8 сентября 21:20
Правила ко-маркетинга (Манна)
- Арифметика ко-маркетинга
Ко-маркетинг, это когда 1+1>2.
Но не принимайте формулу буквально.
Чем больше в ней «1» (1+1+1+1….), тем, как правило, лучше.
- Задачи ко-маркетинга
Их три.
Ко-маркетингом стоит заниматься, если когда вы хотите сократить:
— издержки или
увеличить:
— клиентскую базу
— ценность вашего предложения
Подсказка: составьте список компаний, которые бы были полезны вашим клиентам. Например, в агентстве недвижимости МИАН есть программа «Условия для жизни», которая предлагает Клиентам агентства услуги более чем 10 партнеров. Тут и дизайн квартир, мувинг, клининг, бытовая техника, пластиковые окна, железные двери… вообще все, что нужно тем, кто приобрел новое жилье.
Мы «заруливаем» поток Клиентов на наших партнеров (иногда поток встречный), наши Клиенты получают более ценное предложение.
- Что можно соединять?
Деньги.
Рекламу.
Клиентские базы.
Продукты.
Опыт.
Площади (упаковка, выставка, торговые площади, сайты).
Благотворительность.
Идеи (да, это то же считается).
- Как можно соединять?
Яблоки к яблокам, а гвозди к гвоздям? Не здесь.
В ко-маркетинге работает любая комбинация.
Ваши деньги + мои связи могут дать лучший эффект, чем ваши деньги + «их» деньги.
- Эксклюзив
Хорошо, когда ваш партнер «дружит» только с вами.
Хорошо, когда вы «дружите» только с одним партнером, представляющим один рынок.
- Качество партнера
Если ложку дегтя добавить в бочку меда, то вы сами знаете, что получится.
Также и с ко-маркетингом. Одного плохого (дягтерного) партнера достаточно, чтобы получить… вы сами знаете, что получите.
Работайте только с лучшими, проверенными, надежными партнерами.
Требуйте от них качественной работы (в идеале – проверяйте, как они работают).
И еще. В ко-маркетинге, как в браке.
Во-первых, насильно мил не будешь. Не стоит бегать за партнером. Не интереса у одного, ищите другого. Конкуренция, к счастью, есть.
Во-вторых, брак должен быть по расчету. Нет корысти, нет интереса – не будет хорошего результата.
И, кстати, в альянсы можно вступать и с конкурентами. Помните рекламу «пейте из алюминиевой тары»? Ее давали конкуренты по жизни, производители алюминия.
- Ценность предложения партнеров
Меня раздражают скидки в 2%, 3% и даже 5%.
10% уже что-то (а больше 25% скидки меня снова раздражают… это же какая маржа у тех, кто ее предлагает?!).
Раздражают акции типа «купи машину, получи шило».
Требуйте ваших партнеров уважать ваших клиентов. Не давайте им раздражать ваших Клиентов.
- Тайминг
Мало что в природе вечно, но все-таки постарайтесь, чтобы ко-маркетинг был длительным.
Меня бы напрягло, если бы я не смог воспользоваться каким-либо предложением, сделанным мне полгода назад, только из-за того, что «политика нашего совместного предложения изменилась» (мы помним, что менее 5% покупателей – это «новаторы», которые сразу же ведутся на ваше предложение?).
- Ответственные
Тут как везде. С каждой стороны должен быть ответственный. И кто-то должен всех соединить, все спланировать, «упаковать», контролировать – и драйвить.
Нет ответственного – есть беда.
- Итоги
Начали ко-маркетинг? Подведите итоги через месяц, потом через два, потом еще через три. Смотрите, что получается, что не получается – и учитесь.
В жизни всегда есть место ко-маркетингу.
И лучше для всех (кроме ваших конкурентов), если он будет хорошим.