книги
видеокурсы
мастер-классы

Архив рубрики: «Мысли»

24 ноября 17:08

Классификация клиентов и задачи маркетинга: кого и что я забыл?

Внимание: лонгрид. Но очень полезно. Читайте до конца.
Есть разные способы сегментировать клиентов. Хочу поделиться с вами своим подходом.
Укрупнено всех клиентов можно разделить на две группы — «наши» (уже знают нас и покупают у нас) и «не наши» (не знают, не покупают).
«Наши» (покупают) делятся на две группы — «еще нет» и «уже да».
«Не наши» (не покупают) — это две группы клиентов: потенциальные и чужие.
Давайте посмотрим на эти группы клиентов и на подкатегории/типы клиентов в них — и, главное, на вытекающие из этого задачи.
Клиенты блока «Наши. Еще нет» делятся на две группы — обращенцы и недоклиенты.

Обращенцы.

Так можно назвать тех потенциальных покупателей, которые в вашу компанию обратились: позвонили, написали запрос, посетили сайт, подписались на рассылку, стали друзьями в соцсетях… Каждый обращенец в идеале должен быть маркетинговым лидом.

Лид — не всем известный/понятный маркетинговый термин. Поэтому давайте начнем с определения. Лид — потенциальный клиент, у которого есть:
1. контактные данные
2. желание купить
3. бюджет/деньги (и желание купить важнее наличия денег — было бы желание, а деньги найдутся. К тому же мудрые компании предлагают удобные для клиента варианты оплаты/приобретения продукта — факторинг, рассрочка, кредит…)
Нет чего-то из этих трех критериев — это не лид.

Задачи маркетинга по обращенцам:

  • обеспечить отдел продаж необходимым количеством качественных, целевых лидов;
  • завести лид (обращенца) в CRM;
  • определить «температуру» лида и затем нагревать его (от холодного к теплому, от теплого к горячему…).

О том, как их греть онлайн можно прочитать в пушбуке Виталия Мышляева «iМаркетинг». Те же подходы надо использовать и для офлайн клиентов.

Недоклиенты

Это обращенцы с более серьезными планами, интересами, намерениями. Они настроены серьезно — пришли к вам в офис, встречались с вами в своем офисе или на нейтральной территории — но, к вашему сожалению, после встречи ничего не купили.
Это те, кого вы не дожали на встрече до покупки.

Задача маркетинга по недоклиентам:

  • дожимать — как можно скорее — до покупки именно у вас.

Когда я работал директором по маркетингу в агентстве недвижимости «МИАН», мы создали программу «Недоклиенты», куда входило несколько десятков маркетинговых активностей.
Было очевидно, что если потенциальный покупатель дошел до нас, значит он горячий покупатель — и с высокой степенью вероятности он уже был у наших конкурентов или пойдет к ним после встречи с нами.
Не купил у нас во время встречи? — мы тут же включали программу «Недоклиенты» и дожимали «недоклиента» до сделки — или до грустного для нас ответа «извините, я купил в другом месте».

Теперь поговорим о «наших» клиентах, которые «уже да» работают с нами.
Обычно, в компаниях их принято делать по размеру (А, В и С — крупные, средние и мелкие).
Некоторые компании делят своих клиентов по лояльности (лояльные и нелояльные) и времени сотрудничества (старые и новые).

Но маркетинговая мысль не дремлет… деловая жизнь богаче, чем теория, и можно — с прицелом на практическую пользу — выделить среди своих «уже да» клиентов следующие 10 групп покупателей:

Ведущие пользователи

— покупатели, которые для решения своих задач приспосабливают, модифицируют, улучшают продукт вашей компании.

Профессор MIT Эрик фон Хиппель описал этот тип пользователей в книге «Демократизация инноваций» (Democratizing Innovation).
Ведущим пользователям (lead users) удается понять потенциальные новые области применения продукта, прежде, чем это придет в голову кому-нибудь на рынке (и в том числе самому производителю).
Найдите таких пользователей, и вы сможете узнать о том, что будет волновать других покупателей через месяцы или годы.
Ведущие пользователи раньше всех видят новые применения и ниши для продуктов, у них высокая мотивация что-нибудь делать в этом направлении.
Направление весьма практичное — например, у BMW с 2001 года есть программа обучения и сотрудничества с ведущими пользователями. Такой же подход использует компания 3М.

Задача маркетинга:

  • искать с ведущими пользователями идеи новых продуктов;
  • улучшать выпущенные продукты, создавать модификации существующих продуктов.

Золотые

— самые ценные для компании клиенты, это те клиенты, которые делают компании оборот или доход. Их также называют ключевыми или стратегическими клиентами.

Задачи маркетинга:

  • создание программы лояльности, включение в них золотых клиентов. Программы лояльности нужно делать в первую очередь именно для ключевых клиентов. Потеря даже одного такого клиента — трагедия. Порой немаленькая трагедия…;
  • развитие золотых клиентов. Маркетеры должны плотно работать с КАМами (менеджерами по работа с ключевыми клиентами) и помогать КАМам развивать золотых клиентов (см., например, программу«нАВыроСт»).

Мелочь

— мелкие покупатели, небольшие клиенты с невысокими средними чеками.

Задача маркетинга:

  • увеличивать средний чек;
  • растить мелких клиентов (используя программу «нАВыроСт»).

Плохие

Так устроен мир: есть хорошие привычки и плохие, есть полезные продукты и есть вредные. Также и с клиентами — есть плохие клиенты, вредные покупатели, которые компании не нужны.
Нужно смириться с этой идеей: есть клиенты, которые вам не нужны. Плохие клиенты — нецелевые клиенты.

Сейчас большим спросом пользуется книга «Не работайте с м*даками». Она про сотрудников, но давайте признаем, что есть и клиенты — м*даки.

Плохой клиент тот, кто :
• хамит, ведет себя неадекватно с сотрудниками,
• слишком пафосный,
• платит плохо (задержка платежей, дебиторка)
• выносит мозг вам и вашей команде
• дискредитирует вас на рынке
• портит настроение (своей речью, манерами, поведением)
• похититель вашего времени (а время деньги — и упуская время, вы упускаете возможности)
• требует много и сразу (быстро, качественно, недорого), а покупает мало и редко
• всегда и всем недоволен
• уводит в минус при сделке
• перебежчик за низкими ценами

Вы уже сами должны решить, что из этого списка критично для вас, с кем вы не будете/перестанете работать.

У меня есть правило: «Жить слишком коротка, чтобы работать с клиентами, которые мне не нравятся» — и я ему следую.
Всех денег не заработать, а нервы, время и деньги растерять можно.
К тому же природа, как мы знаем, не терпит пустоты — и на место уволенного клиента приходит новый — нормальный, не м*дак.
Ч*до :).

Задачи маркетинга:

  • не привлекать таких клиентов;
  • чистить клиентскую базу и помочь менеджерам отдела продаж правильно расставаться с нецелевыми клиентами.

Я серьезно: те, кто расставался (я про личные отношения), знает, что расстаться можно правильно и неправильно. Очевидно, что лучше сделать это так, чтобы «осадка не оставалось» (я люблю на своих семинарах рассказывать, как авиакомпания Southwest Airlines расстается со своими нецелевыми клиентами — они делают это шедеврально).

Пионеры

Или клиенты «новаторы» (или, как их еще называют «ранние пташки») — покупатели, которые с высокой степенью вероятности первыми купят ваш новый продукт или услугу.

Задача маркетинга:

  • вычислить таких клиентов, создать особые отношения с клиентами-пионерами.

Очень интересная тема. Клиентов-новаторов нужно обязательно выделять в клиентской базе и делать для них особый маркетинг:
— информирование (рассылки, доступ к особой информации…),
— бета-тестирование новинок (вот вам, кстати, еще один тип клиентов: бета- тестер),
— особые условия приобретения,
— статус клиента-новатора (клиенты-пионеры такое любят),
— закрытые ивенты для клиентов-пионеров,
— приглашение на users group (мероприятия, на которых презентуют новинку и наравне с сотрудниками компании выступают клиенты- новаторы, которые эту новинку уже потестили…)…

С помощью клиентов пионеров можно и нужно воздействовать на клиентов — ранних последователей. Для последних очень важно мнение клиентов-новаторов. Получив от последних сигнал «мы попробовали, нам нравится» ранние последователи, как правило, сразу же достают свои кошельки…

Постоянные или лояльные клиенты

это те клиенты, кто с вами в серьез и надолго, «в горе и в радости», несмотря на происки конкурентов и непростую экономическую ситуацию.

Задача маркетинга:

• продавать им по модели ББДЧ (продаем больше, дороже, дольше и чаще);

• поддерживать с ними постоянные хорошие отношения, быть «на связи, в контакте» (помним о поговорке «с глаз долой — из сердца вон!».

Когда я работал в одной западной компании директором по маркетингу российского офиса, мой зарубежный шеф научил меня простому правилу: «Один месяц — один контакт». Я со своей командой должен был каждый месяц придумать оригинальный способ контактировать с нашими постоянными клиентами — поздравления, приглашения, ивенты, подарки, новости…
Правило «один месяц — один контакт», конечно же, не универсальное — но мы легко можем его таким сделать, изменив его на «один период — одно касание» (добавьте свой период — неделя, месяц, квартал….).

Спящие

клиенты, которые покупали, покупали, покупали, покупали… и вдруг перестали («заснули»).

Задача маркетинга:

• вычислять таких клиентов (без CRM тут никак) и будить (письма, рассылки, звонки, спецпредложения, эмоции…) — а то так и бизнес можно проспать 🙁 .

Статусные

— клиенты с именами, с репутацией, с историей. Такие клиенты украшает портфолио и усиливают репутацию вашей компании.

Порой случается, что приобретение статусного клиента — это «чистый PR» — с невысокой или даже отрицательной экономикой работы с ними. Это в корне неправильный подход (простительный, пожалуй, только при старте работы компании). Клиенты нужны для денег, а не для пафоса.

Задача маркетинга:

• получить и широко использовать отзывы статусных клиентов.

Нужно максимально капитализировать эту историю — делать со статусными клиентами истории успеха и white papers.

Суперпотребители

— клиенты, которые любят ваш бренд, но в отличие от фанатов (порой просто восторгающимися вашими брендами), суперпотребители покупают много, часто и готовы платить дорого (и порой делают это молча).
Прочитайте книгу «Суперпотребители» Эдди Юна (она небольшая и читается на одном дыхании) и вы по-другому посмотрите на эту часть вашей целевой аудитории.

Задача маркетинга:

  • вычислить суперпотребителей и правильно работать с ними.

Фанаты

— люди, которые очень любят ваш бренд. Они в восторге от всего того, что вы делаете, рассказывают о вас всем и всегда… но не обязательно покупают.

Задача маркетинга:

  • сделать как можно большее количество потенциальных покупателей фанатами вашего бренда;
  • постараться продать им что-то (многие дорогие бренды делают для клиентов-фанатов линию косметики или относительно недорогую сувенирную продукцию, которую те могут позволить себе купить).

Конечно же, это список типов клиентов далеко не полон. Встречал я и другие термины:
— развивающие клиенты,
— клиенты — консерваторы,
— креативные клиенты,
— клиенты — визионеры…
Если вдруг вам не хватает работы, то вы можете заняться изучением и этих видов клиентов :).

Теперь перейдем к ненашим клиентам, тем, кто у нас не покупает.
Их можно разделить на две группы — потенциальные (пока ничьи) и чужие (клиенты конкурентов).

Потенциальные

— пока не покупают ни у вас, ни у ваших конкурентов — и причины тому могут быть самые разные.

Задача маркетинга:

  • применить подход «взращивание», сделать потенциального клиента реальным быстрее, чем это сделают конкуренты.

Чужие

— покупают у ваших конкурентов всё (100% закупок идет через ваших конкурентов) или часть (например, 20% закупа у вас — и 80% у ваших конкурентов).

Задача маркетинга:

  • применить подход «перехват» (это высший пилотаж маркетинга), увести клиентов у конкурента.

Давайте еще раз посмотри на возможные типы клиентов: сначала с помощью ментальной карты, а потом с помощью таблицы.
Это непривычный подход для многих читателей — зато он рабочий.

Карта:


Таблица:


Непросто?
А кто говорил, что маркетинг это просто? Зато это чертовски интересно! Смотрите, сколько всего можно сделать!
Можно и нужно.
Так берем — и делаем.

PS Напишите мне, пожалуйста, если я забыл какую-то важную группу клиентов: mann@krostu.com

14 ноября 16:08

Wow! Что такое «вау» и как его сделать?

Американское словечко «вау» (wow!) уверенно вошло в наш лексикон.
Что оно означает, как его лучше перевести?
Вариантов (цензурных) немало.

Ваще!
Великолепно!
Во даёте!
Вот это да!
Грандиозно!
Здорово!
Класс!
Классно!
Круто!
Круть!
Несравненно!
Неподражаемо!
Ого!
Огонь!
Отлично!
Офигительно!
Поразительно!
Потрясающе!
Прекрасно!
Прикольно!
Супер!
Талант!
Удивительно!
Ух!
Фантастика!
Ярко!
Вопрос: часто ли слышите эти слова от своих коллег по работе и — главное — клиентов?

Если нет, то нужно научиться высекать вау, как высекают искру.

Сделать для этого можно всего несколько вещей:
1) превысить их ожидания (алгоритм тут простой: понять ожидания, зафиксировать, потом превысить).
2) сделать приятный, полезный подарок, бесплатное дополнение к заказу (вау гарантировано).
3) правильно нейтрализовать негатив (прочитайте «Фидбэк» — научитесь это делать)
4) работать оригинально, нестадартно, не как все (да это сложно — но это реально огонь!).

Мы начали с английского — им и закончим: make love, not war wow, not just business.

3 октября 11:09

Как начать делать?

Мою фирменную фразу «Знать, что делать. Знать, как делать. Взять и сделать!» знают многие.

Недавно с коллегами из Krostu обсуждали, почему наши клиенты (да и в целом российские предприниматели) так мало знают и так мало делают?

Со знаниями проще — Krostu.com для этого и сделан, чтобы в простой, понятной форме рассказать о маркетинговых технологиях, сервисах, инструментах и услугах.
Прочитал карточку Krostu с описанием нового инструмента — и все, делай! Там даже пошаговый план расписан — с чего начать, что и кому делать.

Так почему же не делаем?

Мы уже говорили об этом в книге «Делай новое».

В этом материале я хочу дать подсказки специалистам и руководителям, как заставить, принудить, мотивировать себя что-то взять и сделать.
Если я что-то забыл, то пишите — учтем в новой версии 🙂

Начнем с ментальной карты.
Как вы видите, есть 7 способов начать делать что-то.

Начнем с блока «я сам, я сам».

Самомотивация.
Некоторым людям здорово помогает что-то делать высокая самомотивация.
Как только они осознают, что нужно что-то делать, они делают план и работают по нему (я, например, такой).
Самомотивация — это круто.
Если самомотивация это не вы, читайте дальше.

Клятва.
Вы можете поклясться.
«Я, имярек, клянусь, что до конца года я сделаю позиционирование компании и улучшу 10 ключевых точек контакта до состояния «вау». Клянусь».
Это может быть публичная или персональная клятва.
Клятва, она на то и клятва, чтобы не отступать — не важно, давали вы её сам себе или публично.

Публичное обещание.
Почти как клятва. Обещаете своим коллегам, приятелям и друзьям (лично или онлайн, например, в блоге или фейсбуке), что вы увеличите продажи компании на 10% в следующем году.
Я же обещал публично, что постараюсь прочитать 365 книг за год? И прочитал.
Пообещайте что-то для усиления своих слов. Например: «Если я не сделаю это, то каждому бутылка коллекционного вина».
Аккуратнее с обещаниями — их нужно будет выполнять (спросите меня как-нибудь при встрече, почему я сбрил усы — интересная история :)).

«Приперло».
Есть такая шутка: «Когда у нас всё хорошо, нам не нужны консультанты. Когда у нас всё плохо, у нас нет денег на консультантов».
Почему-то нам всем нужно, чтобы стало плохо, чтобы приперло, и только тогда люди и компании начинают действовать.
Зачем-то нужно подойти к краю, ужаснуться и срочно-срочно-срочно начать что-то делать.
«Приперло» — крайний вариант заставить себя что-то делать.
Но до него лучше не доводить.

Дисциплина и порядок.
Как только мы наводим порядок (в вещах, в мозгах, в бизнесе, в маркетинге…) и как только начинаем дисциплинировано работать по плану — сразу же случаются чудеса.
Дела становятся привычкой, привычка становится характером. Попробуйте приложение Don’t Break The Chain — оно прекрасно работает для всех сторон жизни.
Например, вы решили улучшишь 10 точек контакта за 10 недель — и каждую неделю занимаетесь улучшением той или иной точки контакта. Всё — профит — через 19 недель вы совсем другая компания. Главное, не спрыгивать с регулярной работы.

Про «всё сам» всё.
Теперь о внешней помощи.

Внешняя мотивация.
Как мы знаем, она может быть в виде кнута и пряника.
Например, вы директор по маркетингу. Делаете план «90 дней», приходите к генеральному директору и говорите: «Шеф, если я всё это сделаю — с вас бонус в размере месячного оклада. Если не сделаю, вы меня увольняете ко всем чертям — с черной профессиональной меткой».
Всё, поздравляю, вы внешне замотивированы.
Найдите того, кто вас может внешне мотивировать, договоритесь о стимуле и вперед!

Группа поддержки.
Я всегда предлагаю участникам моих семинаров знакомиться и после семинара создавать группы поддержки. Встречаться после тренинга регулярно, обмениваться опытом — положительными и отрицательным, находить в общении с другими идеи и мотивацию.
Вместе — это сила.

Я уверен, что у каждого читателя моего блога есть вызов.
До конца года осталось чуть больше 90 дней.

Сделайте хороший план (настаиваю, что его частью должна быть покупка сервиса Krostu: во многие знания — многие печали радости. Или услуги ROI-маркетинг от «ЛидМашины». Или хотя бы нескольких книг на «Манн, Иванов и Фербер»).

Найдите среди этих семи возможностей начать делать ту, что подходит для вас и вашей ситуации лучше всего.
И вперед!

Главное, не искать оправдания. Их всегда будет больше, чем возможностей начать что-то делать.

Начинайте делать.

28 августа 10:22

Мне 52 и я наконец-то научился плавать…

Пару дней назад я научился плавать.
Нет, конечно же, плавать я научился гораздо раньше, лет в 7 — все-таки родился я в Одессе, на берегу «самого Черного моря».
Но это было не «плавать» — а держаться на воде. Причем держался я довольно прилично — мог заплывать далеко и плавать долго.
Но в этом году я решил научиться плавать технично.

И случилось чудо.
Хороший тренер. 3 тренировки. И я поплыл.

Я не устаю.
Я плыву в 2 раза быстрее (я сравниваю с прошлым годом).
Я получаю удовольствие от скольжения по воде и под водой.
Конечно же, нужно еще работать и работать над собой — но прогресс за три тренировки меня впечатлил!

В чем мораль этого поста?

Сделайте список того, чему вам хочется научиться.
Найдите хорошего учителя.
Потренируйтесь несколько раз.
Если прогресса нет — либо учитель не очень, либо это не ваше.

Учитель. Практика. Новый результат.

Поплыли к новым результатам!

7 августа 13:39

«Нас всех убьют роботы»

В 2000 году, когда работал работать директором по маркетингу в венском офисе телекоммуникационной компании Avaya, из штаб-квартиры, из США приехал топ-менеджер из команды маркетинга.
Мне запомнилось его выступление и, в частности, сильно зацепила фраза «Нас всех убьют роботы».
Топ-менеджер развил свою мысль и рассказал, что в США активно готовят АРМ маркетера (АРМ — это автоматизированное рабочее место).
Аналитика, планирование, бюджетирование и даже креатив… все эти функции маркетинга будут выполняться компьютерами — таким был прогноз специалиста.
Помню, сильно тогда напрягся.
Скажу честно, не очень-то хотелось терять интересную работу 🙂

Но, к счастью, прогноз оказался ошибочным.
Роботы пошли в атаку по другим направлениям — и в первую очередь страдают не белые, а синие воротнички (рабочие, мастера).
Но это пока. И мы — следующие.

Аналитика.
Да, всё это машины сделают гораздо лучше, чем мы. А если еще будет развиваться (а оно будет развиваться) управление голосом, то кранты директорам по маркетингу.
Директор компании сам попросит машину сделать анализ нужной информации и представить информацию в нужное время в нужном формате.

Планирование и бюджетирование.
Та же история — мы потеряем работу здесь на счет «раз».
Спасет нас только то, что мы еще в России маркетинг не планируем и бюджеты не делаем, выделяя на маркетинг ноль или около того 🙂

Креатив? Написать текст? Подобрать визуал?
Я думаю, что машина легко справится с этой задачей.

Мне рассказывали, как работает Edison, интеллектуальное детище IBM — и я понимаю, что если его (Edison) развернуть в сторону маркетинга, то нам хана (к счастью, приоритеты у IBM пока другие).

Я просто представляю. Книга «Инструменты маркетинга отдела продаж» вышла в июне.
Директор компании просто поворачивается в сторону компьютера и говорит: «Маша (будет патриотами, обойдемся без Siri), проанализируй книгу «Инструменты маркетинга отдела продаж» и дай справку, что нам нужно, что у нас есть и что не хватает».
Через минуту читает отчет и хмыкает: «А мы молодцы. Из 60 инструментов нам нужно 30. Мы используем из них 50%».
Потом снова: «Маша, давай начнем с документа «100 слов о» и «Годового отчета положительных эмоций». И сделай мне white paper про (наговаривает тезисы).»

Всё.
И машина Маша всё сделает.

Всё. Всем маркетологам хана, кранты, крышка… (Маша подобрала еще 10 синонимов на слово «хана»).

Кто же останется?

Финал будет открытым.
Думайте сами.
Попробуйте спросить у Siri, «Дуси», Robin, Andy, Skyvi, Cortana или Now.
И если они вас еще не понимают или ответ дурацкий — у вас есть время.

PS текст проверен на https://glvrd.ru
Оценка 8.9 из 10.

11 июля 15:55

Всё тлен?

Как же быстро меняются бизнес-концепции!
То, что когда-то рвало умы и занимало сердца, ушло безвозвратно.

Очень сложно удержаться на плаву какой-то концепции — конкуренция и среди них колоссальная (как среди товаров и услуг).
Позиционирование (спасибо Райсу и Трауту).
Кто его знает? А концепции уже почти 40 лет — и на западе её считают величайшей маркетинговой идеей.
Реинжиниринг (спасибо Хаммеру).
Кто ей руководствуется? Кто её помнит?
Визуальный молоток (спасибо Лоре Райс, дочери Эла Райса).
Кто взял её на вооружение?
Модель Портера.
Канбан.
Agile.
Scrum.
Голубой океан.
Бирюзовая организация…

Нет числа бизнес идеям и концепциям — и нет для них места в головах бедных специалистов и руководителей.

«Нет ничего практичней хорошей теории». Так еще в 19 веке сказал немецкий физик Густав Кирхгоф.
«Ничто не вечно под луной». А так уже сказал Уильям Шекспир.

Чему нас учат эти мудрые мысли?
Я бы сделал такой вывод.

Услышали о хорошей теории — поймите её обязательно — прикиньте, стоит ли её применять в вашем бизнесе — примените в вашем бизнесе — получите результат.

Или есть покороче путь: игнорируем теорию — нет результата.

Выбор за вами. Лично я предпочитаю первый путь.

Если вы с нами:
читаем книги: mann-ivanov-ferber.ru или pushbooks.ru
улучшаем интернет-маркетинг: leadmachine.ru
улучшаем маркетинг: marketingmachine.ru
улучшаем продажи: oy-li.ru
в курсе новых инструментов маркетинга: krostu.com

31 марта 15:13

Один день — одна книга

С 1 января я начал читать одну деловую книгу в день.

Один день — одна книга.

За ходом эксперимента можно следить в моем Твитере (я там mannketing — твиты с хэштегов #1day1book).

Коротко о результатах первых трех месяцев

  1. Да, это возможно.
  1. Результаты: за первые три месяца — за 92 дня — я прочитал 136 книг. Это даже опережение графика.
  1. Это возможно в первую очередь благодаря скорочтению.
  1. Скорочтению я не учился — оно само пришло. Просто читайте больше, больше и больше — каждый месяц, неделю и день.
  1. Да, я читаю книги до конца — каждую книгу (и с теплотой вспоминаю правило «50 страниц» — это когда книга не захватывает до 50-й страницы, то я откладываю смело откладываю её в сторону).
  1. Признаюсь — я стараюсь читать сейчас короткие книги (до 200 страниц). Длинные редко оправдывают мои ожидания.
  1. Художественные книги я тоже читаю — но они не в счет.
  1. Читаю при помощи читалок MyBook (неудобна для хранения идей) и GoodReader (отличный инструмент!)
  1. Главный вопрос — зачем я читаю столько?

Отвечаю:

  • я хочу найти тему для нового семинара (пока не нашел)
  • я хочу понять, возможно ли это
  1. Время на чтение я специально не выделяю, не могу себе позволить — просто читаю в паузах.
  1. Лучше всего читать:
  • в самолете, за полет туда — обратно прочитываю минимум две книги
  • в очереди (иногда меня туда ставят, иногда я сам там оказываюсь)
  • в такси (когда пробки и дороги ровные)
  • перед сном
  • на даче на диване (это лучшее место, жалко, я почти на нем не бываю)
  1. Мне и самому интересно:
  • продержусь ли до конца?
  • станет ли это привычкой?
  • есть ли столько хороших книг? 🙂

Посмотрим. Осталось 9 месяцев.

26 декабря 15:34

Хороший 2016 год

2016-god

По традиции снова подвожу итоги года — и советую это сделать каждому читателю.

Итак…

 

Выступления 

В этом году было более 90 выступлений — семинары, форумы, конференции, мастер-классы.

Более 28 тысяч участников (и это только офлайн).

Самые запомнившиеся ивенты:

  • Synergy Global Forum — более 6000 участников.
  • Tedx в Питере (первый в моей жизни).
  • Роудшоу Альфа-Банка по 16 городам. Ух!

 

Текущие проекты

С ними все хорошо.

Все растут — и это радует («МИФ»  сделал миллиард. Невероятно!)

Думал, что это будет уникальный год — и я, наконец-то, не ввяжусь в никакой новый проект, но никогда не говори никогда… 21 декабря я пожал руку Сергею Сухову, и мы договорились, что… (об этом скоро).

 

Три новых семинара

Я снова, как и в прошлом году, сделал три (!) новых семинара:

  • «Инструменты — огонь!»
  • «ББДДЧ (продаем больше, быстрее, дороже, дольше и чаще)»
  • «Инструменты маркетинга для отдела продаж»

Первый раз за последнии 5 лет я не понимаю, какой может быть тема моего следующего семинара, но я уверен, что жизнь подкинет идеи!

 

Несколько новых книг

В этом году у меня вышли 4 новых книги:

  • «Согласовано!». Книга-инструмент о маркетинге и продажах.
  • «Делай новое!». Книга о том, почему мы не делаем новое в маркетинге и 10 новых инструментов, которые стоит попробовать.
  • «90 дней». Пушбук о том, как правильно делать маркетинг.
  • «Бизнесхак на каждый день». Этакий спин-офф от «Лайфхаков на каждый день».

Еще две книги я написал («Инструменты маркетинга для отдела продаж» и «Продать всё!»),  выйдут они в начале 2017 года.

Итак, подведем итог.

Год был непростой… Но оглядываясь назад…  хороший год!

Пусть и 2017 год будет хорошим — у меня, у моих партнеров, у наших клиентов и у вас.

PS да! Еще у меня большой прогресс в изучении английского, в шахматах и я смог продержать планку на предплечьях 7 минут (в следующем году цель 10 минут).

15 декабря 17:08

Почему я номер 1 в клиентоориентированности в России/СНГ?

nomer1vklientoorientirovannosti

Продолжая предыдущий пост («Почему я Номер 1 в маркетинге?»), хочу ответить и на этот вопрос: «Почему я называю себя «номером 1 в клиентоориентированности»?».

Сразу же отмечу, две вещи.

Во-первых, некоторые мои коллеги занимаются не клиентоориентированностью, а сервисом (например, Максим Недякин). А это совсем не одно и то же.

Клиентоориентированность и сервис — это как маркетинг и реклама. Первое намного больше, шире и гораздо сложнее.

Во-вторых, рейтингов официальных еще не было (вот бы кто-то сделал!)

 

Итак, почему я считаю себя Номером 1 в клиентоориентированности?

Начнем со списка самых известных «конкурентов»:

Константин Харский (клиентоориентированность).

Эдуард Колотухин (клиентоориентированность).

Максим Недякин (сервис).

Из западных — Джон Шоул (сервис),  невероятный Клаус Кобьёлл (сервис) и несравненный Карл Сьюэлл (сервис).

Всё. Узок круг этих людей 🙂

 

Итак, почему я? Начинаем загибать пальцы:

Раз. Кейсы: я много консультировал и много работал с этой темой (тут без имен не обойтись: Дом.ру, Билайн, Банк Европейский, СИБУР…).

Мой самый крутой кейс — автохолдинг «Атлант — М» — с ними было работать невероятно приятно! А какой результат!

И, конечно, не забудем «Манн, Иванов и Фербер» — максимально клиентоориентированное издательство максимально полезных книг 🙂

Думаю, что тут мой самый «злостный» конкурент — Эдуард Колотухин. То, что делает он с своим бизнесом, достойно большого уважения и копирования.

 

Два. Выступления: только в 2016 году я 24 раза выступил с этой темой (включая 17 выступлений в разных городах перед клиентам Альфа-Банка).

Всего по моим расчетам я с выступил с этой темой — на конференциях, семинарах, форумах — более 60 раз только за последние 5 лет в пяти странах  (раньше я не считал свои выступления).

Конкуренты здесь: Константин Харский и Максим Недякин.

 

Три. Модель внедрения: я сделал отличную пошаговую модель внедрения клиентоориентированности в компании (см. пушбук «Любишь деньги — люби и клиентов»). Все мои компании — клиенты используют её — и очень довольны.

Конкуренты: я ни у кого не видел модели, которая бы мне понравилась — ни у русских, ни у иностранных авторов.

 

Четыре. Книги: за последние 5 лет я написал 4 книги на эту тему и около неё:
«Точки контакта»

«Точки контакта онлайн»

«Фидбэк»

«Любишь деньги — люби и клиентов»

Сейчас с Еленой Золиной (соавтором по книге «Фидбэк») я работаю над новой — пятой — книгой на эту тему.

Конкуренты с книгами: Константин Харский и Максим Недякин.

 

В общем, как я сам теперь вижу, не вполне очевидно, что я номер 1 в клиентоориентированности.

Поэтому жду ждем чей-то официальный рейтинг.

Мой отчет для него — выше.

8 декабря 16:06

Давайте учить английский. Три вопроса и три ответа.

english

 Неделю назад я выступил с темой «51 год — 51 урок» перед шестью тысячами участников Synergy Global Forum в Москве.

Один из уроков моей жизни звучал так: «Read English. И это минимум».

 

Зачем нужно учить английский?

Когда вы знаете английский язык, вы получаете кучу бонусов: в частности, у вас выше IQ, ниже риск возникновения болезни Альцгеймера, ваша зарплата выше… (это все результаты различных исследований).

Помимо этого, намного комфортнее, ярче и интереснее проходят любые зарубежные поездки.

Весомый бонус — ты можешь смотреть фильмы/сериалы на языке оригинала — а не на  языке переводчика (это такой кайф, когда начинаешь понимать героев фильма!).

Если ты в бизнесе, то можно гораздо быстрее получать инсайты из книг, сайтов и рассылок (любому издательству нужно минимум 3 месяца, чтобы выпустить иностранный бестселлер на русском языке — и пока другие в неведении, вы уже в теме. Некоторые инфобизнесмены этим очень даже пользуются, выдавая чужие знания за свои — не могу их упрекнуть в этом, они знают язык и правильно используют свое знание).

Наконец, вы можете уехать заграницу — выйти замуж, устроиться на работу, сделать международную карьеру (в своем время благодаря знанию английского языка, я три года проработал в Австрии).

 

Теперь другой вопрос — как выучить английский язык?

Когда Григорий Аветов, организатор Synergy Global Forum, пригласил выступить меня на форуме, он сказал, что выступать нужно на английском.

Это был вызов.

Я нашел хорошую школу иностранных языков LINGVISTER (спасибо нетворкингу!) — в Калуге (не удивляйтесь – они работают по всему миру).

Мне сильно повезло с учителем — Екатерина Растольцева — требовательная, она учитывала все особенности моей работы и мой график.

Заниматься по скайпу с ней удовольствие (которое не омрачает даже домашние задания, которые я получаю на каждом занятии).

Полгода — и результат!

Я был готов выступать на форуме на английском (потом все переиграли — и выступать пришлось на русском. Но я был готов!).

Пришла беглость в языке.

И главное, ушла моя проблема непонимания — я часто не понимал своего англоязычного собеседника — но теперь я уверен в себе.

Резюмирую.

Английский нужно знать.

Чтобы выучить его нужны регулярные занятия — лучше в классе, но если невозможно, то можно и по скайпу.

Два ключевых момента — регулярность и отличный учитель.

Закрепить навыки помогают сериалы (смотрю на английском и без субтитров Black List) и чтение книг (я читаю про маркетинг и клиентоориентированность).

 

И третий вопрос — где взять на это время?

Сделайте изучение иностранного языка приоритетом.

Выделяйте на это время — как вы выделяете время на что-то другое (работу, отдых, фитнес).

Полгода регулярных занятий — and it will come.