26 февраля 11:40

Ни слова о кризисе

Внимательный читатель моего блога вероятнее всего заметил, что я не пишу о санкциях, кризисе, «изменившейся экономической ситуации», «новых условиях» и т.д и т.п.

Да, в стране изменилось многое – но при этом не изменилось главное.

Первое: мало кто хорошо знает маркетинг.

Второе: мало кто правильно использует его в своей работе.

Неделю назад я выступал в одном из крупных российских городов. Аудитория – 70 человек.

На вопрос «Кто читал «Точки контакта»?» поднимается в ответ 12 рук.

На следующий вопрос «А кто проработал их?» — 2.

Мне кажется, что предложения тренинговых компаний и тренеров про антикризисный маркетинг или продажи, это как разговоры про грипп зимой – испугать, пообещать волшебную пилюлю.

А всего надо понять, что нужно делать, знать как это делать и потом взять и сделать.

И кризис-не кризис – ничего не меняется, просто всегда нужно работать головой и с умом инвестировать в маркетинг.

Позвольте пример: в декабре прошлого года я выступал с темой «Мои 105 любимых инструментов маркетинга» — и уже в начале февраля получил такой отзыв: «Был у вас на семинаре «105 инструментов» — еще раз хотел сказать огромное спасибо за ту бесценную информацию, которую вы тогда выдали.

Не все рассказанные вами трюки и приемы нам подошли, конечно, но минимум половину я сумел под нас адаптировать и включить в свой «План Захвата Вселенной» на 2015 г. 🙂

Процентов 20% уже внедрили после Нового года – эффект окупил стоимость вашего тренинга примерно в 6-7 раз (и это только за январь – не самый ударный месяц в не самом лучшем году)».

Так и надо жить.

Поучился, привлек консультантов – узнал что делать, узнал как делать – и начинаешь правильные вещи делать, делать, делать…

Так результаты приходят — а кризис уходит.

(вот все-таки сорвался, сказал это слово – но больно хорошая рифма получилась :-)).

Так узнавайте (см. список ниже) – и делайте.

Вот список хороших консультантов:

Oy-li (продажи)

Маркетинг машина (маркетинг)

ЛидМашина (интернет маркетинг)

Вот список хороших тренингов в Москве (расписание/анонсы других можно найти в моем блоге):

27 февраля – «Маркетинг без бюджета: новые инструменты»

24 апреля – «Клиентоманния: как удержать клиентов»

30 апреля – «Ценные решения: как правильно использовать ценообразование в маркетинге для роста доли рынка и доходов».

9 июня – «Всего три недели»

И вот список хороших книг, которые сразу же дадут результат:

«Точки контакта»

«Без бюджета»

«Возвращенцы»

«Прибавить оборотов»

«Точки контака онлайн»

16 февраля 11:28

«Бери и делай»

Читатель моего блога наверняка знает мой главный принцип маркетинга: «Знать, что делать; знать, как делать; взять и сделать».

Книга «Бери и делай» прямо (в тему) в этот принцип!

Обложку украшает мой отзыв: «Толковая книга. Хороший посыл: «делай». Хорошие идеи — новые и старые. Рекомендую смело».

Я перечитал ее на прошлой неделе, и могу сказать, что эта книга точно займет достойное место в вашей библиотеке — онлайн или офлайн.

Буду краток — берите, читайте и делайте, делайте, делайте!

27 января 18:33

Самая полезная книга – и максимально низкие ее продажи

Я расстроен.

Я написал, пожалуй, самую мощную, самую системную свою книгу (именно благодаря ей, если меня где-то вдруг назовут «гуру маркетинга», я наконец-то не буду смущаться) – и за два месяца ее купило чуть больше 100 человек.

Рассчитывать на сарафанный маркетинг для продвижении этой книги бесполезно – некоторые читатели уже написали мне, что их мечта, чтобы никто, кроме них, этой книги не видел и не читал.

Я бы не против такого эгоизма в былые времена.

Но в стране кризис. И как мы помним, все начинается с голов.

Нет в головах у маркетеров (особенно у маркетеров) и руководителей ответа на вопрос «как можно увеличить продажи с помощью маркетинга».

Признаюсь, я когда-то и сам не знал ответ на этот вопрос.

4 года я собирал всё в понятную и логичную модель – и теперь я и вы знаете 47 направлений, по которым нужно работать, чтобы увеличить продажи, долю рынка, прибыль, EBITDA… или что там вам еще нужно увеличить или удержать.

Только не надо вашего «я/мы и так все знаем».

Никогда еще за последние 4 года никто не смог предложить более полного и более системного набора действий.

Когда пару лет назад я был в гостях у Филипа Котлера, я спросил у него, какие он знает способы увеличения продаж с помощь маркетинговых инструментов.

Филип тогда сослался на свою новую книгу «Восемь способ увеличить вашу долю рынка», и он был с этим семинаром в Москве – и вот о чем рассказывал:

При всем уважении к Филипу (эти способы не каждая крупная российская компания потянет) и другим авторам или консультантам, которые говорят, что знают больше 100, 200 или 400 (не важно) способах увеличить продажи, речь идет не о приемах, трюках или инструментах – речь идет о 47 НАПРАВЛЕНИЯХ вашей работы над увеличением продаж через маркетинг.

Хорошая новость – не все подойдут именно для вашей компании и тогда заняться нужно будет всего парой десятков направлений.

Плохая новость – там и всплывут эти сотни задач.

Но вы хоть будете понимать, на чем надо сфокусироваться.

И не думайте, что это «голимая теория».

Когда компании работают над ростом, рост приходит.

Год у всех был не простой – но:

• издательство «Манн, Иванов и Фербер» выросло на 20% (и это на падающем рынке),
• «ЛидМашина» на 30%,
• Oy-li – почти на 100%.

Рост, это когда хочешь роста + знаешь, как расти.

Так захотите же расти, наконец!

И узнайте как.

23 января 14:30

Они слушают. А вы?

Сегодня я взял в руки свою уже тринадцатую книгу – «Фидбэк».

Она о том, как компаниям лучше слушать своих клиентов – слушать вопросы, идеи, жалобы, благодарности и ловить лиды.

В ней описаны почти 50 инструментов, каналов, способов и технологий получения обратной связи.

Формат такой же, как и в «Без бюджета» — немного «что это такое» и много «как делать».

Так же мы написали, как правильно реагировать/работать с идеями, лидами, вопросами, позитивом и как реагировать на жалобы.

Так что читать можно всем – и предпринимателям, и CEO, и акционерам и маркетерам.

Интересно, что некоторые рецензенты написали нам с Леной (мой соавтор по книге), что книга обогнала время.

Не знаю, не знаю… вот на западе уже есть CLO – Chief Listening Officer.

Зато у вас уже есть книга, по которой можно научиться очень хорошо слушать всех клиентов, бизнес партнеров, поставщиков… все нужные вам целевые аудитории.

Догоним и обгоним Запад.

Позвольте закончить пост собственного производства афоризмом, который, думаю, приживется: «Нет фидбэка – есть факап».

Покупайте.

Читайте.

Делайте.

30 декабря 11:00

Подвожу итоги года

Прошу своих учеников не забывать подводить бизнес итоги года.
И сам это делаю.

2014 был годом странным.

Начался на подъеме (какая Олимпиада! + выход «Номер 1»), а потом…

 Основные достижения:

• книга «Номер 1» стала мегаблокбастером (так много за первых полгода продаж мы не отгружали ни разу), но главное – ои на начала менять многих читателей, я получаю и получаю вопросы, просьбы и «спасибо».
• порадовал динамический коучинг «Номер 1», который сделала «Синергия». Столько результатов! Столько эмоций! Кстати, второй поток стартует в феврале.
• тренинг «Всего 15 дней» стал «бомбой» (и в 2015 я хочу сделать с «Синергией» такой же динамический коучинг по нему, как сделали по книге «Номер 1»).
• я стал акционером Oy-li — год был непростой, но я верю, что связка «Маркетинг Машина» + «ЛидМашина» + Oy-li будет очень востребована рынком.
• начал проект «Бюро спикеров Игоря Манна», первый ученик выступает через полтора месяца, от этого многое зависит (Михаил, я не сомневаюсь в тебе!).
• сделали с партнером «Агентство высоконверсионной рекламы Дмитриева и Манна». Время самое  неправильное, но мы не спешим. Идея хорошая, клиент сам придет, разочарованный результатами своей рекламы, тут-то мы и поможем.

Основные провалы:

• не получилась «Школа практического маркетинга» в Уфе (Саша, я надеюсь, мы сможем повторить попытку! Формат отличный). Пробуем сейчас сделать «Школу» в Тольятти, Татьяна работает не покладая рук, скрещу пальцы…
• не успел выпустить книгу «Фидбэк», она выйдет в январе 2015 (прости, Лена, затянули правки)

Планы на 2015 год большие… Новые книги, новые программы и форматы… и юбилей.

2015, не подведи.

29 декабря 11:00

C новыми проблемами, с новыми трудностями, с новыми несчастьями! В общем, с новым 2015 годом!

По традиции хочу обратиться к читателям своего блога с новогодними пожеланиями.
Год будет непростой.
Поэтому надо стараться больше.

Надо сделать лучше бизнес.

Прочитайте в январе «Фидбэк»
Перечитайте «Точки контакта», «Возвращенцы» и «Маркетинг без бюджета».
Сделайте аудит своего маркетинга (поможет «Маркетинг машина»).
Сделайте аудит своего интернет маркетинга («ЛидМашина» в помощь).
И – обязательно! – сделайте аудит продаж (за этим – в Oy-li).

Надо лучше сделать себя и свою команду.

Прочитайте «Номер 1» и дождитесь в марте продолжения «Лайфхак на каждый день»).
Читайте другие полезные книги (издательство «Манн, Иванов и Фербер» выпустит для вас много новых хороших книг).
Учитесь на тренингах – посмотрите сколько хороших программ готовит для вас бизнес-школа «Синергия»…

Так и победим.
Или пусть даже проиграем – но не сильно.

У меня большие планы на следующий год.
Почему бы и вам не сдаваться?

С наступающим!

И что наступит – во многом зависит от вас.

18 декабря 12:46

«Прибавить оборотов!» — в формате pushbook

Вышел мой второй пушбук «Прибавить оборотов».

Если первый — «Точки контакта онлайн» — был тактический, но второй — стратегический.

Он рассказывает о 47 способах увеличить оборот, прибыль, долю рынка, доход, EBITDA… в общем, что хотите.

Если бы он был написан академическим языком, я бы легко защитил бы по этой книге докторскую диссертацию — новизна материала абсолютна, я не видел ни одной другой подобной книги.

Но он написан нами (мой соавтор — мой давний партнер по компании «Маркетинг машина» Анна Турусина) просто и понятно — как и все мои/наши книги — бери и делай.

Конечно, сейчас более актуальна для большинства компаний задача по удержанию продаж — что ж, пушбук «Прибавить оборотов!» прекрасно выполнит и эту задачу.

В основе книге моя авторская модель «пятнашки Манна» — 5 направлений работы (точки контакта, позиционирование, человеческий фактор, работа с клиентами, комплекс маркетинга), 10 принципов работы по этим направлениям и — главное — 47 способов увеличить оборот.

Эти способы и нужно использовать как чек-лист.

Возможно, вы поймете, что таких способов, подходящих для вашей компании в этот момент, всего 15.

Тем лучше — меньше делать — и быстрее результат.

А если вы больше любите смотреть и слушать, чем читать, то посмотрите видео «Прибавить оборотов!»

Главное потом — когда прочитаете или посмотрите — делайте.

Под сидячего маркетера, предпринимателя или бизнесмена деньги не текут.

Надо шевелиться.

И шевелиться правильно.

Этому наши пушбуки и учат, это и заставляют делать.

10 декабря 11:38

Подарок на миллион

Мои коллеги из МИФа подготовили для вас подарок — на миллион.

Мы разыгрываем среди наших подписчиков электронную библиотеку на 2015 год, которая стоит от 150 тыс. до 1 миллиона — в зависимости от количества сотрудников.

Розыгрыш состоится уже 18 декабря.

В нем примут участие все, кто подписан на рассылку Лиги читающих компаний (подписаться можно/нужно здесь).
От компании могут подписываться несколько человек.

Подробности о розыгрыше.

Читайте и выигрывайте.

24 ноября 12:54

Продолжение следует (за «Номер 1»)

Я пошутил как-то, что после успеха книги «Номер 1» я начну писать книгу «Номер 2».
Это, конечно же, шутка.

А теперь серьезно — продолжение книги будет, но немного необычное.

Я и мой соавтор Фарид Каримов пишем книгу «Лайфхак на каждый день» — в ней будет 365 советов на каждый день — рабочий и выходной — как быть более эффективным, как жить проще, как жить легче.

Вы можете стать нашим соавтором — пришлите нам ваш фирменный, персональный лайфхак — и мы включим его (с упоминанием вашего имени) в книгу.

Более подробно можно прочитать о конкурсе здесь.

14 ноября 12:53

Рецензия на книгу «Номер 1»

*Орфография и пунктуация — авторские.

ПОКУПКА ЛОТЕРЕЙНОГО БИЛЕТА

(рецензия на книгу И.Б. Манна «Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь»)

Читатели в возрасте от 40 до 50 лет наверняка помнят «бородатый» анекдот советской эпохи. Если чуть-чуть «отрихтовать» слова, этот анекдот можно с успехом актуализировать под сегодняшние времена.

…Старый еврей молится в синагоге: «Б-же всемогущий, дай мне выиграть в лотерею «Москвич -412… Б-же всемогущий, дай мне выиграть в лотерею «Москвич 412»… Б-же всемогущий, дай мне выиграть в лотерею «Москвич-412»… (Для актуальзации содержания вместо 412-го «Москвича» можно подставить Mercedes G 63 AMG, BMW X6, Audi A8. Да простят меня автопроизводители из других стран за то, что я их не помянул) Так вот… Слушал Б-г эти стенания, слушал, а потом и говорит: «Да я давно согласен, да ты хоть лотерейный билет-то купи!»

Но оставим пока старого еврея из анекдота в покое… На время

Эта книга очень нужна российскому читателю. В «датском (то есть российском) королевстве» как-то всё неладно. И это «неладно» имеет не экономические, не политические, не социальные, не демографические, стало быть, внешние по отношению к отдельному гражданину, причины. «Неладно» у нас на ментальном уровне. В российском обществе (я имею в виду статистически значимое большинство) нет ориентации на успех. Это статистически значимое большинство снова между «пусть будет хорошо у меня» и «пусть будут плохо у соседа» выбрало «плохо у соседа». За текстами СМИ снова маячит старый мем «мы бедные, но гордые».  В предисловии партнёра издания к книге «Номер 1» сказано, что прокачанная через общество тема личного успеха чрезвычайно популярна на Западе, особенно в ТОЙ САМОЙ Америке, у нас же эта тема представлена отдельными персонажами, в большинстве своём западными, которые появляются на российском рынке консалтинговых и тренинговых услуг как волны… И как волны же откатываются, стихают и… исчезают. И знаете, что частенько говорят те, кто посещал все эти тренинги личностного роста, повышения личной эффективности, трансформационного лидерства  и т.д? Навязываемые нам западные технологии в условиях российского общества не работают… И вообще, мы – не про деньги, мы про духовные скрепы и про прочее разное… Единственный популярный вид обучения (я думаю, что популярный, ибо только спрос рождает предложение) – всевозможные онлайн семинары на тему «Как заработать (подставьте желанную цифру), не выходя из дома». Причём, СКОЛЬКО можно заработать (а скорее, потерять) на этих лохотроновских технологиях – не столь уж важно, важно, что «не выходя из дома»… Ох уж, это «сладкое слово халява»…

Среднестатистический житель Российской Федерации записал себя в лузеры. Он не хочет быть богатым, он хочет быть бедным и гордым. А если и богатым, то только, не выходя из дома. Лузером жить комфортно. Лузеру не нужно принимать важные решения. Так вот, уважаемый среднестатистический житель Российской Федерации, книга Игоря Манна – не про деньги. Деньги вообще штука такая… Они приходят тогда, когда приходит срок, а для удовлетворения своих насущных потребностей человеку не очень уж много и надо, что население России доказывало на протяжении своей истории, не всё конечно, а то самое статистическое большинство. Она о другом. После пресловутого статистического большинства остаются только две даты на могильном камне,  их забывают все, кроме, пожалуй, семьи ещё до того, как они умерли. Большинство проживает жизнь, плавая в мелких проблемах и страданиях. Книга Манна о том, как, вырваться из этого вязкого ила, следуя своему предназначению, оговорюсь, если вы его чувствуете. Она о том, как стать «Номером 1» в том, что вы делаете. И снова, оговорюсь, с любовью! Если Вы не любите своё дело – отложите эту книгу, она не для вас. Не важно, где, в какой области вы станете Номером 1. Можно быть, например, виртуозным пекарем. Главное быть! А деньги… Деньги придут.

А знаете, почему в России бытует расхожее мнение, что западные технологии не работают? В США в 2000г. провели исследование, которое показало, что если в течение 72 часов (а это 3 суток) участник какого-либо семинара не предпринял попытку применить знания на практике… ну хотя бы не провёл овеществлённую рефлексию: самостоятельно сделал конспект, вычертил таблицы и т.д., то деньги, время, человеческая энергия, потраченная на этом семинаре – всё на ветер. Говорят, что русские долго запрягают, да быстро едут?… Да нет, время сейчас другое, сегодня пока вы долго запрягаете, вас уже обогнали. Навсегда.

Итак, снова повторю. Книга Игоря Манна «Номер 1» — не для всех. Она для тех, для кого невыносима мысль, что кто-то может назвать его лузером. Она для тех, кто  влюблён в дело, которым занимается. Она для тех, кто чувствует своё предназначение. Она для тех, кто хочет стать «Номером 1» в своём дела и готов для этого, как минимум выйти из дома… Почему я вспомнил тот старый советский анекдот про молящегося еврея? Потому что для этой категории читателей книга Игоря Манна и (подчеркну это обстоятельство) бескомпромиссная работа с ней – это тот самый выигрышный лотерейный билет. На Mercedes, BMW, Audi или «Москвич-412» (кому что нравится), потому что  Господь, Вселенная давно согласны…

Книга Игоря Манна «Номер 1» -это не просто книга. Это ваша НАСТОЛЬНАЯ книга. Я говорю «ваша» тем, кто не хочет остаться датами через чёрточку на могильном камне. Не покупайте её для чтения в метро, не покупайтё её для чтения на курорте. И это не книга даже, это рабочая тетрадь, дорожная карта, «DO LIST» для тех, кто реально намеревается стать «Номером 1».

Не всё простое гениально, но всё гениальное просто. В своих книгах Игорь Манн чрезвычайно технологичен. В основу «Номер 1» положена очень простая технология, технология mind map или ментальных карт. Вы не страдаете трискаидекафобией* (*болезненная боязнь числа 13), уважаемые читатели? Если нет, то смело откройте книгу «Номер 1» на странице 13. Там Вы и увидите ментальную карту, которая поведёт вас в увлекательное путешествие к пьедесталу. Эта карта расскажет вам, как работать с этой книгой. И в центре  карты лежит Её Величество Цель «Стать Номером 1». Автор, Игорь Манн, расскажет Вам как с этой целью работать, и не забудет напомнить о том, что для достижения успеха вы должны эту цель любить… По взрослому…  Как любит мать своё дитя, вставая по нескольку раз за ночь, чтобы подойти к колыбельке орущего младенца. И происходит это вне зависимости от того, устала она или нет, будет ли у неё возможность выспаться потом или нет и даже временами вне зависимости от того, существует ли рядом некто третий, кто мог бы это вместо неё сделать.

А далее от «Цели», как от «тела» нервной клетки, отходят «нервные окончания», линии, ведущие к задачам другого уровня: «аудит», «развитие», «продвижение», «результаты», от этих четырёх – к задачам следующего уровня и так далее. Если включить воображение, то и в правду ментальная карта на странице 13 оказывается похожей на структуру нейронов головного мозга.

И в каждом пункте этой карты Игорь Манн по дружески делится ценными tips & trics, т.е. даёт советы и рекомендации, касающиеся данного раздела карты. Что ещё отрадно?  В нашей, увы, переставшей быть самой читающей в мире стране, появляется книга («Номер 1»), ориентированная на наиболее деятельную часть общества,  приводятся рекомендации, что следует почитать дополнительно по данному вопросу. Если все ссылки на литературу, приведённые в «Номер 1» собрать воедино, то получится весьма внушительный библиографический список. Если читатели в процессе работы над книгой «Номер 1» хотя бы просмотрят по диагонали источники, рекомендованные Игорем Манном, то глядишь, мы и вернём себе через какое-то время репутацию самой читающей страны. В конце большинства таких разделов содержится главное…  Пункт «Самопроверка и настройка». Это уже не о том, что следует почитать, а о том, что следует сделать, для того чтобы жизнь ваша изменилась. Это, как бы сказали люди воцерковлённые, ваша епитимья, ваши личные упражнения в «скаутском лагере Игоря Манна». Их надо делать. Просто потому что их надо делать. И не откладывать в долгий ящик. Вспомним об упоминавшемся выше исследовании американских учёных. Если за 72 часа ничего не происходит – «деньги на ветер».

Тем, кто сейчас, читая эти мои строки, критически морщит нос, дескать, мы все такие разные, а вы нас пытаетесь загнать в общую паутинную схему, да ещё в таком непростом вопросе, как стать «Номером 1». Что же, отвечу. Да, мы разные. Хотя бы в том, что после Перестройки часть интеллигентного населения страны спилась, люмпенизировалась и подошла к смертному одру существенно раньше положенного срока, а другая действовала как та лягушка, попавшая в кувшин со сливками, и которая дёргала лапками до тех пор, пока сливки не превратились в масло. Да, отдельные рекомендации могут вам не подойти, скажем, в силу каких-то особенностей вашей психо-эмоциональной организации. Но, начав путешествие по ментальной карте книги «Номер 1», вы сможете изобрести ваши собственные  алгоритмы достижения  Главной цели. Главное – действовать! Ведь невозможно наставить на путь истинный человека, который никуда не идёт.

И в заключение вот о чём. Вы стали «Номером 1». Пришли деньги. Ровно столько, сколько вам нужно. Но не забудьте про п. 5.5. в Приложении 1 «План победы», который называется… «Отдавать». И в этом пункте два вопроса «Что вы уже делаете для других?» и «Что ещё предстоит сделать?». Опять обращусь к аудитории, которой 40-50 лет, и которые просто не могли пропустить старый фильм Никиты Михалкова «Свой среди чужих, чужой среди своих». Помните, как в конце фильма раненный ротмистр Лемке взывает к небесам: «Господи, ну почему ты помогаешь этому идиоту (имелся в виду чекист Егор Шилов), а не мне?» На что Шилов ответил: «Потому что ты жадный, Лемке. А даже Господь велел делиться». Так вот, помните (а книга Игоря Манна – хорошая напоминалка), что вы становитесь  «Номером 1» не только для того чтобы брать от жизни, но и отдавать. И… как написано в конце того же самого «Плана победы»… «ВПЕРЁД!»

Станислав Фурта,

Профессор Высшей школы финансов и менеджмента

Российской академии народного хозяйства и государственной службы

при Президенте Российской Федерации,

писатель-прозаик.