14 апреля 16:49

Номер 1 в продажах недвижимости — или продать всё, продать правильно, быстро и дорого

Если вы читали мою книгу «Номер 1» или были на одноименном семинаре, то вы должны помнить пятишаговую модель движения к тому, чтобы стать Номером 1:

• ставим цель
• делаем аудит
• занимаемся развитием
• показываем результаты
• занимаемся самомаркетингом

Для того, чтобы стать Номером 1 в продажах недвижимости нам также потребуется модель — но она состоит из 8 шагов.

Не важно, что вы продаете — городскую или загородную недвижимость, первичную или вторичную, бюджетное жилье или дома бизнес-класса (и выше)  — модель универсальна.

Максимальную отдачу от нее получат компании-девелоперы, компании-застройщики, но её также могут использовать и агентства недвижимости.

Итак вот эти 8 шагов (или участков работы, говоря на языке застройщика).

 

Участок 1. Строим правильный бренд компании-девелопера.

Первое, на что при выборе будущего жилья обращают внимание покупатели, это репутация, надежность застройщика.

Им вам деньги отдавать… И если на солнце пятна у вас с репутаций проблема/проблемы, то вам нужно их срочно решать.

Вы должны на этом этапе делать следующее:

• стать первым в списке покупателя (попасть его в виш-лист, его список компаний, которые он рассматривает для приобретения недвижимости)
• управлять репутацией (это возможно, есть инструменты — онлайн и офлайн)
• делать правильный PR (самим или с помощью PR-агентства)
• делать работающую имиджевую реклама (опять же — онлайн и офлайн)

 

Участок 2. Правильный маркетинг каждого объекта. 

Невероятно важный этап.

На нем подтверждается маркетинговая мудрость «ваш продукт и есть ваш маркетинг». Здесь важны нейминг («как дом назовете, так и продаваться будет»), легенда, уникальное торговое предложение, позиционирование и визуал..

Для работы на этом этапе мы используем модель, по которой мы работаем с 2008 года. Мы называем её «ГК: город — … — квартира». Смысл это модели в том, что вы должны продавать будущему покупателю вашего объекта сразу же несколько уровней: город, район, территорию, ЖК, корпус, подъезд, этаж и квартиру.

На каждом уровне должны быть какие-то особые «крючки», на которых мы ловим нашего клиента.

И каждый уровень должен подаваться по модели «свойства/характеристики — преимущества — выгоды — (недостатки)». Наша практика показывает, что это делает меньше 2% девелоперов. А зря…

 

Участок 3. Больше, больше и еще больше обращений!

Слова «лид» и «лидогенерация» вошли в лексикон девелоперов и стали важным KPI (показателем оценки работы) отделов маркетинга.

На этом этапе важно понимать:

• какими онлайн и офлайн каналами привлечения клиентов мы будем пользоваться,
• каким будет бюджет
• как мы мониторим конкурентов и лучшие практики продвижения (для этого есть особый термин «бенчмаркинг»)
• как добиться лучшего ROMI (возврата на каждый вложенный в продвижение рубль).

Последний вопрос потребует анализа креатива, визуала, сообщений и — как мы их называем — «усилителей силы» — приемов, которые порой драматически увеличивают эффективность маркетинговых коммуникаций (например, изменение заголовка, подзаголовка или картинки-«якоря»).

 

Участок 4. Абсолютно правильная работа в точках захвата и классификация «свой – чужой»

Когда  в компанию начинают приходить обращения (ура! лидогенерация дает результат!) , то очень важно отработать две задачи:

• создать правильные точки приема захвата лидов (их примерно 10 — колл-центр, автоответчик, сайт, офис, мобильный офис…)
• научить сотрудников правильно отрабатывать обращения, понимать целевых клиентов (мы называем это «классифицировать клиента по схеме «свой — чужой»»)

Именно на этот этапе маркетинг плавно перетекает в продажи.

И очень важно, чтобы эти два подразделения работали четко и согласовано (о том, как это сделать мы расскажем обязательно).

 

Участок 5. Правильная работа со своим клиентом 

Этот этап на 90% — продажи и на 10% — маркетинг.

Менеджеры по продажам на этом этапе должны быть провести дожим до сделки, закрыть сделку и получить оплату.

Маркетинг на этом этапе должен обеспечить автопродажу (продажу без менеджеров) и дать отделу продаж все необходимые инструменты, помогающие продавать (буклет, модель, визитка… их всего порядка 30).

А задача руководителя отдела продаж на этом этапе — обеспечить доступность своих сотрудников для покупателей, правильно мотивировать и стимулировать свою команду.

 

Участок 6. Есть (первая) оплата!

Когда мы получили оплату от клиента, это повод для радости, но не повод расслабляться.

На этом этапе мы должны управлять ожиданиями покупателя («когда они сдадут дом?»), обеспечить контроль спокойствия («все в порядке с моим домом и квартирой?»), уже начать формировать лояльность покупателей к застройщику (для этого можно, например, провести опрос NPS и получить рекомендации – и еще больше теплых лидов).

 

Участок 7. Заселение

Этап, который — увы — многие компании должным образом не отрабатывают. А зря. На этот этапе можно и нужно делать продающий PR, проводить полезные и результативные ивенты, продолжать собирать и использовать полученные рекомендации.

 

Участок 8. Настоящая лояльность

Мы считаем, что именно на этом этапе, когда жильцы въехали в дом, сделали ремонт и начали жить, и формируется настоящая лояльность к застройщику.

Тут можно и нужно использовать повторные продажи и апселл, вовлекать адвокатов бренд и использовать технологию «продает клиент» (это одна из самых моих любимых технологий маркетинга без бюджета).

Как вы уже поняли, материала на семинаре «Номер 1 в продажах недвижимости» будет очень-очень много.

Истории, кейсы, технологии, методики, пошаговые инструкции и ноу-хау — нам не жалко делиться с вами наши наработками.

И мы знаем, как подать весь материал так, чтобы он усвоился максимально эффективно.

Вы точно не заскучаете.

А если вы и будете посматривать на часы, то только с мыслью: «Быстрее бы в офис, чтобы начать всё это делать!».

А это значит, что семинар удался.

Мы уверены, так и будет.

Так что до встречи на нем.