19 июня 10:10
Правила каналов продаж Игоря Манна
Каналы продаж — один из четырех элементов маркетинга, а маркетологов к нему не подпускают. Причина: мы в этом не разбираемся.
Работая с каналами продаж, вы должны решить всего две задачи: найти новые каналы продаж и «включить» их + заставить каждый канал продаж работать максимально эффективно.
⠀
Нет компаний, в которых каналы продаж работают на 100%. Ваш сайт, ваш отдел продаж, ваши партнеры… всё могло бы работать еще лучше.
⠀
В очень многих компаниях отдел продаж — это отдел пропаж продаж.
⠀
Найти новый канал просто. Их немного — чуть больше 30. Если «широкими мазками», то это: своя служба продаж, прямые продажи, интернет, продажи на вынос, престижные каналы, «продает каждый», корпоративные продажи, опт, франчайзинг, co-opetion, бизнес-партнеры, сети, ивенты, вендинг, альянсы, мобильные каналы.
⠀
Выбирая новый канал, нужно обратить внимание на четыре вещи: как он «зайдет» компании, как на него прореагируют покупатели и конкуренты, какие могут быть более выгодные альтернативы.
⠀
Дезинтермедиация — тренд в каналах продаж и страшное слово для посредников. Это, если объяснять простыми словами — когда компания-производитель избавляется от посредников. Производители должны задаваться вопросом: «Как нам избавиться от посредников?». Посредники должны задаваться вопросами: «Как нам стать более ценными для производителя? И что делать, если производитель решит избавиться от нас?».
⠀
Многие путают каналы продаж и каналы коммуникаций. Представьте картину — от компании к покупателям идут трубы. По ним мы поставляем продукты/услуги и по ним же к нам приходят деньги.
А над трубами к рынку протянуты провода — по ним мы передаем рынку сигналы, что у нас клевые продукты и услуги и по ним же мы получаем фидбэк (обратную связь). Каналы продаж — трубы. Каналы коммуникаций — провода. Так понятнее?
⠀
Каналы продаж — это непросто. Но даже простые шаги в этом направлении дадут быстрые нужные результаты. Каналы это как водоканалы. Шире, чище, больше и у вас больше денег.
⠀ ⠀
P.S. Мои коллеги из «ЛидМашины» и «Манн, Черемных и Партнеры» могут помочь вам с вашими каналами.