книги
видеокурсы
мастер-классы

23 мая 15:25

Интервью с Алексом Левитасом

levitas

Алекс, поздравляю с новой книгой. Третья? Так держать. Скажи, чем она принципиально отличается от «Больше денег от вашего бизнеса»?

Ключевые слова — это слова «немедленный рост прибыли».

Одним из самых частых вопросов от участников моих семинаров и от читателей первой книги был вопрос: «А что бы нам такое сделать, чтобы продажи выросли уже завтра? Или не завтра, но ещё до конца недели?»

Долгое время я давал ответы на этот вопрос только на семинаре «Быстрый маркетинг», участие в котором стоило 500 долларов, или же на еще более дорогостоящих индивидуальных консультациях.

Но сейчас для российских предпринимателей настали непростые времена. И я решил выпустить книгу, которую сможет купить любой предприниматель, и в которой будет собрано «скорострельное оружие» партизанского маркетинга. 120 проверенных инструментов, которые поднимают прибыль быстро. Очень быстро.

Теперь приемы и «фишки», которые можно внедрить буквально за несколько дней и которые приносят прибыль уже в течение недели-двух (а иногда и в тот же день), доступны каждому, кто прочитает книгу.

 

Так, мне понятно. А кому нужно эту книгу прочитать обязательно?

Трём категориям людей стоит сделать эту книгу настольной.

Во-первых, это владельцы и руководители компаний малого бизнеса. Для них это может стать лучшей инвестицией в их жизни — при стоимости в 650 рублей (столько же стоит в «Шоколаднице» кофе с десертом) книга поможет поднять прибыль на десятки и сотни тысяч, а порой и на миллионы рублей.

Во-вторых, маркетологи и руководители отделов маркетинга и продаж из компаний более крупных — в книге есть как инструменты чисто маркетинговые, так и инструменты для отдела продаж.

И, наконец, книгу стоит прочитать и сделать настольной бизнес-консультантам. Она даст им 120 новых инструментов, помогающих поднять продажи у клиентов — до сих пор есть бизнесмены, которым проще заплатить 100,000 рублей консультанту, чем самому прочитать книгу за 650 рублей и получить те же идеи.

 

«Больше денег…» или «Экспресс-маркетинг»? С какой книги нужно начать тому, кто еще не читал твои книги?

Я бы предложил начать с «Экспресс-маркетинга».

Во-первых, эту книгу можно прочитать быстрее, в ней 120 приёмов увеличения прибыли (читатель платит по 5 рублей за «фишку») против 234 приёмов в «Больше денег…»

И, во-вторых, приёмы из «Экспресс-маркетинга» быстро дадут эффект, быстро поднимут прибыль. А дальше уже можно будет неспешно прочитать «Больше денег…» и внедрить дополнительные приёмы увеличения продаж.

Если же человек уже прочитал «Больше денег от Вашего бизнеса» — ему определённо стоит прочитать и «Экспресс-маркетинг». Я насчитал в новой книге 94 способа поднять прибыль, которых не было в первой. Например, три способа заработать на том же самом товаре вдвое больше денег (стр. 142, 151 и 156). Или способ поднять прибыль на 40%, делая подарки (стр. 181). Или способ поднять продажи на 50% без затрат на очень конкурентном рынке (стр. 169).

Только надо не просто читать книгу, а внедрять изученное. Недавно я получил отзывы от двух девушек, касавшиеся одной и той же главы в книге (стр. 203-205). Одна пожаловалась, что вынесла из этой главы только анекдот про арбузы. Вторая рассказала, как с помощью двух листков бумаги подняла продажи колготок на 274% и продажи нижнего белья на 251%, использовав всего одну «фишку» из этой главы. Почему такие разные результаты? Первая девушка просто читала книгу, а вторая применила изученное на практике.

Про внедрение солидарен, Алекс. Теперь давай к практике. Если бы ты зашел в гостиницу (пусть 4 звезды), и у тебя было бы 5 минут, чтобы ты посоветовал владельцу для быстрого увеличения продаж?

Если мы говорим про хорошую гостиницу на 4 звезды из международной сети с именем — обычно у них уже внедрены почти все базовые методы увеличения продаж. Уже есть ресторан и доставка еды в номер, уже есть собственная служба трансфера и спа-центр, уже есть и прачечная, и бюро экскурсий, и сувенирный киоск.

А вот гостиницам меньшим, не входящим в сети, можно предложить предоставлять все те же услуги своим гостям, используя партнёрство с другими бизнесами (например, с соседними ресторанами, курьерской службой и т.п.) — мне приходилось делать такие вещи для мини-отелей, и это порой позволяло удвоить чистую прибыль гостиницы.

Крупной же гостинице можно за 5 минут предложить, например, заключить партнёрство хотя бы с одной с авиакомпанией, летающей в этот город, и проводить совместные акции, которые подняли бы продажи обоим партнёрам.

Например, акция в стиле «Если Вы летите в этот город именно нашей авиакомпанией, получите 1 ночь в гостинице бесплатно» могла бы позволить авиакомпании продать больше билетов, не увеличивая расходы на рекламу, т.к. её предложение стало бы более привлекательным для клиентов. При этом можно было бы прописать условия акции таким образом, чтобы она действовала, например, только для пассажиров, у которых между прилётом и отлётом проходит не менее 5 ночей — и при этом в подарок даётся не первая и не последняя ночь. В этом случае достаточно велика вероятность, что клиент не станет суетиться и дважды переезжать из одной гостиницы в другую, а сразу же заселится в эту гостиницу на весь срок, и оплатит все ночи, кроме обещанной бесплатной.

Или, к примеру, если самолёты авиакомпании-партнёра летают с неполной загрузкой, можно предложить обратную акцию — договориться с авиакомпанией о покупке какого-то количества пустующих мест по очень льготной цене и затем запустить акцию «Летите в этот город? Билеты бесплатно, если Вы остановились в этой гостинице!» Но такого рода акции сперва обязательно надо тщательно обсчитать в Excel, чтобы оценить их рентабельность.

Ещё гостинице можно было бы предложить сделать абонементы для корпоративных клиентов — возможность выкупить сразу 50, 100 или 200 ночей по льготной цене, и потом постепенно выбирать их в течение всего года.

Ну а серьёзная работа над увеличением прибыльности гостиницы потребовала бы, конечно, не 5 минут, а гораздо большего времени — чтобы вникнуть в  бизнес клиента и в ситуацию на его рынке, и тогда предложить ему решения, подходящие именно в его случае.

 

В каких ситуациях нельзя быстро увеличить продажи? Когда экспресс-маркетинг бессилен?

Мне очень сложно придумать такую ситуацию. Потому что даже в ситуациях, когда всем кажется, что расти некуда, хороший маркетолог придумывает неожиданные ходы.

Например, около 10 лет назад владельцы компании Gillette продали её Procter & Gamble, потому что были уверены, что расти дальше невозможно — компания уже была абсолютным мировым лидером по продаже одноразовых бритв. Однако на следующий год после покупки P&G увеличил продажи лезвий Gillette на несколько десятков процентов (т.е. на миллиарды долларов в год), причём без дополнительной рекламы, без увеличения расходов, чисто с помощью партизанского маркетинга — потому что у P&G были более профессиональные маркетологи. Кстати, если бы Gillette ещё до сделки с P&G пригласила меня, я бы подсказал им этот способ, и миллиарды долларов дополнительной прибыли достались бы им 🙂

Наверное, нельзя быстро поднять продажи, если мы говорим о «компании одного клиента» — бизнесе, изначально созданном, чтобы обслуживать одного-единственного крупного заказчика. Но даже такая компания может поискать других заказчиков или может предложить своему единственному клиенту новые товары или услуги.

И, традиционный для автора вопрос: твои авторские планы?

Сейчас в работе сразу несколько книг.

Во-первых, я работаю над книгой о том, как выделиться на конкурентном рынке — про себя я называю её называю «убийцей Траута». В книге «Дифференцируйся или умри» Траут приводит около 15 способов создать отличие от конкурентов. Причём большинство из этих способов подходят только крупным компаниям — «сообщите, что вы лидер рынка», «сообщите, что вы старейшая компания», «сообщите, что вы самая инновационная компания». Я же предлагаю около полусотни стратегий и несколько сотен способов выделить на фоне конкурентов, причём большинство этих способов могут использовать компании малого и среднего бизнеса. Однако я не знаю, стоит ли выпускать эту книгу на российском рынке — или же сразу издать на английском языке.

Во-вторых, готовятся несколько книг, которые не станут событием на книжном рынке — но зато будут работать как «сундук с инструментами» для владельца бизнеса, для маркетолога и для продавца.

Ну а кроме того, в этом году я открыт к предложениям соавторства — если толковый автор хочет написать книгу в какой-то из близких мне областей, и хотел бы пригласить меня написать несколько глав для книги, теперь есть такая возможность.

Купить книгу.