20 июля 12:12

Моя новая книга: «Инструменты маркетинга для отдела продаж»

На прошлой неделе вышла моя (наша) новая книга «Инструменты маркетинга для отдела продаж».
Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но еще не было книги, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть «в руках» у менеджеров по продажам.

Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу) — перед ними отличный чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента — для команды продаж.

Для руководителей отделов продаж и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой — что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами проходила эффективнее и результативнее (а если маркетинга в компании нет, то нужно это сделать самостоятельно).

Эта книга для компаний, где…

1. … есть отдел продаж/менеджеры по продажам и маркетер/команда маркетинга. Первые могут попросить инструменты маркетинга, а вторые могут их сделать.
2. … нет конфликта маркетинга и продаж (если конфликт есть, то настоятельно рекомендую прочитать книгу «Согласовано!»)
3. … менеджерам по продажам приходится общаться с потенциальными клиентам лицом к лицу. И общение это не проходит просто.

У издательства McGraw Hill есть известное рекламное объявление (оно появилось в 70-е года прошлого века).
На нем изображен опытный менеджер по закупкам.
Он сидит в закрытой позе, скрестив руки, у него нет и тени улыбки на лице, и он говорит менеджеру по продажам:
— я не знаю вас
— я не знаю вашу компанию
— я не знаю вашу продукцию
— я не знаю ваших ценностей
— я не знаю клиентов вашей компании
— я не знаю историю вашей компании
— я не знаю репутацию вашей компании…
Итак, что вы хотите мне продать?

Жестко.
Жесть, как сейчас принято говорить.
Прошло полвека с того объявления — а у тех, к кому приходят ваши менеджеры по продажам по-прежнему есть вопросы — и их стало даже больше… А вот ответов – полных и хороших — у ваших менеджеров по продажам, уверены, нет.

В этом случае книга будет вам весьма и весьма полезна.

Эта книга — сборник инструментов маркетинга, которые должны быть «в руках» менеджеров по продажам.
Таких инструментов получилось несколько десятков.
Эти инструменты можно разделить на 4 блока:

• инструменты, которые нужны до встречи с клиентами
• инструменты, которые используются на встрече с клиентами
• инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентами
• дополнительные инструменты/задачи, которые еще может делать маркетинг и которые будут очень полезны отделу продаж.

Грань при разнесении инструментов по блокам тонка — поэтому деление условное.

Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или отдать на выставке) и на встрече с клиентами (его можно показывать, его можно оставить клиенту).

Пару слов об отраслевой специфике. Она, конечно же, накладывает свой отпечаток на работу маркетеров.
Есть рынки, где инструментов раз-два и обчелся…
А есть рынки, где ты можешь творить, придумывать новые инструменты (например, телеком или недвижимость).
И иногда инструменты с этих рынков можно переносить на другие отрасли (обратите внимание на один такой инструмент — «Отчет положительных эмоций»).
А некоторые инструменты (например, «Отчет об инвестиционной привлекательности (росте стоимости первичной недвижимости, приобретенной на этапе застройки»)) работают только в своей отрасли и масштабированию практически не поддаются (об инструментах для рынка недвижимости можно прочитать в книге «Та самая книга для девелопера»).

Каждый инструмент в книге описан по структуре, похожей на структуру книги «Маркетинг без бюджета», «Фидбэк» или «Согласовано!»:
— помогает (как инструмент помогает отделу продаж)
— сложность (как сложно реализовать инструмент на практике)
— стоимость (сколько это будет стоить денег)
— трудоемкость (сколько времени займет сделать тот или иной инструмент)
— как использовать (общее описание применения инструмента)
— как сделать лучше (мысли, «фишки» и «изюминки», позволяющие сделать применения инструмента более эффективным)
— выводы (что вам нужно делать после прочтения главы)

Я уверены, что книга вам понравится, пригодится и поможет.
Главное, помните: нужно не просто прочитать книгу – нужно обязательно внедрить прочитанное в компании.
Читайте.
Думайте — что вам подходит (см. на чек-лист в конце каждого описания).
И делайте.
Делайте.
Делайте.

А потом я еще что-нибудь напишу 🙂