книги
видеокурсы
мастер-классы

Архив рубрики: «Книги»

19 сентября 11:23

Ой, всё: 365 книг за 238 дней — или о результатах эксперимента #1day1book

С 1 января 2017 года я начал читать одну деловую книгу в день.
Один день — одна книга.
Почему? Поспорил с приятелем.

Я уже пробовал на спор прочитать 200 книг в год в далеком 2004 — но смог осилить всего 174. Тогда я проиграл — но в этом году выиграл досрочно. Можно сказать, что с 2004 года я тренировался постоянно — читал много, читал разное.

Итак, главный результат: 365 книг я прочитал за 238 дней.

Если вы хотите проверить чистоту эксперимента, то можете отследить динамику чтения в Твитере. Найдите меня (я там mannketing) и следите за хэштегом #1day1book.

Итак, время подвести итоги и ответить на все ваши вопросы.

1. «Можно ли прочитать 365 книг за 365 дней?»
Да, как вы видите, это возможно.
Вы можете попробовать это повторить — и лучше это делать по нарастающей.
В 2018 году- 52 книги.
В 2019 — 104.
В 2020 — 208.
В 2021 вы сможете легко прочитать все 365.
Почему?
Во-первых, у вас уже будет навык беглого чтения и привычка читать много.
Во-вторых, прочитав к этому времени больше 300 книг, вы будете знать очень много — и удивить вас будет крайне тяжело.

2. «Вы что-то еще делали помимо чтения?»
Да. Я не отменял поездок, работу, фитнес, написание книг, общение с семьей, коллегами и друзьями, работу по дому… Все читалось в свободное время.
Признаюсь, было тяжело.

3. «Как можно прочитать столько книг за такое время?»
Это возможно в первую очередь благодаря скорочтению. Ему я специально не учился — оно само пришло. Просто читайте больше, больше и больше — каждый день, неделю и месяц.
Во-вторых, признаюсь, я читил: в первую очередь старался читать короткие книги (до 150 страниц). Длинные редко оправдывают мои ожидания (много «воды»). Да и читать их дольше 🙂

Вот вам мои советы, если вы захотите читать больше.
Лучше всего читать:

  • в самолете: за полет туда — обратно я обычно прочитываю минимум две книги (мои соседи спят, смотрят бортовой журнал или кино)
  • в очереди (иногда меня туда ставят, иногда я сам там оказываюсь)
  • в такси (когда пробки (а в Москве всегда пробки) и дороги ровные)
  • перед сном (если книга нудная — еще и уснете быстрее)
  • на даче на диване (это лучшее место, жалко, я почти на нем не бываю)

5. «Читали ли вы книги до конца?»
Да, все книги я прочитал от первой страницы до последней. Признаюсь, я часто с теплотой вспоминал свое правило «50 страниц» — это когда книга не захватывает до 50-й страницы, то я смело откладываю её в сторону. Но в этот раз все читалось до конца.

6. «Читали вы художественные книги?»
Да. За это время я прочитал несколько художественных книг (восемь) — я о некоторых из них писал в Твиттере — но они не в счет.

7. «Как вы читаете — бумага или читалка?»
Пропорция в прочитанных книгах «бумага — электронные» была 10% — 90%.
Электронные книги я читал с помощью читалки MyBook (она неудобна для хранения идей) и GoodReader (отличный инструмент!). Некоторые электронные книги мне настолько понравились, что я заказал их себе в бумаге.

8. «Зачем вам столько читать?»
Началось, как я говорил, со спора. Но чтобы сделать из лимона лимонад я решил, что параллельно хочу найти тему для нового семинара (нашел) и новой книги (нашел). Ну и фан получился — и, надеюсь, что кто-то последует моему примеру.

9. «Какие книги вам больше всего запомнились?»
Многие попросись написать меня о том, какие книги из прочитанных мне больше всего понравились.
Я думаю, сделать такой список будет неправильным — то, что понравилось мне, может вам не зайти. На каждую книгу я в Твиттере давал миниотзыв — из него понятно, читать книгу стоит или нет.

11. «Сколько вы усвоили из прочитанного?»
Когда я находил в электронной книге хорошую идею, я делал принтскрин и сразу же отсылал её себе по электронной почте. Потом идея уходила в слайды, в Evernote или в работу.
Если идея находилась в бумажной книге, то я фотографировал страницу с идеей и тоже отсылал её себе по электронной почте.
Таких писем самому себе я отправил больше 400.

12. «Что вы сделали после того, сколько прочитали?»
Как я уже говорил, я читал, чтобы найти новые идеи. С учетом того, что я уже прочитал более 1500 бизнес книг, к сожалению, вау открытий в прочитанном у меня не было. Но были идеи, которые я внедрял в своих бизнесах, делился с коллегами или клиентами — или добавлял в слайды своих презентаций.

Итак, основной вывод: читать нужно много — в целом читать полезно, сколько бы ты не читал.

Многие упрекают меня в том, что я, как издатель, заинтересован чтобы все читали много. Да, это правда, это так — и даже больше скажу — я как гражданин России заинтересован в том, как можно больше граждан этой страны читали как можно больше.
Больше читаешь — больше знаешь — больше делаешь (не пропускайте этот пункт!) — живешь лучше, счастливее, дольше.
Давайте читать больше.
Давайте делать больше.
Начнем с чтения?

PS Я не буду бить своей рекорд.
Один рецензент Amazon за год прочитал 2000 книг. Я столько точно не смогу.
В жизни интересно попробовать что-то другое: свободно говорить на английском, научиться плавать быстро и далеко, быть в хорошей физической форме (до конца года, например, я хочу побить свой рекорд в планке в 7 минут и продержаться 10).
Но если кто-то побьет мой рекорд — буду рад.
Для этого рекорды и ставят.

20 июля 12:12

Моя новая книга: «Инструменты маркетинга для отдела продаж»

На прошлой неделе вышла моя (наша) новая книга «Инструменты маркетинга для отдела продаж».
Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но еще не было книги, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть «в руках» у менеджеров по продажам.

Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу) — перед ними отличный чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента — для команды продаж.

Для руководителей отделов продаж и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой — что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами проходила эффективнее и результативнее (а если маркетинга в компании нет, то нужно это сделать самостоятельно).

Эта книга для компаний, где…

  1. … есть отдел продаж/менеджеры по продажам и маркетер/команда маркетинга. Первые могут попросить инструменты маркетинга, а вторые могут их сделать.
  2. … нет конфликта маркетинга и продаж (если конфликт есть, то настоятельно рекомендую прочитать книгу «Согласовано!»)
  3. … менеджерам по продажам приходится общаться с потенциальными клиентам лицом к лицу. И общение это не проходит просто.

У издательства McGraw Hill есть известное рекламное объявление (оно появилось в 70-е года прошлого века).
На нем изображен опытный менеджер по закупкам.
Он сидит в закрытой позе, скрестив руки, у него нет и тени улыбки на лице, и он говорит менеджеру по продажам:
— я не знаю вас
— я не знаю вашу компанию
— я не знаю вашу продукцию
— я не знаю ваших ценностей
— я не знаю клиентов вашей компании
— я не знаю историю вашей компании
— я не знаю репутацию вашей компании…
Итак, что вы хотите мне продать?

Жестко.
Жесть, как сейчас принято говорить.
Прошло полвека с того объявления — а у тех, к кому приходят ваши менеджеры по продажам по-прежнему есть вопросы — и их стало даже больше… А вот ответов – полных и хороших — у ваших менеджеров по продажам, уверены, нет.

В этом случае книга будет вам весьма и весьма полезна.

Эта книга — сборник инструментов маркетинга, которые должны быть «в руках» менеджеров по продажам.
Таких инструментов получилось несколько десятков.
Эти инструменты можно разделить на 4 блока:

  • инструменты, которые нужны до встречи с клиентами
  • инструменты, которые используются на встрече с клиентами
  • инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентами
  • дополнительные инструменты/задачи, которые еще может делать маркетинг и которые будут очень полезны отделу продаж.

Грань при разнесении инструментов по блокам тонка — поэтому деление условное.

Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или отдать на выставке) и на встрече с клиентами (его можно показывать, его можно оставить клиенту).

Пару слов об отраслевой специфике. Она, конечно же, накладывает свой отпечаток на работу маркетеров.
Есть рынки, где инструментов раз-два и обчелся…
А есть рынки, где ты можешь творить, придумывать новые инструменты (например, телеком или недвижимость).
И иногда инструменты с этих рынков можно переносить на другие отрасли (обратите внимание на один такой инструмент — «Отчет положительных эмоций»).
А некоторые инструменты (например, «Отчет об инвестиционной привлекательности (росте стоимости первичной недвижимости, приобретенной на этапе застройки»)) работают только в своей отрасли и масштабированию практически не поддаются (об инструментах для рынка недвижимости можно прочитать в книге «Та самая книга для девелопера»).

Каждый инструмент в книге описан по структуре, похожей на структуру книги «Маркетинг без бюджета», «Фидбэк» или «Согласовано!»:
— помогает (как инструмент помогает отделу продаж)
— сложность (как сложно реализовать инструмент на практике)
— стоимость (сколько это будет стоить денег)
— трудоемкость (сколько времени займет сделать тот или иной инструмент)
— как использовать (общее описание применения инструмента)
— как сделать лучше (мысли, «фишки» и «изюминки», позволяющие сделать применения инструмента более эффективным)
— выводы (что вам нужно делать после прочтения главы)

Я уверены, что книга вам понравится, пригодится и поможет.
Главное, помните: нужно не просто прочитать книгу – нужно обязательно внедрить прочитанное в компании.
Читайте.
Думайте — что вам подходит (см. на чек-лист в конце каждого описания).
И делайте.
Делайте.
Делайте.

А потом я еще что-нибудь напишу 🙂

4 июля 10:15

#1day1book — полгода спустя

Как вы наверное знаете, с 1 января я начал читать одну деловую книгу в день.

Один день — одна книга.

За ходом эксперимента можно следить в моем Твитере (я там mannketing — с хэштегом #1day1book).

Коротко о результатах за полгода

  1. Да, это возможно.
  2. Результаты: январь — июнь: 274 книги. Перевожу — 274 книги примерно за 180 дней. Иду с опережением графика.
  3. Это возможно в первую очередь благодаря скорочтению. Ему я специально не учился — оно само пришло. Просто читайте больше, больше и больше — каждый месяц, неделю и день.
  4. Я читаю все книги от начала до конца — каждую книгу (и с теплотой вспоминаю свое правило «50 страниц» — это когда книга не захватывает до 50-й страницы, то я откладываю смело откладываю её в сторону).
  5. Я попрежнему стараюсь читать короткие книги (до 150 страниц). Длинные редко оправдывают мои ожидания. Да и читать их дольше 🙂
  6. Художественные книги я тоже читаю — но они не в счет.
  7. Читаю при помощи читалок MyBook (неудобна для хранения идей) и GoodReader (отличный инструмент!)
  8. Главный вопрос — зачем я читаю столько?

Отвечаю:

  • я хочу найти тему для нового семинара (уже нашел)
  • я хочу понять, возможно ли это (уже видно, что возможно — за оставшиеся примерно 180 дней мне нужно прочитать 90 книг. Миссия возможна :))
  1. Время на чтение я специально не выделяю, не могу себе позволить — просто читаю в паузах. Есть время — я читаю. А времени катастрофически не хватает.
  2. Вот вам мои советы, если вы захотите читать больше.

Лучше всего читать:

  • в самолете, за полет туда — обратно я лично прочитываю минимум две книги
  • в очереди (иногда меня туда ставят, иногда я сам там оказываюсь)
  • в такси (когда пробки (а в Москве всегда пробки) и дороги ровные)
  • перед сном
  • на даче на диване (это лучшее место, жалко, я почти на нем не бываю)
  1. Вероятнее всего это не станет моей привычкой, и я вряд ли захочу побить своей рекорд.
  2. Что дальше? Я думаю — или английский, или спорт. «И» не получится. Я не гений.

Читайте больше.

Подведем итоги 30 декабря.

27 июня 16:49

Основы маркетинга. Наши основы

Недавно, перебирая книги в кабинете, я наткнулся на учебник Филипа Котлера «Основы маркетинга».

Книга датирована 1992 годом, и я прекрасно помню, как в 2012 году Филип не хотел мне её подписывать, мотивируя, что книга очень-очень сильно устарела (но я его уговорил это сделать :)).

И пока листал её, подумал, а что в маркетинге самое главное?

Для нас? Для России?

Ведь 700 страниц этого учебника (в последней версии уже более 1000 страниц) в нашей стране явно осилит не каждый.

Алфавитный указатель на 6 страницах.

20 глав.

Содержание этих глав на 3 страницах.

Что самое главное в маркетинге по Котлеру?

 

И мне показалось, что если упростить, и сфокусироваться на самом-самом главном, то «Основы российского маркетинга» (или «Наши основы маркетинга») можно было бы уложить всего в 9 глав (и примерно в 50 страниц текста).

Глава 1. Что такое маркетинг?

Глава 2. Целевой покупатель

Глава 3. Позиционирование.

Глава 4. Точки контакта.

Глава 5. Привлечение новых клиентов.

Глава 6. Работа с потоком и клиентской базой.

Глава 7. Удержание и возвращение клиентов.

Глава 8. Комплекс маркетинга.

Глава 9. Тренды.

Если Филип считает, что книга постоянно устаревает, то тем более надо принимать во внимание специфику страны.

Я думаю, что маркетинг в нашей стране большинство предпринимателей, бизнесменов и специалистов понимают не через комплекс маркетинга, а через работу с клиентами.

Давайте я прокомментирую основные моменты каждой главы.

Глава 1. Что такое маркетинг?

Считается, что есть более 5 тысяч определений маркетинга.

Поэтому каждому владельцу бизнеса нужно определиться с тем, что такое маркетинг для его компании.

Важно, чтобы в каждой отдельно взятой компании, все сотрудники понимали, что такое маркетинг и говорили на одном маркетинговом языке.

Глава 2. Целевой покупатель

С покупателя, с клиента все начинается.

Очень важно понимать (хотя бы в общих чертах), кто твой покупатель.

Где он «водится»?

На что его «ловить»?

В учебниках по маркетингу это описано очень сложно — нам для начала можно всё упростить.

Чем лучше вы понимаете своего клиента, тем лучше для маркетинга и для бизнеса.

Глава 3. Позиционирование.

Опять же — в разных западных учебниках всё на эту тему по-разному — и всё одинаково сложно.

Если просто и коротко, то позиционирование это ответ на важный вопрос: «почему целевой покупатель должен купить именно у вас, а не у ваших конкурентов»?

Если у вас хороший ответ на этот вопрос, то вы значительно упрощаете выбор покупателя и ускоряете его решение о покупке.

Глава 4. Точки контакта.

Точки контакта — это многочисленные места, моменты, ситуации и интерфейсы соприкосновения клиентов с вашей компанией (сайт, офис, сотрудники, рекламные материалы, договор, чек, сама продукция…).

Точки контакта могут быть классными, нейтральными и отрицательными.

Если они классные — клиенты покупают у вас, продолжают работать с вами.

Если они отрицательные — они перестают или не начинают работать с вами.

Главная задача каждого бизнеса — знать свои основные точки контакта и сделать их классными.

Глава 5. Привлечение новых клиентов.

Ни один бизнес не может расти без привлечения новых клиентов.

Здесь нужно работать по модели ПОИСК (я придумал её в 2016 году).

П — покупатель. Мы должны понимать, кто наш целевой покупатель (см. главу 2).

О — у нас должно быть хорошее отличие от конкурентов (см. главу 3).

И — мы должны использовать правильные инструменты привлечения (это не просто, счет здесь идет на сотни, а то и тысячи разных инструментов).

С — сообщение. Мы должны сделать продающее сообщение, не важно, по какому каналу коммуникаций оно пойдет (ролик, макет, текст, баннер…).

К — и, наконец, как правильно организовать процесс привлечения новых клиентов (его иногда называют лидогенерацией).

Все это непросто — но без этого не будет роста.

Глава 6. Работа с потоком и клиентской базой.

У каждой компании есть клиенты (или входящий клиентский поток) — и компании лучше работать с ними по модели ББДЧ (я придумал её в 2014 году).

Б — каждому клиенту нужно продавать как можно больше.

Б — клиентов нужно стараться обслуживать быстрее.

Д — клиентам нужно стараться продавать дороже.

Ч — и, если возможно, клиентам нужно стараться продавать чаще.

По умолчанию, клиентов нужно обслуживать хорошо. Но уж если им продавать — то только ББДЧ.

Глава 7. Удержание и возвращение клиентов.

Клиентов нельзя терять, их нужно стараться удерживать. Для этого можно использовать:

  • расчет стоимости клиента на всю жизнь
  • программу борьбы с оттоком
  • программу замыкания
  • программу лояльности
  • клиентоориентированность.

Если вы очень — очень старались, но не удержали клиента, то его можно вернуть (это то же маркетинг).

Глава 8. Комплекс маркетинга.

Вот и дошло дело до настоящего маркетинга 🙂

Нужно постараться использовать все возможности маркетинга в области marketing mix:

  • product (решения, продукты, услуги)
  • price (прайсинг, цены)
  • place of sale (каналы продаж)
  • promotion (система маркетинговых коммуникаций)
  • personnel (команда)

В каждом из пяти элементов комплекса маркетинга «зашито» много возможностей — и лучше их знать и использовать все.

Глава 9. Тренды.

И, наконец, тренды. В маркетинге постоянно появляется что-то новое, интересное. Тренды, как волны, по разному накатывают на маркетинг в целом и на отдельно взятые страны.

Фидбэк.

Big Data.

Геймификация.

Автоматизация.

Персонификация.

Customer Journey Map.

Внутренний маркетинг…

В идеале нужно держать руку на пульсе и быть в курсе всех новых трендов.

Но практика показывает, что тренды нашу (по-прежнему не особенно рыночную) экономику не затрагивают.

Нам бы с базой разобраться. С основами.

Нашими основами маркетинга.

А потом и Котлера «Основы маркетинга» (самое последнее издание) можно читать.

Итак, резюмируем.

Отлично, если:

  1. Вы знаете, что такое маркетинг
  2. Вы знаете, кто наш целевой покупатель
  3. У вас есть хорошее позиционирование.
  4. У вас классные точки контакта.
  5. Вы правильно привлекаете новых клиентов.
  6. Вы правильно работаете с потоком и клиентской базой.
  7. Вы умеете удерживать и возвращать клиентов.
  8. Вы используете все нужные возможности комплекса маркетинга.
  9. Вы в курсе трендов маркетинга и нужные используете.

Если да, поздравляю.

С основами основ у вас всё отлично — можно браться за «Основы маркетинга» Котлера.

31 марта 15:13

Один день — одна книга

С 1 января я начал читать одну деловую книгу в день.

Один день — одна книга.

За ходом эксперимента можно следить в моем Твитере (я там mannketing — твиты с хэштегов #1day1book).

Коротко о результатах первых трех месяцев

  1. Да, это возможно.
  1. Результаты: за первые три месяца — за 92 дня — я прочитал 136 книг. Это даже опережение графика.
  1. Это возможно в первую очередь благодаря скорочтению.
  1. Скорочтению я не учился — оно само пришло. Просто читайте больше, больше и больше — каждый месяц, неделю и день.
  1. Да, я читаю книги до конца — каждую книгу (и с теплотой вспоминаю правило «50 страниц» — это когда книга не захватывает до 50-й страницы, то я откладываю смело откладываю её в сторону).
  1. Признаюсь — я стараюсь читать сейчас короткие книги (до 200 страниц). Длинные редко оправдывают мои ожидания.
  1. Художественные книги я тоже читаю — но они не в счет.
  1. Читаю при помощи читалок MyBook (неудобна для хранения идей) и GoodReader (отличный инструмент!)
  1. Главный вопрос — зачем я читаю столько?

Отвечаю:

  • я хочу найти тему для нового семинара (пока не нашел)
  • я хочу понять, возможно ли это
  1. Время на чтение я специально не выделяю, не могу себе позволить — просто читаю в паузах.
  1. Лучше всего читать:
  • в самолете, за полет туда — обратно прочитываю минимум две книги
  • в очереди (иногда меня туда ставят, иногда я сам там оказываюсь)
  • в такси (когда пробки и дороги ровные)
  • перед сном
  • на даче на диване (это лучшее место, жалко, я почти на нем не бываю)
  1. Мне и самому интересно:
  • продержусь ли до конца?
  • станет ли это привычкой?
  • есть ли столько хороших книг? 🙂

Посмотрим. Осталось 9 месяцев.

5 декабря 13:15

90-90-90… круче, чем 90-60-90

push-books-new-book

За свою маркетинговую жизнь я придумал многое — но с точки зрения организации маркетинга самое крутое — это подход «90 дней».
Как только я стал директором по маркетингу (1998 год), я стал его использовать — и использую до сих пор, уже как консультант по маркетингу.
Этот подход изменит вашу работу с маркетингом — и, как следствие, изменит и результаты.
Маркетинг станет более целенаправленным, быстрым, системным и результативным.
Обязательно поймите, как работает этот подход (это несложно).
Обязательно примените его (это просто).
И не переставайте использовать его снова и снова.
Поверьте, 90-90-90… намного круче, чем 90 — 60 — 90 🙂
Покупайте.
Читайте.
Применяйте.

П.С. Кстати, сегодня и завтра скидка на книгу — 20%

23 мая 15:25

Интервью с Алексом Левитасом

levitas

Алекс, поздравляю с новой книгой. Третья? Так держать. Скажи, чем она принципиально отличается от «Больше денег от вашего бизнеса»?

Ключевые слова — это слова «немедленный рост прибыли».

Одним из самых частых вопросов от участников моих семинаров и от читателей первой книги был вопрос: «А что бы нам такое сделать, чтобы продажи выросли уже завтра? Или не завтра, но ещё до конца недели?»

Долгое время я давал ответы на этот вопрос только на семинаре «Быстрый маркетинг», участие в котором стоило 500 долларов, или же на еще более дорогостоящих индивидуальных консультациях.

Но сейчас для российских предпринимателей настали непростые времена. И я решил выпустить книгу, которую сможет купить любой предприниматель, и в которой будет собрано «скорострельное оружие» партизанского маркетинга. 120 проверенных инструментов, которые поднимают прибыль быстро. Очень быстро.

Теперь приемы и «фишки», которые можно внедрить буквально за несколько дней и которые приносят прибыль уже в течение недели-двух (а иногда и в тот же день), доступны каждому, кто прочитает книгу.

 

Так, мне понятно. А кому нужно эту книгу прочитать обязательно?

Трём категориям людей стоит сделать эту книгу настольной.

Во-первых, это владельцы и руководители компаний малого бизнеса. Для них это может стать лучшей инвестицией в их жизни — при стоимости в 650 рублей (столько же стоит в «Шоколаднице» кофе с десертом) книга поможет поднять прибыль на десятки и сотни тысяч, а порой и на миллионы рублей.

Во-вторых, маркетологи и руководители отделов маркетинга и продаж из компаний более крупных — в книге есть как инструменты чисто маркетинговые, так и инструменты для отдела продаж.

И, наконец, книгу стоит прочитать и сделать настольной бизнес-консультантам. Она даст им 120 новых инструментов, помогающих поднять продажи у клиентов — до сих пор есть бизнесмены, которым проще заплатить 100,000 рублей консультанту, чем самому прочитать книгу за 650 рублей и получить те же идеи.

 

«Больше денег…» или «Экспресс-маркетинг»? С какой книги нужно начать тому, кто еще не читал твои книги?

Я бы предложил начать с «Экспресс-маркетинга».

Во-первых, эту книгу можно прочитать быстрее, в ней 120 приёмов увеличения прибыли (читатель платит по 5 рублей за «фишку») против 234 приёмов в «Больше денег…»

И, во-вторых, приёмы из «Экспресс-маркетинга» быстро дадут эффект, быстро поднимут прибыль. А дальше уже можно будет неспешно прочитать «Больше денег…» и внедрить дополнительные приёмы увеличения продаж.

Если же человек уже прочитал «Больше денег от Вашего бизнеса» — ему определённо стоит прочитать и «Экспресс-маркетинг». Я насчитал в новой книге 94 способа поднять прибыль, которых не было в первой. Например, три способа заработать на том же самом товаре вдвое больше денег (стр. 142, 151 и 156). Или способ поднять прибыль на 40%, делая подарки (стр. 181). Или способ поднять продажи на 50% без затрат на очень конкурентном рынке (стр. 169).

Только надо не просто читать книгу, а внедрять изученное. Недавно я получил отзывы от двух девушек, касавшиеся одной и той же главы в книге (стр. 203-205). Одна пожаловалась, что вынесла из этой главы только анекдот про арбузы. Вторая рассказала, как с помощью двух листков бумаги подняла продажи колготок на 274% и продажи нижнего белья на 251%, использовав всего одну «фишку» из этой главы. Почему такие разные результаты? Первая девушка просто читала книгу, а вторая применила изученное на практике.

Про внедрение солидарен, Алекс. Теперь давай к практике. Если бы ты зашел в гостиницу (пусть 4 звезды), и у тебя было бы 5 минут, чтобы ты посоветовал владельцу для быстрого увеличения продаж?

Если мы говорим про хорошую гостиницу на 4 звезды из международной сети с именем — обычно у них уже внедрены почти все базовые методы увеличения продаж. Уже есть ресторан и доставка еды в номер, уже есть собственная служба трансфера и спа-центр, уже есть и прачечная, и бюро экскурсий, и сувенирный киоск.

А вот гостиницам меньшим, не входящим в сети, можно предложить предоставлять все те же услуги своим гостям, используя партнёрство с другими бизнесами (например, с соседними ресторанами, курьерской службой и т.п.) — мне приходилось делать такие вещи для мини-отелей, и это порой позволяло удвоить чистую прибыль гостиницы.

Крупной же гостинице можно за 5 минут предложить, например, заключить партнёрство хотя бы с одной с авиакомпанией, летающей в этот город, и проводить совместные акции, которые подняли бы продажи обоим партнёрам.

Например, акция в стиле «Если Вы летите в этот город именно нашей авиакомпанией, получите 1 ночь в гостинице бесплатно» могла бы позволить авиакомпании продать больше билетов, не увеличивая расходы на рекламу, т.к. её предложение стало бы более привлекательным для клиентов. При этом можно было бы прописать условия акции таким образом, чтобы она действовала, например, только для пассажиров, у которых между прилётом и отлётом проходит не менее 5 ночей — и при этом в подарок даётся не первая и не последняя ночь. В этом случае достаточно велика вероятность, что клиент не станет суетиться и дважды переезжать из одной гостиницы в другую, а сразу же заселится в эту гостиницу на весь срок, и оплатит все ночи, кроме обещанной бесплатной.

Или, к примеру, если самолёты авиакомпании-партнёра летают с неполной загрузкой, можно предложить обратную акцию — договориться с авиакомпанией о покупке какого-то количества пустующих мест по очень льготной цене и затем запустить акцию «Летите в этот город? Билеты бесплатно, если Вы остановились в этой гостинице!» Но такого рода акции сперва обязательно надо тщательно обсчитать в Excel, чтобы оценить их рентабельность.

Ещё гостинице можно было бы предложить сделать абонементы для корпоративных клиентов — возможность выкупить сразу 50, 100 или 200 ночей по льготной цене, и потом постепенно выбирать их в течение всего года.

Ну а серьёзная работа над увеличением прибыльности гостиницы потребовала бы, конечно, не 5 минут, а гораздо большего времени — чтобы вникнуть в  бизнес клиента и в ситуацию на его рынке, и тогда предложить ему решения, подходящие именно в его случае.

 

В каких ситуациях нельзя быстро увеличить продажи? Когда экспресс-маркетинг бессилен?

Мне очень сложно придумать такую ситуацию. Потому что даже в ситуациях, когда всем кажется, что расти некуда, хороший маркетолог придумывает неожиданные ходы.

Например, около 10 лет назад владельцы компании Gillette продали её Procter & Gamble, потому что были уверены, что расти дальше невозможно — компания уже была абсолютным мировым лидером по продаже одноразовых бритв. Однако на следующий год после покупки P&G увеличил продажи лезвий Gillette на несколько десятков процентов (т.е. на миллиарды долларов в год), причём без дополнительной рекламы, без увеличения расходов, чисто с помощью партизанского маркетинга — потому что у P&G были более профессиональные маркетологи. Кстати, если бы Gillette ещё до сделки с P&G пригласила меня, я бы подсказал им этот способ, и миллиарды долларов дополнительной прибыли достались бы им 🙂

Наверное, нельзя быстро поднять продажи, если мы говорим о «компании одного клиента» — бизнесе, изначально созданном, чтобы обслуживать одного-единственного крупного заказчика. Но даже такая компания может поискать других заказчиков или может предложить своему единственному клиенту новые товары или услуги.

И, традиционный для автора вопрос: твои авторские планы?

Сейчас в работе сразу несколько книг.

Во-первых, я работаю над книгой о том, как выделиться на конкурентном рынке — про себя я называю её называю «убийцей Траута». В книге «Дифференцируйся или умри» Траут приводит около 15 способов создать отличие от конкурентов. Причём большинство из этих способов подходят только крупным компаниям — «сообщите, что вы лидер рынка», «сообщите, что вы старейшая компания», «сообщите, что вы самая инновационная компания». Я же предлагаю около полусотни стратегий и несколько сотен способов выделить на фоне конкурентов, причём большинство этих способов могут использовать компании малого и среднего бизнеса. Однако я не знаю, стоит ли выпускать эту книгу на российском рынке — или же сразу издать на английском языке.

Во-вторых, готовятся несколько книг, которые не станут событием на книжном рынке — но зато будут работать как «сундук с инструментами» для владельца бизнеса, для маркетолога и для продавца.

Ну а кроме того, в этом году я открыт к предложениям соавторства — если толковый автор хочет написать книгу в какой-то из близких мне областей, и хотел бы пригласить меня написать несколько глав для книги, теперь есть такая возможность.

Купить книгу.

 

12 февраля 15:37

Книга — лучшая валентинка!

valentinka-kniga

Мои коллеги из Манн, Иванов и Фербер запустили классный проект, который поможет вам в предверии Дня Святого Валентина не ломать голову над подарком и логистикой.
Поцелуй, обнимашки или суровое дружеское рукопожатие + хорошая книга = праздник удался.

Выбирайте свой сценарий!

21 января 12:18

Помогите с инструментами (не безвозмездно)

instrumenti

В феврале я хочу вахтовым методом (за пару недель на даче) написать книгу «Инструменты маркетинга для отдела продаж».

Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу) — фактически это чек-лист того, что нужно как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента — менеджеров по продажам.

Для менеджеров и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой — они будут знать,  что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с потенциальными клиентами проходила эффективнее и результативнее.

Эта книга будет представлять собой сборник инструментов маркетинга, которые должны быть «в руках» менеджеров по продажам до встречи с клиентом, на встрече с клиентами и об инструментах, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентом.

Таких инструментов получилось сейчас чуть больше 30.

Каждый инструмент описан по структуре, похожей на структуру книги «Маркетинг без бюджета»:

  • помогает (как инструмент помогает отделу продаж)
  • сложность (как сложно реализовать инструмент на практике)
  • стоимость (сколько это будет стоить денег)
  • трудоемкость (сколько времени займет сделать тот или иной инструмент)
  • как использовать (общее описание применения инструмента)
  • как сделать лучше (мысли, «фишки» и «изюминки», позволяющие сделать применения инструмента более эффективным)
  • выводы (что вам нужно делать после прочтения главы)

Уверен, что книга очень понравится коммерсантам, маркетерам, руководителям компаний и предпринимателям своей.

В чем нужна ваша помощь?

Вот так выглядит содержание книги сейчас (кликабельно):

instumenti_marketinga_prodaj

Может я что-то забыл?

Подскажите забытый мной инструмент – и я скажу вам «спасибо» в книге.

А уж если вы мне поможете с контентом по этому инструменту… с меня экземпляр книги в подарок.

 

Итак, что я забыл?

Пожалуйста, пишите на mann@m-i-f.ru с темой “Забытое”.

Комментарии я читать не буду.

11 января 16:42

Пишем вместе! «Бизнесхак на каждый рабочий день»

biznes-reshenie-1

После успеха книги «Лайфхак на каждый день» (три тиража по нынешним временам  это  успех) мы решили взяться за необычное продолжение — книгу с названием «Бизнесхак на каждый рабочий день».

Я и мой соавтор — Ренат Шагабутдинов (Ренат — персональный ассистент генерального директора издательства «Манн, Иванов и Фербер» — а должность очень-очень расстрельная, скажу вам по секрету… без бизнесхаков на ней никак) — хотим собрать под одной обложкой 240 бизнесхаков – по одному на каждый рабочий день.

Бизнесхак — термин новый, поэтому давайте начнем с определения.

Бизнесхак — это прием, трюк или технология, позволяющий сэкономить время, деньги, усилия или другие ресурсы; сделать что-то в бизнесе правильнее, проще, быстрее или экономичнее.

Мы сгруппировали бизнесхаки по следующим десяти категориям:

  1. Переговоры/деловые встречи
  2. Принятие решений
  3. Продуктивность
  4. Командировки
  5. Презентации/выступления
  6. Рекрутинг/увольнение
  7. Мотивация/управление
  8. Финансы/работа с данными
  9. Маркетинг/продажи
  10. IT

 

Мы с Ренатом собрали уже более 200 бизнесхаков, сейчас их «причесываем» и собираем оставшиеся.

Решили сделать это методом «краудфандинга»: с вас бизнесхак (примеры см. ниже) — с нас упоминание вас, как автора бизнесхака в книге + электронная книга в подарок.

Пишите Ренату! Шлите ему ваши авторские/любимые бизнесхаки!

Адрес Рената: rs@m-i-f.ru

Вот несколько примеров бизнесхаков (не судите строго, это черновики):

7 из 7 (категория «маркетинг/продажи»)

Если хотите убедиться в том, что реклама или коммерческое предложение, созданная вами будет работать на 100%, проверьте её по системе «7 из 7».

  1. Покажите сначала рекламное объявление вашим коллегам — пусть они покритикуют то, что вы сделали
  2. Теперь покажите рекламу знакомому маркетеру из другой компании (вот зачем вам нужен нетворкинг) — попросите указать на замеченные недостатки
  3. Теперь можно показать объявление клиентам компании, спросить об их мнении
  4. Следующие — потенциальные клиенты компании (их непросто опросить, но их обратная связь многое вам даст для улучшения вашей рекламы)
  5. Теперь родители и дети! Что не поймут они — не поймут и ваши клиенты.
  6. Если рекламу делало для вас агентство А, то покажите продукт их труда конкурентами — агентству Б. Так и скажите: «Вот реклама ваших коллег, агентства А. Что-то нас в ней смущает… Как она вам?». Наслаждайтесь результатом 🙂
  7. Финальный аккорд — можно показывать объявление вашему руководителю. Смело. Основные «косяки» вы уже вычистили.

Толпой не читают (категория «маркетинг/продажи»)

Часто, когда пишут коммерческие предложения или рекламные буклеты, их начинают со слов «Уважаемые коллеги», «Уважаемые дамы и господа», «Дорогие наши читатели»…

Суровая правда жизни — люди никогда не читают коммерческие предложения или рекламные буклеты собравшись толпой, кучкой.

Пишите такие тексты, обращаясь к одному читателю: «Дорогой Клиент», «Уважаемый Партнер»…

Замните: толпой не читают.

«Чая? Кофе? Воды?» (категория «переговоры/деловые встречи»)

Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис.

Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев, повышает вероятность заключение сделки.

Пусть и на 2,5% — но и они лишними не будут.

Запоминаем: на вопрос «чай? кофе? воды?» всегда говорим «да, спасибо, мой выбор…».

Моментально считывайте информацию с визиток и удобно ее храните (категория «Переговоры/деловые встречи»)

Программа Business Card Reader Plus от ABBYY позволит моментально считать данные с визитной карточки с помощью камеры смартфона и перенести их в телефонную книгу.

С помощью нее вы сможете:

  • Переносить данные с визиток в контакты на телефоне;
  • Хранить визитки в самой программе и искать необходимую информацию в базе;
  • Получить доступ к своей базе с визитками с любого устройства (база синхронизируется)

У программы есть версии для всех платформ – Windows, Apple и Android.

Сайт программы — http://www.abbyy.ru/bcr/

Напоминания об отправленных письмах: FollowUp.cc (категория «Продуктивность»)

Сервис FollowUp.cc позволяет получать напоминания о письмах, на которые вы не получили ответа.

Он очень удобен: при отправке письма вам достаточно поставить в скрытую копию адрес 5days@followUp.cc, и через 5 дней (конечно, вы можете настроить любой удобный интервал и даже сделать повторяющееся напоминание, если вам нужно выходить на связь с каким-то человеком периодически) вам придет напоминание с копией вашего письма.

Если вы поставите такой адрес в обычную копию – напоминание придет и вашему адресату.

Сервис можно найти по адресу https://followup.cc/

Сжигайте корабли (категория «Принятие решений»)

Есть красивая история про двух военачальников, которые прибегали к необычному методу. Сян Юй в 3 веке до н.э. сжигал свои корабли, пока солдаты спали накануне сражения с войсками династии Цинь. А испанский конкистадор Кортес повторил это в 16 веке.

Солдаты сражаются яростнее и побеждают, когда им некуда отступать.

Но поведение, которое показали Сян Юй и Кортес — редкость, ведь большинство людей стремится сохранять максимум возможностей.

Открыть ресторан и сделать в нем спортбар, кафе, пиццерию, паб и ещё что-нибудь — и в итоге проиграть конкуренцию специализированному заведению…

Пытаться работать сразу на все сегменты рынка, чтобы не потерять никого из покупателей…

Сосредоточьтесь на ключевой цели. Дайте публичное обещание, сделайте что угодно, чтобы отрезать себе пути к отступлению.

Да, сделать так страшнее, но эффективнее.

Говорят, что прокрастинация — чума 21-го века. Потому что у крестьянина в Средние века, к примеру, не было никакой возможности для откладывания дел. Если не поколешь дрова, не принесешь воду, не покормишь скот — наступит голод, холод, смерть.

Современные условия прокрастинацию не делают смертельной.

Вам останется заставить себя поверить в то, что откладывать — смерти подобно и другого выхода у вас нет.

Сожгите ваши «корабли».