж, и маркетинга. Честно говоря, любой департамент большой компании может влиять на привлекательность квартир для клиента. И ведущие компании уже это понимают.

Сразу говорю, что преимуществ у объектов, которые мы видели, очень много. В рамках блога я выделил ТОП-3 решений, которые можно брать на вооружение не только строительным компаниям, но и любому бизнесу, работающему с людьми. Потому что принцип «делай с горкой» принимающие в WowMoscowTour компании приняли за основу.
Первой компанией, и не только по порядку, но и по масштабу вклада в облик Москвы, стала Группа компаний ПИК.

«Бунинские луга» от ПИК

WOW1: ПИК-стандарт

После смены акционера компании началась ее трансформация. Теперь главным приоритетом ПИКа стало создание продукта комфорт-класса, который бы не отличается от комфорт+ и бизнеса, но оставался бы доступным. Смотрите, как выглядят теперь их дома:
WowMoscow Tour

«Люди должны гордиться своим домом, любить его», — на это ориентировались архитекторы ПИКа, разрабатывая новый ПИК-стандарт. Весь подход к строительству подтверждает ориентацию на комфорт жителя: продуманная инфраструктура, яркие красивые дома разной высотности (так в квартиры проникает больше света), закрытые дворы с WIFI, детские площадки.

WOW2: Агрессивная маркетинговая стратегия по продукту

Пару лет назад компания начала агрессивную охватную рекламу. Замерив результат (65% спонтанной узнаваемости, 95% — узнаваемости наведенной), специалисты перешли на продуктовую рекламу, транслируя преимущества жилых комплексов. Как в «Той самой книге для девелопера»: сначала «продай» компанию, потом ЖК.
Команда стала опираться на реальные продуктовые свойства, а качества и характеристики объектов ПИК отлично диктуют стратегию продвижения.

WOW3: Вынесенный из внутреннего двора playhub-огромная детская площадка, интересная для всех возрастов

Лучшая детская площадка — это не та, на которой больше ярких горок и лесенок. А та, которая развивает фантазию ребенка, стимулирует его на созидание игры. Конструкции на ПИК подбирал с помощью детского психолога, чтобы площадка была не просто местом для развлечения, но для развития: эффект незавершенности позволяет детям включать фантазию и придумывать назначение, создавать истории.

WowMoscow Tour

А теперь представьте, что на нее можно приходить жителям не только данного ЖК, а всему ближайшему району. Дети просят родителей пойти «на ту самую» площадку — родители невольно задумываются, что удобно было бы жить в этом ЖК.
Маленькая справка, чтобы понимать, кто не знает, что такое ПИК:

  • ПИК уже 23 года возводит жилые комплексы в России.
  • Уже построено более 19 млн.кв.м.
  • В них живут более 300 тысяч семей.

VanderPark от ПИК

WOW1: Необычная архитектура

Смещение жилых блоков под разными углами помогло расположить на небольшой территории очень большое количество квадратных метров и — о чудо! — квартир с террасами. Кстати мы были в демо-квартире с террасой, отделанной в соответствии с сегментом бизнес-класса — это действительно впечатляет.

WowMoscow Tour

WOW2: Офис продаж как лобби дорогого отеля

В правильном офисе есть не только место для переговоров и макет, он должен гипнотизировать покупателя: «Здесь ты хочешь купить квартиру». Макет жилого комплекса с подсветкой находится в затемненном помещении и прожектор на Urban Award, органично встроенный в макет — придает ощущение сакральности места.

WowMoscow Tour

WOW3: Отделка кирпичом нескольких оттенков

Разные цветовые решения смещенных блоков приводят к тому, что каждый из них визуально воспринимается как отдельный жилой дом. В итоге при довольно плотной посадке дома (40 тысяч кв.метров на территории в 1 Га) нет давящего ощущения гигантизма. К тому же в разную погоду дом выглядит каждый раз по-новому (из-за разницы освещения).

WowMoscow Tour

I’M на Садовом от ПСН Груп

WOW1: Clubhouse

Впервые в Москве Группа ПСН создала для жителей квартала сервис Clubhоuse – пространство под встречи и мероприятия. Прекрасно обставленное помещение площадью 250 кв.м. с зоной ресепшн, библиотекой, кабинетом, залами для переговоров, банкетов и просмотра кино.

WowMoscow Tour

WOW2: Великолепный двор с круглогодичным озеленением

1 ГА закрытого парка — уникальное явление для центра Москвы, где каждый метр распределен под что-то, что приносит деньги. А тут: рукотворный сад и природный парк. Озеленение продумано таким образом, чтобы разные растения цвели круглый год: фруктовые деревья, декоративные березы, туи, шпалерные розы, садовые цветы и травы — красота!

WowMoscow Tour

И девелопер пошел дальше — стал использовать это прекрасное зеленое пространство под мероприятия для своих жителей. Внутри парка проводят концерты и праздники. Кстати на презентации I’M выступала моя соседка Полина Гагарина.

WOW3: Единая диспетчерская служба

Это похоже на штаб-квартиру NASA: счетчики, экраны и люди в форме. Доступ во двор, система видеонаблюдения, охрана, инженерное оборудование здания, учет энергопотребления, газа, питьевой воды — все стекается в этот автоматизированный центр контроля.

Башня ОКО (Moscow City)

Об этом месте можно говорить много, но лучше один раз подняться на 84 этаж и посмотреть на Москву — все станет понятно. Здесь всё САМОЕ. Начиная со статуса самой высокой жилой башни до самой фотогеничной ванной комнаты — я не шучу, смотрите ниже. Классных решений тут очень много, и именитых архитекторов, которые приложили руку к строительству и внутренней планировке башни, но я все-таки выделил топ3 вещи, которые делают такое жилье привлекательным.

WOW1: Полностью отделанные апартаменты

Апартаменты сдаются полностью с отделкой и оснащением сан.узла и кухни. И отделка эта — “вау”: для кухни используются цельные породы дерева, природный камень и техника Kuppersbusch, в ванной — сантехника Fantini. Это дает возможность жильцам заехать без стресса и сразу жить комфортно, а не в атмосфере постоянного шума ремонта за стеной (хотя, объективно, шанс что-то услышать маловероятен: в комплексе продумана усиленная шумоизоляция каждого помещения).

WowMoscow Tour

 

WOW2: Панорамное остекление с повышенной прочностью

Чтобы жители могли не беспокоиться о безопасности при открытии окон (например, на 63 этаже), во всех апартаментах предусмотрена щелевая вентиляция. Это значит, что для проветривания комнаты не требуется открывать окно, в рамах спроектировано специальное оборудование для обеспечения притока воздуха.

WowMoscow Tour

 

WOW3: Премиум-сервисы для жильцов

Можно заказать в апартаменты еду, клининг, воспользоваться помощью консьержа как личного референта и приобрести с его помощью билеты в театр, кино, на выставку. Вот это я понимаю — всё для бизнесмена.

WowMoscow Tour

ЖК «Символ» от Донстрой

Красивый, бионический, зеленый, но, для меня самое важное — проект с максимально грамотной точкой контакта «отдел продаж». Я бы назвал его образцово-показательным. Итак:

WOW1: Многослойный офис продаж

На первом этаже переговорные, рабочие зоны менеджеров — все в дизайнерском интерьере, нелинейная рассадка опен-спейса. Огромный плюс — бесплатный кофе-бар для клиентов. Еще больший плюс — настоящая детская зона, она сделана, чтобы дети в ней играли и не хотели уходить, а не просто ждали родителей.

WowMoscow Tour

На втором этаже — несколько демо-квартир с различными планировками, полностью обставленные стильной мебелью и аксессуарами.

WowMoscow Tour

Третий этаж — заслуживает отдельного уважения, как идея — эксплуатируемая крыша, с которой виден весь квартал. И менеджеры по продажам выходят туда с клиентами, чтобы показать, что уже сделано и что планируется возвести на территории ЖК «Символ».

WOW2: Озеленение

Проектировщики отдали 40% территории под парк. Его назвали «Зеленая река» — он соединяет все части квартала. Продуманы пешеходные и велосипедные маршруты, будут обустроены площадки воркаута для занятий спортом прямо в парке, роллердромы и скейтпарки, а также зоны для йоги, спортивных и интеллектуальных игр на свежем воздухе.

WowMoscowTour

WOW3: Грандиозные музыкальный планы

Донстрой обещает для своих жителей не только классное жилье, но и крайне необычный проект — медиацентр и Дом культуры и музыки.
Это подарок не только для нового района, но и для всего города: проект готовит одно из ведущих мировых бюро в области строительства концерт-холлов «Бентхем Крауэл» из Голландии. Это будет самый современный в столице концертный зал на 3,5 тысячи человек, с музыкальными студиями, вокальными классами и другой образовательной музыкальной инфраструктурой.

Ривер-парк от «Речников Инвест»

WOW1: Набережная внутри квартала

Собственная набережная — уже звучит завораживающе. Но она еще и сделано очень классно: первая часть береговой зоны, прилегающая непосредственно к воде, предназначена для пешеходных прогулок; вторая часть — для активного отдыха с велосипедными дорожками, специальной спортплощадкой Punto fit. Маркетинговый лайфхак: небольшие пирсы — углубления «в воду» на набережной — работают как пит-стопы, на который менеджеры с клиентами могут остановиться и вдумчиво обсудить преимущества проекта, любуясь на реку.

WowMoscowTour

WOW2: Культура подрядчиков

С подрядчиками и строителями налажены по-настоящему высокие отношения: например, генподрядчик обеспечивает строителей комфортабельными кухнями со всей необходимой техникой, включая кофе-машины. Такое уважительное отношение к рабочим позволяет надеяться на их ответственность в обеспечении порядка. И правда: на стройплощадке идеальная чистота даже во время стройки. Такой подход к стройке «продает»: клиенты видят, что строят на совесть.

 

WOW3: Свободные планировки

Возможность собрать свою квартиру по своему вкусу — огромное преимущество. «Речников Инвест» отказалось от отделки в пользу свободных планировок и огромных оконных проемов, через которые видно не только реку, но и отражение собственных желаний.

WowMoscow Tour

Бизнес-туры доказали свою эффективность для тех, кому нужна только практика, только хардкор. Провели три, дальше больше! Интенсивное бизнес-путешествие — это возможность не только узнать базовую информацию, но и задать вопросы людям, которые уже сейчас меняют целую отрасль.
«Манн, Черемных и партнеры» уже готовят следующие бизнес-туры для девелоперов. Топ-менеджеры девелоперов в Польше будут рассказывать о своих проектах уже в сентябре, а следом, октябрь откроет лучшие практики девелопмента в Стамбуле. Присоединяйтесь!

14 июня 18:02

+1 инструмент маркетинга

инструмент маркетингаАмериканская ассоциация маркетинга в 2012 году сообщила, что существует более 5.000 каналов коммуникаций. Я был в шоке: пять тысяч каналов…

Сразу же скажу – я все не знаю.
Я когда-то пытался сосчитать, набрал 1300+ и сдался…
Но, каждый раз, когда нахожу новый инструмент – радуюсь.
Все ближе и ближе к 5000!

Недавно познакомился с ребятами  из росдорзнак.рф, которые в качестве маркетингового инструмента используют дорожные указатели (!).

Работает ли этот инструмент маркетинга?

Очевидно, это отличная навигация для существующих клиентов – они быстро и легко понимают как добраться.

Это — частая (от слово «часто» — и об этом ниже) и долгая точка касания для людей, постоянно двигающихся по одному маршруту мимо знака.

Это — элемент имиджа и повышения узнаваемости компании (такое позволит себе может не каждый).

И, наконец, знак-указатель — отличная отстройка, конкурентное преимущество. На перекрестке можно ставить только один знак — только для одной компании (порой какой шанс «сделать конкурента»). Конкуренты уже не смогут повторить.

знак указателя Теперь цифры.

По данным этой компании, в среднем по двухполосной дороге в одном направлении проезжает 6.000+ человек в день, в усредненных условиях любого областного центра — и это не считая пешеходов и пассажиров.
Берем скромный 1% людей, который ежедневно будет обращать внимание на дорожный указатель — получаем 60 человек в день.
Их делим на:

  1. горячих: кому нужно здесь и сейчас: увидели вывеску, сразу следуют по указателю за вашей услугой, продуктом или ассортиментом.
  2. теплых: им нужно, но не сейчас. Они вас запомнят с первого касания, может даже умудрятся сфотографировать, а потом будут сравнивать вас с другими (Интернет им в помощь)
  3. холодных: им ваше не нужно. Пока. Но как нам говорит наука маркетинга, нужно 20+ касаний, чтобы вас запомнили.

Дорожные указатели отсеивают из дорожного трафика ваших теплых и горячих потенциальных клиентов, а ваша задача — грамотно отработать лид.
Если ваши клиенты не водят автомобиль, не бывают его пассажирами, не передвигаются пешком, то данный носитель вам не подходит.
А вот если вам важно направлять к себе поток с дороги и тротуаров, то дорожные указатели могут стать хорошим и постоянным источником.

Пробуйте.
Кстати, это касается всех новых маркетинговых инструментов.
Не попробовал – не получилось.

14 мая 14:00

Школа маркетеров ЛидМашины: интервью с ректором Алексеем Филиным

школа маркетеров

Мы с Алексеем Филиным уже выпустили два поста, в которых он спрашивал мои точки зрения про образование и интернет-маркетинг. А в этот раз я спрашиваю Алексея про его проект — Школу маркетёров ЛидМашины, находящийся на стыке этих тем.

Игорь: Алексей, ты везде подписываешься ректором. Это серьезно или несерьёзно? Почему ректор?

Алексей: В эпоху возрождения ректором называли человека, стоящего во главе небольших школ. Сейчас как раз эпоха возрождения интернет-маркетинга. А у нас как раз небольшая Школа. Всё подходит под определение.

Игорь: Согласен. Единственное — сейчас в России у интернет-маркетинга эпоха становления, а не возрождения. Но это не так важно.

Меня смущает, что мы в Школе учим и директоров, и маркетёров. Но у директора и маркетёра абсолютно разные задачи. Директору не нужно так глубоко погружаться в детали выполнения задачи. Не напугает ли директоров излишняя детализация? И вообще, приходят ли к нам учиться директора?

Алексей: Соотношение учеников «директора-специалисты», примерно, 50 на 50. Половина директоров, а вторая половина: начинающие или неопытные интернет-маркетёры и оффлайн-маркетологи, которых попросили следить за сайтом.

Игорь: Думаю, мы зря всех под одну гребенку ровняем. Нет ли у тебя желания сделать три потока: интернет-маркетёры, оффлайн-маркетологи и директора?

Алексей: Я год думал об этом. А потом получили от выпускников обратную связь — и перестал думать на эту тему.

Директора и руководители после обучения больше всего радовались именно детализации. Они теперь контролируют работу сотрудников — и не только по отчётам. А залезают в настройки рекламы или инструменты статистики, сами всё смотрят и находят ошибки.

После Школы им намного легче выбрать подрядчиков для работы. А с действующими подрядчиками получается говорить на одном языке. И это прям очень круто.

Поэтому я оставил один курс с кучей подробностей и деталей и для маркетёров, и для директоров.

школа маркетеров

Игорь: Хорошо. Убедил. Но позволь еще замечание. Мне кажется, что очень важно людям показать место онлайн и оффлайн-маркетинга в бизнесе. Показать миграцию инструментов из оффлайна в онлайн. Тогда у них в голове сложится система. Но в Школе ничего нет про классический маркетинг. Где стык с оффлайном?

И даже не все аспекты онлайн-продвижения есть. Интернет-маркетинг — это сайты, целевые страницы, мобильные приложения, соцсети, средства генерации трафика. Тогда почему мы не затрагиваем мобильные приложения?

Или вот ещё. ЛидМашина занимается не только iМаркетингом, но и iПродажами. Но в Школе нет блока про продажи. Почему обходишь стороной тему продаж?

Алексей: Мы специально не добавили в программу темы мобильных приложений и продаж. И пока что не добавим. Потому что в Школе всё устроено таким образом, чтобы человек внедрял материал прямо в момент обучения. А получается, что мобильный маркетинг и связь сайта с продажами — две большие темы, которые за месяц не проработаешь.

А вот стык онлайна и оффлайна есть. В курс по основам интернет-маркетинга зашито несколько тем из классического маркетинга. Ученики описывают целевую аудиторию, считают окупаемость маркетинга. Но соблюдаем баланс. Важно показать эту связь, но не перегрузить курс. Ученикам на старте итак сложно.

школа маркетеров

Игорь: О сложности. Школу заканчивает один человек из десяти. Почему такой жесткий отсев?

Алексей: Потому что люди не находят время на учёбу. Когда человек подает заявку, мы присылаем тестовое задание, чтобы он себя проверил до начала занятий. Ученики занимаются по три часа (!) каждый (!!) день. За пять месяцев занятий — это катастрофический объем времени.

Игорь: Я на английский полчаса в день не нахожу… Как люди три часа в день находят на занятия интернет маркетингу?!

Алексей: Не знаю. Наверное, дело в мотивации, в большом желании. Ведь выпускаются только те, кого вообще никакие препятствия не останавливают. Это какие-то стальные люди.

Игорь: Расскажи, пожалуйста, про самого необычного нашего студента.

школа маркетеров

Алексей: У одной ученицы сначала сгорел дом, а потом она родила. Это произошло прямо во время курсов. И она всё равно закончила Школу. И говорит потом в отзыве «Ребята, я закончила, несмотря ни на что. А если вы не можете, то просто не хотите». Пожалуй, её я вспоминаю чаще других.

Игорь: Невероятная история! И прямо готовый слоган: «Если вы не можете — вы просто не хотите.»
Я где-то читал про китайца, который поступал в университет, пока ему не исполнилось 92 года. Только потом он стал студентом. Были ли у нас люди, которые несколько раз поступали и срезались?

Алексей: Да, есть один ученик, который приходит учиться уже девятый раз. Первые три раза он учился всего по неделе, а потом пропадал. Когда он пришёл в третий раз, я его полчаса отговаривал. А он сконцентрировался и проучился — уже почти до конца. Сейчас ему осталась последняя тема. Надеюсь, он её пройдет.

Игорь: Пять месяцев. Почему пять месяцев? Почему так долго?

Алексей: Это мало. Даже на водительское удостоверение люди учатся два месяца, хотя водить машину не сложно и это умеют все. А тут человек получает новую профессию ВСЕГО за пять месяцев.

Игорь: Принято. У меня ещё один провокационный вопрос. Не пилим ли мы сук на котором сидим? Когда мы обучаем людей делать проекты как ЛидМашина, то теряем клиентов.

Алексей: Нет. Это совершенно другая целевая аудитория. Всё-таки обучение в Школе стоит в разы дешевле работы ЛидМашины. Кстати, несколько учеников после курсов возвращались к нам уже как клиенты, со словами «Я понял, насколько это всё сложно и как много работы. А могу я вам её поручить?».

Единственная опасность — создать конкурентов, которые откроют свои агентства и курсы. Но за это я, если честно, не очень переживаю.

Игорь: Недавно я читал Нильса Бора. И в его биографии было написано «Если квантовая физика тебя не испугала, значит ты ничего не понял». Значит ты действительно учишь хорошо, раз люди осознают весь объём работы в интернет-маркетинге и пугаются его.

А как вообще родилась идея сделать Школу интернет-маркетёров?

Алексей: Три года назад я пытался сделать целевую страницу на сайт ЛидМашины. И меня очень сильно напрягала последовательность действий. Сначала придумай контент, потом придумай структуру, потом отдай это дизайнеру, потом вместе с дизайнером утверди это у директора, потом отдай технологу, проверь вёрстку. И только потом выпусти на сайт.

Мне захотелось сломать этот алгоритм. И я решил сделать страницу на конструкторе сайтов. Но захотел придумать свой проект, чтобы клиентом был я сам. Придумал обучающие курсы, договорился с учителями повесить их фотки на страницу. А потом попробовал продать эти курсы. И всё.

Игорь: Ты три года этим занимаешься. Если сейчас отмотать к старту, что бы ты начал делать по-другому?

Алексей: Два года назад я пытался переделать страничку Школы в виде весёлого мультика. Потратил на это очень много своих сил, сил наших дизайнеров и технологов. А через несколько месяцев работы понял, что это вообще не помогает нашим потенциальным клиентам понять услугу. Вот ту страницу я бы делать не стал. А ещё сразу бы выстроил все процессы, как они устроены сейчас. Сейчас к ним вопросов гораздо меньше вопросов, чем в начале.

Игорь: А теперь такой пред завершающий вопрос. Какие у тебя творческие планы? Что в ближайшее время изменится в программе обучения? Во взаимодействии с учениками?

Алексей: Хочу оставлять ученикам больше оффлайн-артефактов. Чтобы у людей были ключи к воспоминаниям, которые будут хранить всю жизнь. Мы уже отправляем сертификаты прямо в рамках под стеклом, а не просто даём электронные документы.

Например, у нас есть раздатка — сборник материалов по всем программам. Сейчас это гугл-документ. А хочется эту штуку красиво сверстать, распечатать и отправлять всем ученикам.

школа маркетеров

Игорь: Клуб выпускников. Поддерживают ли они между собой отношения? Дружат ли между собой? Могут ли задавать друг другу вопросы, как учителям?

Алексей: По некоторым дисциплинам ученики общаются в Телеграме. Остальное общение, да и вообще вся жизнь Школы, в группах ВКонтакте и в Фейсбуке. Люди между собой незнакомы, но иногда помогают друг другу советом и поддерживают друг-друга.

Игорь: Проводили ли мы опрос про уровень удовлетворенности учеников? Что им нравится?

Алексей: Каждый месяц мы звоним людям и спрашиваем, как у них впечатления от Школы в целом, от курсов этого месяца? Что порекомендуют? Как оправдались ожидания? Часто ребята предлагают отличные идеи, которые мы внедряем в следующих наборах.

Игорь: Реально предпоследний вопрос. Есть люди, которые принимают решение исходя из чёткой последовательной аргументации. Например, звонят и спрашивают «назовите мне три причины, почему вы». Вот какие три причины, Алексей, ты бы назвал?

Алексей: Во-первых, обучение прямо на их проекте. Никто больше не помогает улучшить весь свой интернет-маркетинг.
Во-вторых, под присмотром наших наставников. Наши ребята — фанаты своего дела, которые каждый день оттачивают навыки. С их рекомендациями никогда не сравнятся советы доморощенных инфобизнесменов.
И в третьих, объем знаний. Наши ученики трудятся по 15-20 часов в неделю. А самые-самые наши конкуренты обещают нагрузку всего 20 часов в месяц. Это же в три-четыре раза меньше опыта и знаний!

Игорь: Да, разрыв абсолютно ощутимый. Скажи, о чём ещё стоило бы тебя спросить?

Алексей: «Сколько мест осталось в ближайшем наборе?» Шучу. Игорь, вы спросили больше, чем я мог бы предположить. Спасибо за интервью.

17 апреля 15:01

Ответы на вопросы подписчиков. Часть первая

блог Игоря Манна

В конце марта я впервые провел прямую трансляцию с ответами на вопросы. Спасибо, вопросов оказалось больше 100.

Мы провели её в рамках подготовки к моему открытому семинару в Москве 23 апреля. Запись трансляции можно посмотреть на ютуб-канале.

Вот расшифровка некоторых из них. Я выпущу две статьи с ними.

О «Вау-эффекте» и рекламных специальностях в вузах

Первый вопрос. В компании два направления – обучение и предоставление услуг. У нас по обучению все встречи с клиентами виртуальные. Главное лицо компании не харизматик, но специалист-практик. Видим, что по рынку обучения нас обходят яркие лица, которые берут именно харизмой, яркой картинкой и на предоставление услуг тоже к ним идут. Звезды, которые показывают успешный успех. Мы свою целевую аудиторию знаем, отзывы про обучение хорошие, отличные, но расшириться не получается. Чем можно взять рынок? Какие есть у всех игроков, вау-эффект не наш конек.

Вот реально удивлен этим вопросом. Потому что, когда вы так подробно формулируете свой вопрос, вы в нем же формулируете и ответ — вы сами его видите. Вам нужно или заставить вашего нехаризматика стать харизматиком (это возможно), или пускай он, даже не очень харизматичный (сейчас полно руководителей различных компаний, которые вообще интроверты страшнейшие) всё-таки станет и будет лицом компании.

Не согласится он — можно найти специалиста внутри компании. Единственное, что он должен быть очень лояльным к компании, таких людей называют «евангелисты». Задача евангелистов — продвигать и продавать бренд компании и её услуги.Поэтому если рынку нужно «вау», а вы «вау» не даете, у меня для вас плохие новости — продажи у вас будут так себе.

Еще одна подсказка: просто проверьте все точки контактов со своими целевыми аудиториями и задайте себе вопросы: «что мы должны сделать «вау» и как мы должны сделать «вау»?». «Вау» можно сделать всё: прайс-лист, коммерческое предложение, даже отзывы клиентов можно сделать «вау».

Второй вопрос. В некоторых интервью вы говорили, что в вузах учат не те, учат не тому и учат не так. Меня интересует вопрос, где по вашему мнению взять тех, в условиях современных вузов, или как стать тем.

Печальный вопрос. У нас по-прежнему в вузух учат не те, учат не тому и учат не так. Я прокомментирую этот тезис. Учат люди, которые учили нас когда-то экономии социализма, в очень небольшом количестве вузов идут дополнительные лекции практиков, есть практикумы и решения кейсов. И учат не так: зубрежка экзаменационного материала вместо решения кейсов и обязательной стажировки в какой-то компании.

Поэтому надо перестраиваться. Я давно мечтал о том, что ко мне придет какой-то вуз и скажет «Игорь, мы готовы. Помогите нам сделать классную программу и мы по этой программе будем учить студентов. Наша задача — чтобы со второго курса их всех расхватывали по работам, чтобы сразу платили высокую зарплату».
Пока высшее учебное заведение на это не решилось, уж больно сложное согласование программы с Министерством образования, тяжело найти преподавателей… я всё понимаю.Но в этом направлении надо работать!

Я уверен, что ребята и девчата, которые будут выходить из вуза с такой программой, просто будут рвать всех на рынке, потому что у них будет абсолютно правильный подход к маркетингу: практичный, конкретный и полезный для компании, в которой выпускник будет работать.

Как стать тем? Ну, если будете учиться в российских вузах — это будет крайне тяжело, поэтому проситесь к папе или к маме на стажировку, устраивайтесь куда-то работать со второго, третьего курса, читайте как можно больше дополнительной литературы. В частности, «Маркетинг на 100%» это книжка которую обязательно должен прочитать тот, который хочет работать менеджером по маркетингу после окончания вуза.

Следующий вопрос. Что впереди, курица или яйцо? Сначала  создается продукт, а потом тестируется спрос? Или сначала тестируется спрос, а потом создается продукт?

Вот тут есть две абсолютно разные точки зрения. Например, Билл Гейтс считает, что «сначала продай, потом сделай». И многие теоретики (да и практики) утверждают, что основы маркетинга — это классный продукт.
Сейчас я не понимаю, о каком продукте, для какой сферы услуг мы говорим, поэтому вам решать самим.
Действительно бывает так, что в основе бизнеса лежит классный продукт, а иногда — найденный вами платежеспособный спрос. Тогда покупатели с удовольствием будут брать ваш даже минимально готовый продукт (есть такой термин).

Почему люди не готовы делать новое и как заработать миллион

Почему в нашей российской действительности абсолютное большинство бизнесов строится не по принципам грамотного менеджмента и маркетинга, а по принципам «я так хочу, я так вижу». Диву даюсь, что некоторые вообще существуют, и я как консультант по маркетингу очень часто встречаюсь с проблемами о неготовности слышать мнения и рекомендации даже если они не требуют бюджета. Люди обращаются за помощью, но делают все равно по-своему, а чаще вообще не делают.

Меня этот вопрос тоже беспокоит. Мы с партнерами по сервису Krostu написали книжку «Делай новое».
В этой книжке мы пытались покопаться в причинах, почему наши люди ничего нового не делают. Нашли таких 16 причин. Мы не только нашли эти 16 причин, мы в каждом случае разобрали, что нужно делать, чтобы эту причину побороть. Предположим, нет бюджета. Можно 5 вещей сделать. Нет времени. Вот эти 4 вещи можно сделать.

Мне теперь очень легко работать с отмазками моих клиентов, когда они говорят, что они не готовы что-то делать, не могут что-то делать, не хватает полномочий, не хватает рук…я просто открываю книжку, зачитываю им что делать. Всё.
Плюс, нужно обязательно пушить, толкать людей. Один из моих последних постов в блоге был как раз на тему людей-драйверов. Люди-драйверы — это люди, которые запускают проект, толкают/пушат его в компании. Я с автором вопроса тоже очень страшно переживаю по этому поводу. Меня очень сильно напрягает, что люди ходят на тренинги, читают книги, покупает подписку на krostu и ничего не делают.

Поэтому на семинаре «Инструменты маркетинга для отдела продаж» помимо того, что я дам обзор 87-ми инструментов, которые могут быть полезны для отдела продаж, мы поговорим еще о том, как этот инструмент сделать. А некоторые инструменты мы будем делать прямо в аудитории.  Будет работать вай-фай, я прошу участников прийти с компьютерами, потому что на смартфонах будет не очень легко выполнять нужные задания. Мы будем делать сразу. Таким образом я попытаюсь решить эту проблему. Если вы столкнетесь с такой проблемой у своего клиента, внедряетесь к нему, становитесь у него директором по маркетингу — это тоже вариант.

Как заработать миллион на персональном бренде?

Я не очень хорошо понимаю о каком миллионе мы говорим: рублей, евро, швейцарских франках. И в какой перспективе. Ну предложим, Радислав Гандапас, когда он продает свой тренинг, он продает его за полтора миллиона рублей. 1 сентября в Москву приезжает Энтони Роббинс. Один день его выступления стоит 1 миллион долларов. Ну вот пожалуйста ответ очень простой. Если вы хотите заработать миллион на персональном бренде, то вам нужно быть таким же как Радислав Гандапас или какая-нибудь американская звезда, которая легко этот миллион получает, потому что гонорары зарубежных звезд начинаются от 50-ти тысяч евро. Поэтому надо родиться в правильной стране.

И второе: конечно нужно правильно заниматься построением личных брендов . Я не очень большой специалист в этом вопросе если честно, я так себе строитель персонального бренда. Я про это писал в книге «Номер 1». Есть 10 книг, которые я рекомендую прочитать . Обзор их можно увидеть на моем выступлении, или набрать в Озоне «как стать персональным брендом», увидите примерно 30 книг: отбирайте те, у которых максимально высокий рейтинг.

Помните: чтобы сделать бренд, надо работать по определенному алгоритму, вам нужно иметь позиционирование, вам нужно создать свою платформу, вам нужно иметь свой план продвижения онлайн/оффлайн, уметь выступать, уметь писать, но я сейчас просто уйду в детали. Но ключевая формула бренда на миллион: цель + план + работа.

Продолжение в следующем посте.

4 апреля 17:11

Вы слышите сейчас шум офиса? Давайте заменим его на шум моря!

Игорь Манн-Крузенштерн

Хочу пригласить вас в увлекательное морское путешествие, в котором мы объединим 3 стихии: паруса, море и маркетинг.

Когда: 17 – 25 мая 2018, Ларвик (Норвегия) – Свиноуйсьце (Польша).
Где: на борту барка «Крузенштерн».

Что будет?

8 дней углубленного изучения курса «МикроMBA»: много практики, интересные вопросы, персональные рекомендации. Морская подготовка на борту парусника «Крузенштерн»: подъемы на мачты, штурманские вахты, парусные авралы. Новые знания и яркие события: участие в главном событии страны – «Дне независимости Норвегии». Присоединяйтесь!

Записаться в экипаж вы можете по телефону +7 (915) 141-40-71 или электронной почте info@sea-practice.ru. Узнать подробнее: http://sea-practice.ru/schedule/18

 

3 апреля 16:10

А какой след оставишь ты?

какой след оставишь ты

Каждый человек должен постараться оставить после себя след.

Минимально это будут память близких, фотографии, посты в соцсетях (спасибо прогрессу).

  • Дети.
  • Дом.
  • Дерево.

Это считается минимум.

А если мыслить масштабнее?

  • Наследство для потомков (деньги на счету, коллекция чего-либо).
  • Подвиг (победа).
  • Рекорд.
  • Открытие (традиция, праздник, теория, концепция, возможно, наука).
  • Бизнес.
  • Продукт (оставил же Стив Джобс после себя iPhone?).
  • Ученики (последователи).
  • Творчество (книга, мелодия, стихи, песня, альбом, рецепт, картина, фотография…).

Получился отличный чек-лист.
Смотрите. Думайте.
Действуйте.

Без действий нет следов.

какой след оставишь ты

27 марта 08:35

Три вопроса для выбора хорошего маркетера

Недавно меня снова спросили, как выбрать хорошего маркетера и не ошибиться.
Всё просто.
Задайте кандидату всего три вопроса — и на основании ответов вы сможете принять правильное решение:

Вопрос 1: «Что такое маркетинг?»
Вопрос 2: «Как наша компания с помощью маркетинга может увеличить продажи?»
Вопрос 3: «Какие три последние книги о маркетинге вы читали и как они вам?»

На первый вопрос можно ответить теоретично или практично, с привязкой к вашему бизнесу или нет.
Почувствуйте разницу:
«Маркетинг — это направление потока товаров и услуг от производителя к потребителю…» и «Маркетинг в вашем случае, для ресторанного бизнеса, это привлечение новых гостей, рост среднего чека, повторных визитов и рекомендаций ваших гостей новым посетителям…».

Вопрос второй — про увеличение продаж — для неподготовленного маркетера — просто нокаут.
Если он не читал «Прибавить оборотов» вряд ли вы услышите системный и полный ответ.
Вероятнее всего будут советы общего плана: «Дать больше рекламы», «Снизить цены» (вообще неправильный ответ), «Запустить акцию стимулирования»…
Те, кто дает такие ответы, вам точно не нужны.

Третий вопрос покажет вам, читает маркетер вообще или нет (а зачем вам нечитающий?), что и кого он любит читать — и у вас будет с ним общая тема, если вы читали одинаковые книги.

Вот и всё.
Я сам так отбирал маркетеров — и вам советую.

PS да, еще посмотрите на его резюме.
Резюме — это самое главное рекламное объявление в жизни маркетера.
Не сумел он (она) себе сделать классное «объявление» (ошибки, отсутствует дизайн, типовые шрифты, нет «изюминки»…) — и вам не сможет.
Железное правило. Меня не подводило ни разу.

19 марта 16:18

Где заканчивается маркетинг и начинаются продажи?

Где заканчивается маркетинг и начинаются продажи?..
Где заканчиваются продажи и начинается маркетинг?..

Вопросы, на которые лично у меня нет ответов.

Мне кажется, это инь и янь. Они неразлучны. И грань между ними тонка.

А вот один мой знакомый категоричен, и его точка зрения: «продажи — это маркетинг».
Да и Филип Котлер пишет, в «Основах маркетинга» о продажах, как части маркетинга.

Я с ними не соглашусь.

В наших российских условиях в большинстве компаний маркетинг — часть продаж, он должен работать на продажи, помогать им.

Нам (маркетингу) есть чем заняться!
Комплекс маркетинга (от правильного вывода товара/услуги на рынок до трюков прайсинга).
Точки контакта.
Позиционирование.
Возвращение клиентов.
Реализация подхода ББДДЧ (продаем Больше, Быстрее, Дороже, Дольше и Чаще).
Фидбэк.

И, конечно, создание полного качественного портфеля инструментов маркетинга для отдела продаж.
Всё, что мы можем сделать полезного для отдела продаж — приоритет в задачах, всё идет нам, маркетингу, в зачет.

На сегодняшний день в моей базе знаний таких инструментов уже больше 75 — и каждый может помочь менеджерам по продажам (не очень удачное название, как и продаван, уж прости, Максим Батырев) продавать больше, быстрее, эффективнее.
Я уверен, что 20% этих инструментов не реализовано в ваших компаниях.

Вот проверьте себя (я привожу здесь 60 инструментов из книги «Инструменты маркетинга для отдела продаж, о дополнительных инструментах — сдвиг, ВППВ, новые каналы продаж, «разные покупатели — разные подходы», колокол победы… — расскажу на апрельском тренинге):

до встречи с клиентом
1. CRM
2. аналитика по клиенту
3. «почему мы?»
4. «100 слов о…»
5. «возражения и контраргументы»
6. продуктовая матрица
7. сравнение с конкурентами
8. свойства — преимущества — выгоды
9. приглашение к сотрудничеству
10. коммерческое предложение
11. прайс-лист
12. «антириски»
13. кейсы
14. white paper
15. FAQ
16. библиотека полезных книг

на встрече с клиентом
17. визитная карточка
18. подарки и сувениры
19. бизнес-аксессуары
20. отзывы клиентов
21. калькулятор
22. печатные материалы
23. корпоративный журнал
24. годовой отчет положительных эмоций (кстати, очень крутая штука!)
25. презентация о компании
26. презентация о решениях

после встречи с клиентом
27. письмо по следам встречи
28. договор
29. отчет по встрече

технологии
30. сайт
31. социальные сети
32. «в смарфтоне и в планшете»
33. автоподпись
34. автоответ
35. 8 800
36. автоответчик

написать
37. благодарственные письма
38. поздравления
39. приглашения
40. R2B
41. «почему они не покупают?»

сделать
42. воронка продаж
43. тендерная заявка
44. папка продавца
45. маркетинг кит
46. сторителлинг
47. образцы продукции
48. умение улыбаться
49. правильный выбор места встречи
50. «чай? кофе? сладости?»
51. лидеры мнений
52. бестселлеры
53. новости рынка
54. клиенты — новаторы
55. возвращенцы
56. «перехват»
57. награды
58. перепечатки
59. «ашипки»
60. подписка на сервис Krostu.com

Конь маркетинга… вся конница маркетинга не валялась на этом поле работ!
Маркетинг! Помогайте продажам выполнить и перевыполнить план продаж! Это вам всё сработает на нашу карму.

Где начинается маркетинг и заканчиваются продажи? Где заканчиваются продажи и начинается маркетинг?
Я не знаю.
Но я знаю одно: маркетинг должен помогать продажам изо всех сил — и делать это на 100%.

Об этом и поговорим на моем новом тренинге «Инструменты маркетинга для отдела продаж».

Запомните: чем больше у вас инструментов маркетинга для отдела продаж и чем лучше они — тем лучше ваши результаты.