14 апреля 16:49

Номер 1 в продажах недвижимости — или продать всё, продать правильно, быстро и дорого

Если вы читали мою книгу «Номер 1» или были на одноименном семинаре, то вы должны помнить пятишаговую модель движения к тому, чтобы стать Номером 1:

• ставим цель
• делаем аудит
• занимаемся развитием
• показываем результаты
• занимаемся самомаркетингом

Для того, чтобы стать Номером 1 в продажах недвижимости нам также потребуется модель — но она состоит из 8 шагов.

Не важно, что вы продаете — городскую или загородную недвижимость, первичную или вторичную, бюджетное жилье или дома бизнес-класса (и выше)  — модель универсальна.

Максимальную отдачу от нее получат компании-девелоперы, компании-застройщики, но её также могут использовать и агентства недвижимости.

Итак вот эти 8 шагов (или участков работы, говоря на языке застройщика).

Участок 1. Строим правильный бренд компании-девелопера.

Первое, на что при выборе будущего жилья обращают внимание покупатели, это репутация, надежность застройщика.

Им вам деньги отдавать… И если на солнце пятна у вас с репутаций проблема/проблемы, то вам нужно их срочно решать.

Вы должны на этом этапе делать следующее:

• стать первым в списке покупателя (попасть его в виш-лист, его список компаний, которые он рассматривает для приобретения недвижимости)
• управлять репутацией (это возможно, есть инструменты — онлайн и офлайн)
• делать правильный PR (самим или с помощью PR-агентства)
• делать работающую имиджевую реклама (опять же — онлайн и офлайн)

Участок 2. Правильный маркетинг каждого объекта. 

Невероятно важный этап.

На нем подтверждается маркетинговая мудрость «ваш продукт и есть ваш маркетинг». Здесь важны нейминг («как дом назовете, так и продаваться будет»), легенда, уникальное торговое предложение, позиционирование и визуал..

Для работы на этом этапе мы используем модель, по которой мы работаем с 2008 года. Мы называем её «ГК: город — … — квартира». Смысл это модели в том, что вы должны продавать будущему покупателю вашего объекта сразу же несколько уровней: город, район, территорию, ЖК, корпус, подъезд, этаж и квартиру.

На каждом уровне должны быть какие-то особые «крючки», на которых мы ловим нашего клиента.

И каждый уровень должен подаваться по модели «свойства/характеристики — преимущества — выгоды — (недостатки)». Наша практика показывает, что это делает меньше 2% девелоперов. А зря…

Участок 3. Больше, больше и еще больше обращений!

Слова «лид» и «лидогенерация» вошли в лексикон девелоперов и стали важным KPI (показателем оценки работы) отделов маркетинга.

На этом этапе важно понимать:

• какими онлайн и офлайн каналами привлечения клиентов мы будем пользоваться,
• каким будет бюджет
• как мы мониторим конкурентов и лучшие практики продвижения (для этого есть особый термин «бенчмаркинг»)
• как добиться лучшего ROMI (возврата на каждый вложенный в продвижение рубль).

Последний вопрос потребует анализа креатива, визуала, сообщений и — как мы их называем — «усилителей силы» — приемов, которые порой драматически увеличивают эффективность маркетинговых коммуникаций (например, изменение заголовка, подзаголовка или картинки-«якоря»).

Участок 4. Абсолютно правильная работа в точках захвата и классификация «свой – чужой»

Когда  в компанию начинают приходить обращения (ура! лидогенерация дает результат!) , то очень важно отработать две задачи:

• создать правильные точки приема захвата лидов (их примерно 10 — колл-центр, автоответчик, сайт, офис, мобильный офис…)
• научить сотрудников правильно отрабатывать обращения, понимать целевых клиентов (мы называем это «классифицировать клиента по схеме «свой — чужой»»)

Именно на этот этапе маркетинг плавно перетекает в продажи.

И очень важно, чтобы эти два подразделения работали четко и согласовано (о том, как это сделать мы расскажем обязательно).

Участок 5. Правильная работа со своим клиентом 

Этот этап на 90% — продажи и на 10% — маркетинг.

Менеджеры по продажам на этом этапе должны быть провести дожим до сделки, закрыть сделку и получить оплату.

Маркетинг на этом этапе должен обеспечить автопродажу (продажу без менеджеров) и дать отделу продаж все необходимые инструменты, помогающие продавать (буклет, модель, визитка… их всего порядка 30).

А задача руководителя отдела продаж на этом этапе — обеспечить доступность своих сотрудников для покупателей, правильно мотивировать и стимулировать свою команду.

Участок 6. Есть (первая) оплата!

Когда мы получили оплату от клиента, это повод для радости, но не повод расслабляться.

На этом этапе мы должны управлять ожиданиями покупателя («когда они сдадут дом?»), обеспечить контроль спокойствия («все в порядке с моим домом и квартирой?»), уже начать формировать лояльность покупателей к застройщику (для этого можно, например, провести опрос NPS и получить рекомендации – и еще больше теплых лидов).

Участок 7. Заселение

Этап, который — увы — многие компании должным образом не отрабатывают. А зря. На этот этапе можно и нужно делать продающий PR, проводить полезные и результативные ивенты, продолжать собирать и использовать полученные рекомендации.

Участок 8. Настоящая лояльность

Мы считаем, что именно на этом этапе, когда жильцы въехали в дом, сделали ремонт и начали жить, и формируется настоящая лояльность к застройщику.

Тут можно и нужно использовать повторные продажи и апселл, вовлекать адвокатов бренд и использовать технологию «продает клиент» (это одна из самых моих любимых технологий маркетинга без бюджета).

Как вы уже поняли, материала на семинаре «Номер 1 в продажах недвижимости» будет очень-очень много.

Истории, кейсы, технологии, методики, пошаговые инструкции и ноу-хау — нам не жалко делиться с вами наши наработками.

И мы знаем, как подать весь материал так, чтобы он усвоился максимально эффективно.

Вы точно не заскучаете.

А если вы и будете посматривать на часы, то только с мыслью: «Быстрее бы в офис, чтобы начать всё это делать!».

А это значит, что семинар удался.

Мы уверены, так и будет.

Так что до встречи на нем.

12 апреля 11:01

Лучше один раз услышать

Есть визуалы – чтобы понять, им надо увидеть.

И есть аудиалы – им проще послушать.

А еще есть очень занятые люди, которым хочется запараллелить несколько вещей – например, вести машину на работу/с работы и послушать что-то полезное.

Именно для этих людей (занятых и аудиалов) я хочу предложить серию подкастов Сергея Сухова со мной: http://sukhov.com/blog/podkastyi-s-igorem-mannom-vse-i-srazu/

Мы поговорили о Номере 1 и связанных с этой темой вещах. И мне кажется, получилось очень здорово.

Спасибо Сергею!

Слушаем:

Позиционирование личного бренда 

Визуальный имидж и персональный бренд

Бренд мужчины и бренд женщины

Создание персонального бренда в интернете

Навыки Номера 1

21 марта 17:10

С 25 марта на 27 марта

Друзья,
мое выступление у Андрея Веселова переносится с 25 марта на 27 марта (воскресенье).
Причины: личная, семейная, деловая, астрологи не рекомендовали, врачи запретили, транспортный коллапс, проспал…
В общем, 25го не смогу — простите, пожалуйста.

Время и место: 17:30 Измайово Бета (там же, где будет проходить конференция 25-26 марта).

Регистрация по ссылке.
Извиняюсь! Компенсирую!

Выступлю ярко и отвечу на все вопросы.

4 марта 15:46

Если вы в ритейле – то не пропустите новую звезду

Эта звезда — Олег Лихачев – один из мастеров «Бюро Спикеров» (www.burospikerov.ru).

Когда возможно, я стараюсь стоять на одной сцене со своими коллегами из Бюро.

Так было с Дмитрием Турусиным («Точки контакта») и Романом Тарасенко («Ценные решения»).

И мы смогли это сделать с Олегом Лихачевым в декабре прошлого года, проведя совместный семинар «Правильный маркетинг ритейла» (для корпоративного клиента).

И я после того семинара могу с уверенностью сказать:

• у нас получился наикрутейший контент, мегаполезный, разложенный по полочкам
• Олег – прекрасный спикер, который в теме и может научить любого.

А в январе прошел первый открытый семинар Олега Лихачева –с тем же названием: «Правильный маркетинг ритейла». Участниками семинара стали собственники и маркетологи розничных магазинов и локальных сетей города Белгород.

Это был очень насыщенный день.

Что бы вы понимали – у Олега в презентации перечисляются  более 130 эффективных инструментов маркетинга ритейла и у него 1700+ слайдов презентации (и он всё успел показать и рассказать – моя школа!).

Каждый участник семинара узнал секреты эффективности маркетинга ритейла, получил собственный пошаговый план работы и правильный вектор развития.

Предприниматели узнали:

• как сделать магазин максимально привлекательным и увеличить поток посетителей,
• что нужно сделать чтобы каждый гость стал покупателем и купил больше,
• какие мероприятия позволяют возвращать покупателя снова и снова и
• что нужно сделать для того, чтобы покупатель стал фанатом магазина –партнером и эффективной рекламой.

Приятно, что оценки слушателей были высокими:

«Мне очень понравился тренер. Много полезного и интересного. Никогда не писала столько идей.»

Давыдова Анна, директор по маркетингу и международным отношениям. Компания «Светодиодное освещение»

«Интересно, продуктивно, емко»

Семенова Оксана, директор «ООО БенПарк Торг-Сервис» (продажа и ремонт электро-бензо инструмента)

«Спасибо за семинар. Много интересной информации узнала, смогу, благодаря этим знаниям, увеличить продажи и развить своё подразделение. Очень понравилась подача информации с проведением конкретных примеров и визуализацией на слайдах. Огромное спасибо!!!»

Кухарева Татьяна, начальник контактного центра и интернет – магазина, сеть магазинов «Союз».

«Мне понравилось, не было лишних разговоров. Всё чётко и понятно рассказано. »

Левченко Андрей, начальник розничного отдела,  ОАО «Медтехника»

«Спикер-практик, много конкретных примеров, сравнений. Контактный, готов ответить на дополнительный вопросы.»

Голюга Ирина, директор, розничная торговля.

«Олег, спасибо Вам за такое интересное мероприятие, за индивидуальный подход к решению моего вопроса. Сегодня же начали применять полученные знания и сразу результат. А идей… куча. Спасибо!»

Наталья Рашидбегова, директорООО «Дом штор», г. Белгород

Читаю эти отзывы и понимаю, что у ритейла, который переживает сейчас непростые времен, есть шанс – нужно просто послушать Олега в открытом или корпоративном формате или пригласить его, как консультанта.

И потом просто воспользоваться его простыми и эффективными советами и рекомендациями.

Контакты Олега:

Почта – likhachevon@gmail.com

Сайт – www.oleglikhachev.com

Телефон – 8(906) 783-50-90

2 марта 16:49

Клиентоориентированность и я

На прошлой неделе я провел 50-й мастер-класс по клиентоориентированности.

Пятидесятый —  с 2005 года.

Я очень люблю тему клиентоориентированности.

С 2000 г., когда я жил и работал в Австрии, я серьезно проникся ей — и в 2003 г., когда я вернулся в Москву, я начал «копать» эту тему и делиться своими знаниями с другими.

Интересно оглянуться назад и посмотреть, что удалось сделать за 10 лет.

Книги

Я написал 4 книги на эту тему.

«Точки контакта»

«Точки контакта онлайн»

«Фидбэк»

«Любишь деньги — люби и клиентов»

И в этом году я напишу пятую книгу — о том, как заложить основы клиентоориентированности в любой компании через высокие материи/идеологию (видение, миссию, ценности, корпоративную культуру, принципы и правила работа…).

Такой книги еще нет.

Скоро будет.

Консалтинг

За это время я помог «Атлант-М», Банку Европейский и Дом.ру с длинными проектами клиентоориентированности (от полугода до года).

«Атлант-М» самый крутой из них. Поставил цель стать самым клиентоориентированным дилером — и за полтора года стал.

Сейчас я немного с этой темой помогаю «Билайн» (хотя, они сами кого хочешь этому могут научить  — почитайте, например, книгу «Лояльность, которая приносит прибыль» http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/loyalnost-na-praktike/ — и, кстати, они учат! делятся своим опытом с другими компаниями! Это меня восхитило).

«Билайн» — очень клиентоориентированная компания (это я увидел изнутри), и меня, как клиента, очень радует, компания хочет поднять планку еще выше.

Выступления

Тренинг «Клиентоманния: как оценить, построить и развить клиентоориентированность в компании» я провел уже 50 раз (я с этого начал) — в открытом и корпоративном форматах.

Это не считая коротких выступлений на конференциях и форумах.

Наконец-то эта тема стала интересна нашем бизнесу!

Например, в рамках Клуба Клиентов Альфа-Банка (респект Альфа-Банку за это) в этом году я выступлю с этой темой в 16 городах.

Сервис «Клиентоманния» и одноименный блог

Компания «ЛидМашина» после одного из моих семинаров на эту тему сделала сервис «Клиентоманния»! Но не было на него спроса… и мы его закрыли.
Но одноименный блог остался — и скоро заживет новой жизнью.

И, наконец…

Я умею не только говорить на эту тему или консультировать.

Мы сделали «Манн, Иванов и Фербер» — самое клиентоориентированное издательство (да, пожалуй, и клиентоориентированный бизнес в России).

Да и все другие мои бизнес-проекты клиентоориентированные.

Чему учим, то и делаем.

И вам советую.

Примите на десерт три простых совета:

1. нанимайте клиентоориентированных сотрудников — а неклиентоориентированных увольняйте
2. слушайте клиентов! (нет фидбэка — будет факап)
3. сделайте свои точки контакта клиентоориентированными — от компании с хорошими  точками контакта не уходят.

26 февраля 13:20

Чем лучше руководитель говорит с прессой, тем лучше…

… тем лучше всё!

Научите своих топов – научившись сами.

14 марта, желающие развить навыки в области PR, смогут получить «рецепт», как обучить руководителя эффективному общению со СМИ.

Учить будут практики — опытные PR-профессионалы и журналисты: Инна Алексеева, генеральный директор PR Partner, Дарья Афанасьева, руководитель практики FMCG, а также Ира Андреева, журналист МИА «Россия сегодня» и др.

Рекомендую: http://www.prpartner.ru/mediatraining/

18 февраля 12:52

Москва. Центр. Круто! Новый семинар для руководителей, коммерсантов, маркетеров и предпринимателей

Друг, приглашаю вас на новый семинар «Формула повышения продаж», который я и мой коллега, Дмитрий Турусин, автор тренинга «Точки контакта: от белого пояса к черному», соавтор нашего бестселлера «Точки контакта. Рабочая тетрадь для улучшения маркетинга» проведем 29 марта 2016 г. (вторник) в Москве.

Цель тренинга – научить вас продавать больше, быстрее, дороже, дольше и чаще. Вы скажете: невозможно охватить такой объем информации. Еще как возможно, если подойти к вопросу системно.

На семинаре вы научитесь:

• увеличивать средний чек и не терять клиентов;
• повышать лояльность, возвращать ценных клиентов и превращать их в фанатов вашей компании;
• заряжать сотрудников, чтобы они продавали больше и быстрее;
• ускорять процессы внутри компании;
• продавать чаще.

На выходе вы получите полный чек-лист всех возможных инструментов, техник и технологий, помогающий улучшить продажи по нашей формуле ББДДЧ (продаем больше, быстрее, дороже, дольше и чаще).
Останется лишь выбрать то, что подходит именно вам.

Еще несколько важных причины пойти:

• возможность задать нам наболевшие вопросы;
• эффективный нетворкинг (мы будем с ним помогать);
• мощная мотивация: у вас не будет шансов уйти с семинара без желания повысить продажи.

Приходите быстрее.
Приходите большим количеством участников.
Внедряйте услышанное и увиденное как можно быстрее.
Регистрируйтесь!

8 февраля 17:13

«Как сделать Upgrade системы продаж и маркетинга»

26 марта в Москве пройдет программа об улучшении продаж и маркетинга от 2-х ведущих экспертов: автора всемирно-известного метода СПИН-продаж Нила Рекхэма и известного бизнес-тренера Майкла Бэнга.

Вы узнаете:

• как из отдела продаж создать команду победителей
• как оптимизировать каналы и процесс продаж: кто, что и как должен продавать
• как объединить продажи и маркетинг так, чтобы они достигли синергии (интересно, насколько это будет отличаться от материала книги «Согласовано!»?)
• что можно быстро сделать, чтобы повысить эффективность и рентабельность продаж

KPI программы:

• 2 мировых спикера
• 90 слайдов
• 20 бизнес-кейсов
• 50 страниц материалов с основными идеями

Если вы руководитель или собственник, управляющий продажами, коммерческий директор, руководитель отделов продаж и служб маркетинга, то программа «Upgrade системы продаж и маркетинга» 100% достойна вашего пристального внимания и поможет вам увеличить продажи и прибыль.

Нил Рекхэм — всемирно-известный консультант по продажам, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc, автор метода СПИН-продаж – наиболее широко применяемого в мире метода корпоративных продаж компаний Fortune-500.

3 причины познакомиться с Нилом Рекхэмом:

1. Нил автор метода СПИН-продаж, единственно научно обоснованной методики, эффективность которой доказана на базе исследований 35 тысяч сделок купли-продажи.
2. Нил всегда чередует подачу материала с практической работой и бизнес-кейсами на примере реальных компаний.
3. Его ответы на вопросы участников настолько глубоки и практичны, что открывают участникам новое видение в продажах и маркетинге.

Майкл Бэнг (Дания) — считается одним из лучших международных тренеров по навыкам управления продажами и сервисом.

3 причины перенять опыт у Майкла Бэнга:

1. Работал в продажах более 15 лет и является действующим президентом “International School of Sales” (Великобритания), владелец консалтинговой компании Personal & Business Consulting (Нидерланды);
2. В числе его клиентов и знакомых — CEO компаний: «Toyota», «Land Rover», «Renault», «Volvo», «Toshiba», «Panasonic», «Heineken», «Nestle», «Whirlpool».
3. Манера подачи материала динамична, простота, доходчива
   и очень интерактивна, а советы просты и выполнимы.

Мероприятие пройдет в городе Москва 26 марта 2016 года.

Сегодня еще действуют минимальные цены, и для читателей блога Игоря Манна предоставляется скидка 7% и подарок — Книга «СПИН-продажи» c АВТОГРАФОМ Нила Рекхэма. Для получения скидки и подарка назовите промо-код IM2016 или введите его при покупке на сайте.

5 февраля 11:27

Хорошая традиция!

Неминуема весна и конференция «Продажи и маркетинг» 🙂

Приходите 25-26 марта или смотрите в Интернет прямо у себя в офисе или дома. Очень крутой состав спикеров, я тоже выступаю.

Посмотрите программу и зарегистрируйтесь.

26 января 15:34

50 лет = 50 правил

Я думаю, что каждый успешный человек,  достигший определенного жизненного рубежа, должен поделиться своим опытом, своими ошибками и своими уроками жизни с другими.

Это можно сделать в самых разных форматах: пост в блоге, снятый фильм, книга или выступление.

Я выбираю выступление.

Приглашаю вас на свой самый личный, самый открытый, самый насыщенный и самый полезный семинар — «50 правил жизни, маркетинга и бизнеса», который состоится 28 марта 2016 года в Москве.

26 лет профессиональной карьеры в одном тренинге –  отличный шанс воспользоваться моим опытом и моими уроками для достижения ваших целей.

Итак, о чем будем говорить?

18 правил маркетинга (о работе с клиентами):

• Как научиться смотреть на маркетинг системно.
• Нет денег? Есть маркетинг без бюджета. Есть более 100 способов делать маркетинг без бюджета.
• Как выполнить главную задачу маркетинга – поднять продажи.
• Обратная связь — наше все. Как настроить работу с фидбэком.
• Три причины любить своих конкурентов.

22 правила бизнеса (о построении бизнес процессов):

• О том, как плохой отчет может стоить вам хорошей работы.
• Можно ли работать с 9 до 18?
• Хороший партнер редкость: как отбирать и как с ним(и) работать.
• Успешные переговоры: вы получите то, о чем договоритесь.
• Больше идей = больше рублей, или инновации – это важно.

10 правил жизни (как быть маркетологом и бизнесменом, оставаясь достойным человеком):

• Дисбаланс «семья – работа» и что с ним делать.
• В здоровом теле — больше результатов.
• Наставники – лучший способ прожить жизнь правильнее.
• Делай SWOT — каждый год.

Одного поста мало, чтобы вместить все, о чем я хочу рассказать вам на этом семинаре. Это будет квинтэссенция всего моего жизненного и профессионального опыта, моих ошибок (о которых я почти никогда не говорю и не пишу) и достижений.

Регистрируйтесь!

До встречи!