17 апреля 15:01

Ответы на вопросы подписчиков. Часть первая

В конце марта я впервые провел прямую трансляцию с ответами на вопросы. Спасибо, вопросов оказалось больше 100.

Мы провели её в рамках подготовки к моему открытому семинару в Москве 23 апреля. Запись трансляции можно посмотреть на ютуб-канале.

Вот расшифровка некоторых из них. Я выпущу две статьи с ними.

О «Вау-эффекте» и рекламных специальностях в вузах

Первый вопрос. В компании два направления – обучение и предоставление услуг. У нас по обучению все встречи с клиентами виртуальные. Главное лицо компании не харизматик, но специалист-практик. Видим, что по рынку обучения нас обходят яркие лица, которые берут именно харизмой, яркой картинкой и на предоставление услуг тоже к ним идут. Звезды, которые показывают успешный успех. Мы свою целевую аудиторию знаем, отзывы про обучение хорошие, отличные, но расшириться не получается. Чем можно взять рынок? Какие есть у всех игроков, вау-эффект не наш конек.

Вот реально удивлен этим вопросом. Потому что, когда вы так подробно формулируете свой вопрос, вы в нем же формулируете и ответ — вы сами его видите. Вам нужно или заставить вашего нехаризматика стать харизматиком (это возможно), или пускай он, даже не очень харизматичный (сейчас полно руководителей различных компаний, которые вообще интроверты страшнейшие) всё-таки станет и будет лицом компании.

Не согласится он — можно найти специалиста внутри компании. Единственное, что он должен быть очень лояльным к компании, таких людей называют «евангелисты». Задача евангелистов — продвигать и продавать бренд компании и её услуги.Поэтому если рынку нужно «вау», а вы «вау» не даете, у меня для вас плохие новости — продажи у вас будут так себе.

Еще одна подсказка: просто проверьте все точки контактов со своими целевыми аудиториями и задайте себе вопросы: «что мы должны сделать «вау» и как мы должны сделать «вау»?». «Вау» можно сделать всё: прайс-лист, коммерческое предложение, даже отзывы клиентов можно сделать «вау».

Второй вопрос. В некоторых интервью вы говорили, что в вузах учат не те, учат не тому и учат не так. Меня интересует вопрос, где по вашему мнению взять тех, в условиях современных вузов, или как стать тем.

Печальный вопрос. У нас по-прежнему в вузух учат не те, учат не тому и учат не так. Я прокомментирую этот тезис. Учат люди, которые учили нас когда-то экономии социализма, в очень небольшом количестве вузов идут дополнительные лекции практиков, есть практикумы и решения кейсов. И учат не так: зубрежка экзаменационного материала вместо решения кейсов и обязательной стажировки в какой-то компании.

Поэтому надо перестраиваться. Я давно мечтал о том, что ко мне придет какой-то вуз и скажет «Игорь, мы готовы. Помогите нам сделать классную программу и мы по этой программе будем учить студентов. Наша задача — чтобы со второго курса их всех расхватывали по работам, чтобы сразу платили высокую зарплату».
Пока высшее учебное заведение на это не решилось, уж больно сложное согласование программы с Министерством образования, тяжело найти преподавателей… я всё понимаю.Но в этом направлении надо работать!

Я уверен, что ребята и девчата, которые будут выходить из вуза с такой программой, просто будут рвать всех на рынке, потому что у них будет абсолютно правильный подход к маркетингу: практичный, конкретный и полезный для компании, в которой выпускник будет работать.

Как стать тем? Ну, если будете учиться в российских вузах — это будет крайне тяжело, поэтому проситесь к папе или к маме на стажировку, устраивайтесь куда-то работать со второго, третьего курса, читайте как можно больше дополнительной литературы. В частности, «Маркетинг на 100%» это книжка которую обязательно должен прочитать тот, который хочет работать менеджером по маркетингу после окончания вуза.

Следующий вопрос. Что впереди, курица или яйцо? Сначала  создается продукт, а потом тестируется спрос? Или сначала тестируется спрос, а потом создается продукт?

Вот тут есть две абсолютно разные точки зрения. Например, Билл Гейтс считает, что «сначала продай, потом сделай». И многие теоретики (да и практики) утверждают, что основы маркетинга — это классный продукт.
Сейчас я не понимаю, о каком продукте, для какой сферы услуг мы говорим, поэтому вам решать самим.
Действительно бывает так, что в основе бизнеса лежит классный продукт, а иногда — найденный вами платежеспособный спрос. Тогда покупатели с удовольствием будут брать ваш даже минимально готовый продукт (есть такой термин).

Почему люди не готовы делать новое и как заработать миллион

Почему в нашей российской действительности абсолютное большинство бизнесов строится не по принципам грамотного менеджмента и маркетинга, а по принципам «я так хочу, я так вижу». Диву даюсь, что некоторые вообще существуют, и я как консультант по маркетингу очень часто встречаюсь с проблемами о неготовности слышать мнения и рекомендации даже если они не требуют бюджета. Люди обращаются за помощью, но делают все равно по-своему, а чаще вообще не делают.

Меня этот вопрос тоже беспокоит. Мы с партнерами по сервису Krostu написали книжку «Делай новое».
В этой книжке мы пытались покопаться в причинах, почему наши люди ничего нового не делают. Нашли таких 16 причин. Мы не только нашли эти 16 причин, мы в каждом случае разобрали, что нужно делать, чтобы эту причину побороть. Предположим, нет бюджета. Можно 5 вещей сделать. Нет времени. Вот эти 4 вещи можно сделать.

Мне теперь очень легко работать с отмазками моих клиентов, когда они говорят, что они не готовы что-то делать, не могут что-то делать, не хватает полномочий, не хватает рук…я просто открываю книжку, зачитываю им что делать. Всё.
Плюс, нужно обязательно пушить, толкать людей. Один из моих последних постов в блоге был как раз на тему людей-драйверов. Люди-драйверы — это люди, которые запускают проект, толкают/пушат его в компании. Я с автором вопроса тоже очень страшно переживаю по этому поводу. Меня очень сильно напрягает, что люди ходят на тренинги, читают книги, покупает подписку на krostu и ничего не делают.

Поэтому на семинаре «Инструменты маркетинга для отдела продаж» помимо того, что я дам обзор 87-ми инструментов, которые могут быть полезны для отдела продаж, мы поговорим еще о том, как этот инструмент сделать. А некоторые инструменты мы будем делать прямо в аудитории.  Будет работать вай-фай, я прошу участников прийти с компьютерами, потому что на смартфонах будет не очень легко выполнять нужные задания. Мы будем делать сразу. Таким образом я попытаюсь решить эту проблему. Если вы столкнетесь с такой проблемой у своего клиента, внедряетесь к нему, становитесь у него директором по маркетингу — это тоже вариант.

Как заработать миллион на персональном бренде?

Я не очень хорошо понимаю о каком миллионе мы говорим: рублей, евро, швейцарских франках. И в какой перспективе. Ну предложим, Радислав Гандапас, когда он продает свой тренинг, он продает его за полтора миллиона рублей. 1 сентября в Москву приезжает Энтони Роббинс. Один день его выступления стоит 1 миллион долларов. Ну вот пожалуйста ответ очень простой. Если вы хотите заработать миллион на персональном бренде, то вам нужно быть таким же как Радислав Гандапас или какая-нибудь американская звезда, которая легко этот миллион получает, потому что гонорары зарубежных звезд начинаются от 50-ти тысяч евро. Поэтому надо родиться в правильной стране.

И второе: конечно нужно правильно заниматься построением личных брендов . Я не очень большой специалист в этом вопросе если честно, я так себе строитель персонального бренда. Я про это писал в книге «Номер 1». Есть 10 книг, которые я рекомендую прочитать . Обзор их можно увидеть на моем выступлении, или набрать в Озоне «как стать персональным брендом», увидите примерно 30 книг: отбирайте те, у которых максимально высокий рейтинг.

Помните: чтобы сделать бренд, надо работать по определенному алгоритму, вам нужно иметь позиционирование, вам нужно создать свою платформу, вам нужно иметь свой план продвижения онлайн/оффлайн, уметь выступать, уметь писать, но я сейчас просто уйду в детали. Но ключевая формула бренда на миллион: цель + план + работа.

Продолжение в следующем посте.