-->
книги
видеокурсы
мастер-классы

31 октября 18:52

Правила привлечения новых клиентов Игоря Манна

привлечение клиентов

Новые клиенты как новая кровь. Нужны любому бизнесу, постоянно. Привлечение — главная задача маркетинга в 98% бизнесов. До того, как вы начнете привлекать новых клиентов, нужно хорошо понимать, кто ваш целевой клиент. Если вы это не сделаете, вы впустую потратите много денег. А может быть и все.

Существует (по данным Американской ассоциации маркетинга) более 5000 (!) каналов и способов привлечения клиентов. Если вы напряжетесь (рекомендую) и начнете подсчитывать способы, которые вы используете сегодня, вы вряд наберете и сто.


А разве вам не интересно, какие еще 4900 способов вы могли бы использовать для привлечения новых клиентов?

Какие бывают инструменты привлечения клиентов

Инструменты привлечения бывают онлайн и офлайн.  Онлайн по количеству инструментов уступает, но по качеству и возможности подсчитать эффективность (ROMI — возврат на маркетинговые инвестиции) превосходит офлайн значительно.

Инструменты привлечения можно также разделить на классические, новые и инновационные. Новые сильнее классических. Инновационные сильнее новых — но ими пользуются только редкие компании-новаторы. Спасибо им: от них мы узнаем, что такое ambient media, callback widget, нативная реклама или Expanenta.

Главные слова в привлечении — конверсия и стоимость лида. Привлечение с низкой конверсией и с высокой стоимостью лида торпедирует многие бизнесы. Чтобы получить от привлечения максимум, нужно «играть» пятью элементами: бюджет, каналы коммуникаций, качество сообщения, тайминг и количество
сообщений.

Как: цены, каналы продаж, продукт

Мне часто задают вопрос: «Можно ли привлекать новых клиентов без бюджета?» Да. Изучите книгу «Без бюджета», а потом попробуйте повторить ваш вопрос. Но признаюсь: маркетинг с бюджетом бьет маркетинг без бюджета, как порядок бьет класс. Привлекать клиентов можно всеми элементами комплекса маркетинга, а не только «рекламой».

Цены — измените их (A/В анализ зайдет и здесь), поиграйте скидками и трюками прайсинга, создайте большую или новую ценность…. вуаля, у вас новые клиенты.

Каналы продаж — найдите новые (см. мой инст о них), улучшите работу существующих, подумайте о дезинтермедиации (сокращении длины каналы от
производителя к потребителю) — и вот у вас новые клиенты.

Продукт/услуга — снова ценность, сокращение/расширение продуктовой линейки, более наглядный продуктовый портфель, создание продуктов голубых океанов, блоксбастеров, лонгселлеров… все это приводит к появлению новых клиентов.

В общем, привлекайте клиентов всеми элементами комплекса маркетинга — от позиционирования (скоро об этом в книге «Вопрос на миллион») до персонала и не только (скоро об этом в книге «Продает каждый»). На привлечении (с бюджетом или без) свет клином не сошелся. Вы можете использовать также программы «Перехват» и «Взращивание» (об этом в книге «Основы практического маркетинга»). Будете в этом первыми — снимите сливки. Чем лучше у вас бренд (см. правила построения бренда), тем проще привлекать новых клиентов. Так устроен мир: покупатели тянутся в брендам, как подсолнухи к солнцу.